提升店铺业绩的关键指标.ppt

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1、提升业绩的核心指标终端销售人员最欠缺的能力是什么？销售技巧服务意识陈列技巧生意触觉数据挖掘4%8%20%24%44%终端人员最欠缺的能力课程收获学会从数据分析问题学会发现店铺问题根源了解提升业绩的核心指标建立完美店铺如何建立完美店铺学会目标的落实技巧分割图形请用三条直线将下列图形分成最多的三角形分割图形请用三条直线将下列图形分成最多的三角形课程大纲门店管理的重要过程提升业绩的重要指标分解任务的技巧店铺主管如何通过数据发现问题，提供方案？如何用教育式、鼓励式技巧激励员工完成任务门店管理的重要过程从“管

2、理结果”到“管理过程”以往的关注点订货回款执行率目标传达现在的关注点：单店业绩的增长卖场的温度计---关注数据，及时发现问题提升销售、形象服务---顾问式销售关注可以改善的每一个细节,从而提升顾客对品牌的感觉零售营运中的各项指标销售业务方面财务方面销售额、客单价、连带率等利润、回款、费用成本、资金周转率等市场占有率、店铺坪效、知名度等营运效率方面核心指标分析元素人货场销售额坪效畅滞销款分析连带率库销比人效......诊断卖场的温度计一、销售额销售额1.销售额反映了店铺的生意走势2.为员工订立目标3.

3、比较各分店销售状况1.销售额反映了店铺的生意走势①针对以往销售数据，结合整个地区行业的发展状况来调整促销及推广活动。②结合公司今年的整体宣传推广计划，产品变化对业绩目标做出适当调整。2.为员工设立销售目标.①为员工月度目标达成设立相应的奖励机制。“由注重物质激励到注重精神激励”◇向他们描绘远景◇授予他们的权力◇给他们好的评价◇听她们诉苦◇奖励她们的成就◇提供必要的训练②将目标要细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人，让员工的目标更加清晰。**店铺员工个人销售目标7月姓名个人销售目标个人实际销售

4、完成率目标销售件数实际销售件数张三3000030000100%50件65件李四300002800093%45件42件王五。。。。。。。。。。。。。。。陈小。。。。。。。。。。。。。。。当日目标目标销售件数时段时段目标实际完成目标销售件数实际销售件数连带率备注（如目标货品销售件数）10:00—14:0020001650431.514:00—18:0025002200651.6718:00—22:004500500010121.3店铺时段目标③目标任务未能达成，应立即推出预备方案。如:月中的目标进程不理

5、想时应及时调整人员、货品、促销方案。3.比较各分店销售状况①与竞争品牌销售额对比分析.②人员分析◇人---商场◇人风格---货品风格◇人---人主要店铺表现指标启示店铺核心指标启示行动总销售额1、了解生意走势2、为员工订立目标3、比较各分店销售情况1、定期跟进，每周总结整合促销推广活动2、激励员工，鼓励员工冲上更高的销售额3、比较各分店情况，评估店铺员工及货品组合二、坪效坪效(每天每平方米的销售额)①分析店铺面积的生产力.店铺月度坪效=该店当月销售额/店铺营业面积/天数如：8月A店坪效=20万/58

6、㎡/30天=115元/㎡8月B店坪效=20万/145/㎡/30天=46元/㎡②深入了解店铺销售的真实情况检讨:确认店铺内存货与销售的对比分析人员货品陈列搭配主要核心指标启示核心指标启示行动坪效1、分析店铺面积的生产力2、确认店内库存与销售比例3、深入了解店铺销售真实情况确认店铺生产力调整策略：◇是否需要扩大店面◇店内存货是否足够◇检讨生产力低的原因三、畅滞销十款分析畅、滞销10款分析①得知前十名热卖的产品，了解热卖原因◇上市前:订货会◇第一周:员工重点陈列试穿率◇第二周:订立库存安全线寻找

7、替代款②了解后十名慢流的原因◇员工销售激励制度◇员工销售技巧◇安排滞销款的促销KPI店铺数据（款号）检讨畅销１０款例如：排名前十名1.S82TB33192.S82TT33643.S82TT33674.S82BP13295.S82BK23316.……1.店长每周有找出畅销款吗？2.畅销款库存够吗？3.畅销款有替代款吗？4.店长是否有在例会教导员工用畅销款搭配平销款或滞销款.5、可对照区域销售排名，向店铺调配货品6、了解其他店铺畅销款式，问其畅销原因附：畅滞销ＫＰＩ分析行动表KPI店铺数据（款号）检讨滞

8、销１０款例如：排名后十名1.S82TB33192.S82TT33643.S82TT33674.S82BP13295.S82BK23316.……1.店长每周是否找出店铺的滞销货品？2.滞销货品的摆放位置是否总在店铺的角落？3.滞销品是否没有和畅销品搭配卖？4.店长在例会和卖场中是否及时指导滞销货品的卖点？四、连带率连带率（销售件数/单数）①了解货品搭配销售情况②掌握顾客消费心理，了解员工的销售技巧和搭配技巧.比率低于1.5为低③检讨促销策略，鼓励多买.定价方式的调整，提