渠 道 开 发 成 功 经 验.ppt

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1、渠道开发背景：随着可口可乐在江西市场茁壮成长，市场份额的比重也越来越大，消费者对可口可乐品牌认知度也越来越强，为了满足消费者时时、处处都能喝到可口可乐，渠道的开发也越来越重要。目的：吸引潜在的消费者，强化可口可乐充满活力的品牌形象，拉近可口可乐与消费者的距离，增加产品的接受度和影响力，让可口可乐无所不在。从而在销量上有一个质的飞跃。可口可乐重返药店可口可乐的历史可追溯到一百多年前，源于是一名药剂师偶然发现，只在药店售卖。如今一百多年已经过去，可口可乐的“音容笑貌”依然风采迷人。今天她又回到了“故里”，在渠道手册又展开了新

2、的一章。在江西市场又有一个新的突破。怎样发现售点?黄庆仁药店在南昌共有97家.他是一家连锁性的药店.知名度和品牌在江西省也是家喻户晓，他的存在不仅占领了OTC医药终端行业很大的一部分，而且每天每家的人流量相当高。我们发现了售点的人流多。我们认识到了售点的知名度和品牌度的影响力。我们意识到在没有市场的地方挖掘市场潜力。我们明白只有不断开发新的售点，才能拓宽市场道路。我们利用和客户的客情，去了解市场的机会。最后市场部和业务部共同探讨，针对黄庆仁南昌97家店的地理位置和店内的情况做了详细的分析，从而选择了8家店，这8家店地处繁

3、华的位置.每天的人流量可达到1万到2万人次，假节日可达到2万到3万次，而且大多数年轻的消费群体。这对我司即饮包装提供了很大的消费机会。这八家店分别位于：师大南路中段南京东路（南昌大学北院旁边）北京西路（省俯斜对面）八一大道和站前西路交差路口中山路（太平洋右对面）胜利路步行街（民德路和步行街交差路口）胜利路步行街（民德路和步行街交差路口，向前20米）青山路（中医学院北院对面）怎样维护售点?本着共创多赢；互惠互利的原则，同时提高双方自身的品牌形象和拓展双方的市场。我们分别对这八家药店培训和对这八家药店提供良好的售后服务。提供

4、药店售货员培训GDM的使用：我司GDM位于最明显的位置。产品陈列按照：CK35%、SP35%、FO15%、SM15%，SHH位于GDM最底下一层。GDM必须100%陈列我司产品。有明显的价格标示。护好我们的广告牌和POP：明显位置、整洁清晰。1.5倍的安全库存原则。提供冰冻整洁的产品，让消费者买得到、买得起、乐得买。提供全方位的售后服务按照拜访八步骤定期拜访。及时的更换A品，做到先进先出。每家售点都有我司业代的联系方式，方便第一时间去解决问题。讲解驱动消费者购买九要素。促销活动POP冷饮产品陈列零售价格品牌/包装铺货质量

5、UTC包装和奥运包装UTC.奥运POP和广告牌提供GDMCK35%S.SP35%.FO15%.SM15%买得起.500ml3元.355ml2.5元.600ml1.5元355mlCK/SP/FO.500mlCK/SP/FO.600mlSHH各大超市.和零售店均有售卖100多年的历史驱动消费者购买九要素。生动化!针对八家售点各投放GDM一台及广告牌一张和冰箱价格标签。所有GDM陈列即饮包装：355CKSPFOSM;500MLCKSPFOSM;600SSH。指引消费者CK广告牌粘贴在消费者第一能见的位置：售点墙面及

6、售点的玻璃门.所有GDM必须100%陈列我司产品，每台GDM必须有明显的价格标示。重点发展靠近收银台和入口处陈列。指引消费者CK广告牌我司GDM明显价格标示售点情况分析。通过“成功图象”提升品牌的可见度和形象中山路店（太平洋右对面）通过“成功图象”提升品牌的可见度和形象胜利路步行街（民德路和步行街交差路口，向前20米）通过“成功图象”提升品牌的可见度和形象青山路（中医学院北院对面）售点地址GDM（台）广告牌（块）四月销量PC五月销量PC六月销量PC合计CSDNSDCSDNSDCSDNSD师大南路中段11687111013

7、55南京东路（南昌大学北院旁边）111591315141985北京西路（省俯斜对面）11181224142518111八一大道和站前西路交差路口1112161318162196中山路（太平洋右对面）11163121341936157胜利路步行街（民德路和步行街交差路口11152119311633135胜利路步行街（民德路和步行街交差路口，向前20米）11162117271628125青山路（中医学院北院对面）1115181416151795合计88113136128166131185859售点月平均自然箱和生动化用品投放

8、数量举一反三，以此内推通过开发黄庆仁连锁药店渠道启迪，我们直营渠道也开发了南昌开心人药店。这家药店在南昌福州路，人流量和影响力都很大，投放GDM两周销量为40PC（CSD28PC、NSD12PC）总结可口可乐重返药店及时不断的开发新售点“先下手为强”这样我们才能拓宽市场，才能赢的市场。适当的时候可以通过外事宣传，引起