SANGFOR-SPIN销售话术与客户需求挖掘.ppt

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1、SPIN销售话术与客户需求挖掘什么是SPIN背景问题SituationQuestion难点问题ProblemQuestion暗示问题ImplicationQueation需求-效益问题Need-payoffQuestion为什么要用SPIN三个简单场景药店医院健康咨询中心更广泛的应用销售工作本身：基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售，都适用SPIN。销售管理：对销售人员有效的管理，不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种

2、准备好的销售问题，由此推动销售过程。使用SPIN之前我们现在的需求引导方式（对话一）我方：X主任，你们X市政府信息中心目前租用多大带宽供应办公人员使用？日常办公接入的终端规模大概有多大？X主任：刚刚扩容到200M，办公人员1200多人，电脑差不多也有这么多。我方：规模这么大的网络，您觉得平时管理起来有难度吗？平时感觉网速怎样呢？X主任：大体上还好，就是有时感觉有点卡，特别是中午的时候，打开网页不是很流畅。我方：我们的AC上网行为管理设备可以解决网速慢的问题。它主要完成两个方面的工作，限制P2P等无关应用、保障正常应用的速度……X主任：这套设备

3、大概要多少钱？我方：大概要15万。X主任：（惊讶）这么贵！只是为了网络快一点？！客户的反应使用SPIN之前问题在哪里？使用SPIN之前客户心中的一杆秤SPIN的思路框图SPIN一般流程SPIN是一种思路，不是一条公式！SPIN的目的：积聚价值大生意&小生意小生意周期短、决策链短、成交的决定是买方某人决定的、客户购买时有时是无理性的（想象一下你自己买东西）、成交结束后售后服务很少；。大生意周期长，需求的挖掘积年累月，期间客户的心理会或多或少地发生变化；需要特殊的销售技巧来帮助发掘客户需求；需要经过多次探讨，但并不是每一次商讨买方决定人都会在场；

4、需求会受到很多因素影响，来自多方面，而且会有一个理性的评判标准；重大决定需要很多人一起来做。特别当这些决定会牵涉到其他部门时，如果决策是错误的，后果很严重；售后很重要，成交后客户和销售商还要经常打交道，客户会把产品和销售商看成一个密不可分的整体；一个案例：某项目决策链大客户部信息部设备科计划部财务部门某副总提出需求评估需求、产品选型、测试设备部署、维护提供全程监控、资金来源询价、招投标等商务工作隐含需求客户对难点、困难、不满的称述；如现在的VPN接入速度我不满意；仅仅用CA认证我觉得不放心；分公司网络管理太乱了，不听话；明确需求客户对愿望和需

5、求的具体、明确陈述；如我们需要更稳定、快速的移动接入；公司计划在未来一年内完成VPN组网；我们正在调研防泄密产品；为什么要区分隐含需求和明确需求隐含需求在大生意中不是购买信号，而明确需求可能预示成功；关键不在你发现多少个隐含需求，在于发现后你做了什么；成功的销售用不同的方法对待隐含需求和明确需求隐含需求&明确需求关于隐含需求和明确需求的案例主管：你觉得这次拜访是成功的吗？销售人员：是啊。主管：客户是不是说了什么可能会买之类的话？销售人员：是的，他觉得在上班高峰期的时候网速有瓶颈。主管：还有别的吗？销售人员：还有，他对他们网管员的工作质量和工作

6、压力不满意。主管：哦？这些信息让你觉得这是一次成功的拜访？销售人员：是的，这两个问题我们都可以帮他解决，我想我找到一个项目机会。销售人员发现了两个隐含需求，并和客户就这两个需求进行了沟通。但是两周后，他很惊讶地发现客户已经和竞争对手接触，并且告诉他觉得竞争对手的产品和我们的差不多。经过测试、公关，两月后，和竞争对手一起参与竞标。隐含需求&明确需求问题在哪里？回顾：使用SPIN之前关于隐含需求和明确需求的案例主管：你觉得这次拜访是成功的吗？销售人员：不完全是，我发现客户网络确实存在一些问题，但是这些问题并不是积极的“购买信号”。主管：什么样的才

7、算积极的“购买信号”？销售人员：当客户谈论他的行动计划时，比如“我们今年将重新规划公司的网络”或者“我们正在寻找能够发现不良发帖言论的设备”。主管：这么说你觉得明确需求比隐含需求重要？销售人员：是的，明确需求才是真正的武器。仅仅让客户同意有问题存在是不够的——因为几乎每个我拜访过的客户都有问题，但是问题并不意味着购买。真正的技巧在于使问题扩大化，大到客户不能忍受以至于最后付诸行动，当客户开始谈论行动时，那才是“购买信号”。——这就是SPIN提问模式的意义。隐含需求&明确需求需求！需求需求回顾：使用SPIN之前问题在哪里背景问题Situatio

8、nQuestion关于现实和背景的问题（可能是关于个人的、组织的）比如：您在咱公司工作了多久了？您所在部门目前是您在主要负责吗？这台设备你们用了多久了？目前公司采用