销售人员手册(精华).ppt

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1、销售人员手册第一部分手册的宗旨和目标第二部分企业和企业理念第三部分专业的销售人员培训内容规范化、标准化的运作体系推进通路和终端建设培养专业销售骨干提高销售业绩提高终端服务管理水平提高终端的注目率和品牌形象手册的宗旨公司的企业理念手册的目标1、达到专业化的销售水平和技能2、掌握专业销售的日常工作的具体内容和操作方法3、提高工作的效率，有效完成工作任务专业的销售人员销售体系基础理论销售人员的使命和职责销售人员的个人管理和提高销售体系和政策销售体系图销售体系的政策价格体系考核体系如何建立专有的销售网络销售体系图万利达

2、一级代理一级代理一级代理二级代理二级代理二级代理零售终端批发商三级代理零售终端零售终端销售体系的政策一级代理商是一个整体渠道的客户是公司的战略合作伙伴零售终端是销售体系的重心，是竞争的关键价格体系一级价二级价批发价建议零售价和最低零售价考核体系预计销量和设定销量目标建立合适考核体系给予相应的奖励和处罚如何建立专有的销售网络？如何选择经销商和二级代理商？加强对经销商和二级代理商的培训建立专业的渠道与网络开发队伍客户客户分类：渠道、政策、性质客户关键人物的分类不同渠道的关键人物客户访问计划和工作客户访问计划客户访问

3、步骤客户访问目的客户访问计划你对客户了解吗？你想要完成什么？预先估计到反对意见你的客户欢迎帮助他们生意的注意和计划客户访问步骤1、计划/设立目标2、回顾访问3、问好4、看：检查货架/POP5、问：了解产品的销售和库存6、调整计划7、向客户决策人介绍和说服8、成立、确立下一步的工作9、对相关人员相应的培训10、道别11、记录、报告、总结客户访问目标认识建立客户关系产品知识培训帮助再销售提高产品的陈列水平客户服务进销存的掌握建议提高销售的方法进行终端助销建立良好的关系商场主推共同做大生意销售人员的使命提高销售量和及

4、时回收货款建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展、巩固销售网络规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好品牌形象售后服务4、上柜率组合销售人员的职责1、销售2、回款3、分销数（深度、广度）6、营业主推7、产品陈列展示8、售点广告助销、POP9、价格10、促销11、信息反馈12、行政工作5、促销员管理销售销售区域销售目标的确定合理销售目标的特点影响销售目标实现的因素提高销售量的途径销售帮助客户达到目标和增加生意从而获得定单，提高销量区域销售目标的确定区域总的市场状况历史的销量自有销售网

5、络情况现有市场占有率新产品推出促销和广告的投入合理销售定额的特点公平可行易于理解灵活时效影响销售目标实现的因素市场因素竞争因素经销商产品因素外部因素提高销售量的途径产品方面价格方面销售政策和销售人员通路方面广告方面促销方面服务方面回款信用额度的内容确定信用额度的方法帐期结算方式支付方式创设回款实现的良好条件回款的注意要点分销的定义分销计划分销的内容分销的意义客户在分销中获得的好处分销的标准分销的维持分销库存顾客可以购买只有顾客买的到，才能发生销售分销的定义这种产品满足顾客的真正需求怎样有力的说服客户库存产品？分

6、销的计划深度宽度上柜组合分销的内容提高市场占有率扩大宣传效果优化市场结构分销的意义逐步增加有效分销，提升销量AV分销标准：大卖场100%商场90%电器店60%电子市场30%整体60%分销的标准没有库存陈列差客户决定终止经销缺乏助销什么情况下丧失分销？上柜组合的概念上柜组合的目的上柜组合的实施上柜组合主推的重要性营业主推的若干力量营业主推的影响因素如何形成营业主推营业主推经销商主推商场主推柜组主推营业员主推营业主推的若干力量品牌相关支持和服务产品信息利益决策人关系营业主推的影响因素强势的品牌厂家主推和相关服务充足

7、的产品知识培训即营业技巧培训派驻促销员保护各方的利益形成良好的密切的关系如何形成营业主推陈列的目标有效的产品陈列的原则产品陈列位置陈列方式客户从陈列中获得的好处产品陈列最大的销售量最大的广告效果产品陈列的目标利润性具有吸引力方便性价格稳固性有效的产品陈列原则售点广告助销售点广告和助销的作用助销标准宣传广告陈列基本原则宣传品摆放和售点广告维护售点广告和助销统一规范视觉形象，提高自有产品在终端的第一注目率树立品牌形象，提升品牌价值使自有品牌在众多竞争对手中形成与市场份额的优势吸引消费者，促进产品销售宣传产品知识售点

8、广告和助销的作用售点的每一个产品都有助销材料的支持形象和支持优于竞争对手宣传广告陈列基本原则价格管理的目标价格管理的原则进行价格管理的原因价格管理的内容价格管理的工作价格管理保证经销商的利润，加强市场竞争力，提高市场占有率价格管理的目标禁止低价，不鼓励高价价格管理的原则促销促销的目标促销产品的选择针对经销商的促销方式针对消费者的促销方式促销的时间促销的区域促销的组织、实施和监控促销效果