新保续保话术-.ppt

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1、问题解决及话术技巧术语定义批改：在保险期限内，保险合同当事人依照法律规定的条件和程序，在协商一致的基础上，对保险合同进行修改的行为批单：保险人在保险单或者其他保险凭证上附贴的证明保险合同变更事项的文件保险标的：作为保险对象的财产及其有关利益或者人的寿命和身体退保：在保险期限内，投保人向保险人要求结束保险合同的行为加（减）保：在保险期限内，经投保人申请，保险人根据合同约定同意增加（降低）保险金额的行为保险人：与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险责任的保险公司投保人：与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人被保险人：其财产

2、或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人，投保人可以为被保险人保险事故：保险合同约定的保险责任范围内的事故索赔：保险事故发生后，被保险人或受益人依照保险合同约定向保险人请求赔偿保险金的行为术语定义异地索赔：不在保险购买地机构的索赔行为通赔：客户在非保险购买机构所在地出险可享受与在购买保险机构所在地同样的索赔服务，包括查勘、定损、领取赔款等查勘人员：负责保险事故调查并缮制调查报告的个人或单位。索赔单证：投保人、被保险人或受益人向保险人提供的与确定保险事故的性质、原因和损失程度等有关的证明和资料定损：确定保险标的的实际损失的过程术语定义承保：保

3、险人接受投保人的投保申请，并与投保人签订保险合同的过程出险：保险期限内保险事故的发生结案：保险人对赔案中应承担的义务和应享有的权利执行完毕的状态续保：在保单期满前，投保人向保险人提出申请，保险人同意以原承保条件或者以一定附加条件继续承保的行为第三方：在保险合同中，保险人是第一方，也叫第一者；被保险人或致害人是第二方，也叫第二者；除保险人和被保险人之外的，因意外事故而遭受人身伤害或财产损失的受害人，是第三方，也叫第三者术语定义保险的电话很多，搞不清经销店投保的好处？应答要点：说明经销店投保的优势，让顾客认识到经销店重视自己。▼在经销店买车，并在经

4、销店享受价值链的服务。我们提供一站式服务。▼关于汽车，我们是专家，发生事故时，我们会站在顾客的立场进行处理。▼经过了这几年的积累，我们有超过N名的保险顾客，所以对保险公司也有相当大的发言权。4S店保险售后优势在4S店投保的最大优势在售后部分。您记得我们的6大诉求要点吗？关键词是「售后服务」，「高品质修理」＆「无需垫付维修车款」（１）保证事故车在丰田经销店维修（２）快速定损「（３）保证高品质修理,使用丰田标准作业（４）安心修理　厂家纯正零部件（５）事故，故障救援服务(6)单方事故不会垫付维修车款问题1：有朋友做保险代理，所以就跟朋友买客户分类：「

5、人际关系型」优先人际关系，重视人与人的关系应答要点：可将此事实告诉客户，表明他对经销店的信任是没有问题的。最重的债是人情债即使是保费较低，但要请朋友吃饭，价格差不多再说买保险打了折,朋友的利润也就打了折,出险后就不还意思再麻烦了,但是经销店不同啊,你得到我们的服务是理所应当的在朋友那里买，但在出险的时候朋友不能提供服务我们可以做到站在顾客的立场协助处理，修理品质方面就更不用担心问题2：有很多续保的电话，搞不清楚经销店续保的好处应答要点：说明经销店投保的优势，让顾客认识到经销店重视自己。关于汽车，我们是专家，发生事故时，我们会站在顾客的立场进行处

6、理。经过了这几年的积累，我们有超过N名的保险顾客，所以对保险公司也有相当大的发言权。在4S店投保，比在一般渠道投保相比，在修理品质，修理时间方面有更高标准，出险后保障使用正牌零部件，快速修理作业，尽快交车，是丰田用户享受到的VIP待遇的保险。客户分类：「比较主义型（不限于价格）」～喜好VIP待遇，优越感问题3：转到新的保险，感觉手续麻烦应答要点：顾客提到了新的保险，表明还是对其有兴趣，只是担心手续。→「可以很便捷地在店头投保，和以往的投保手续是同样的。」客户分类：「好奇心＋节省时间型」喜好简单的手续，不想浪费时间问题4：那家的保险销售员专业，我

7、放心应答要点：顾客认为经销店对保险是外行，如何消除固定观念。→「我们平时都在学习汽车保险知识，也通过每天入库的事故，增长实战经验。一般，其它渠道的销售员只管销售，对事故处理这环只有书面知识。请您对我们放心」＊请平日学习保险产品内容，事故处理方法，通过自己的实力来得到同事和顾客的信赖。客户分类：「安心主义」担心发生事故时的对应服务，信赖专业人士问题5：我现在忙，让我考虑考虑应答要点：顾客现在忙，有更关心的事情，因此对保险不关心，优先度低。等待时机，再次跟踪。→　「很抱歉在您忙的时候打扰了，那么下次找合适的时间再给您电话可以吗？○月○日方便吗？您看

8、什么时候方便呢」客户分类：「不关心型」　～现在有更关心的事情问题6：接到很多电话，我自己也研究过了，在其它渠道（例）省1000元呢应答要点：基本上属于