延保心得分享_免费下载.ppt

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1、天和集团&河北申和瑞通雪佛兰延保心得张大志客户的来源新车客户、置换车客户、老客户非常爱惜车的客户非常懂车的客户、非常不懂车的客户预算比较充足的客户具有良好保险意识及风险意识的客户、比较理性的客户销售时机的把握时机一：客户询价时顾客：这车多少钱？销售顾问：您需要多久质保的？我们有二年六万公里新车质保，也有六年三十万公里发动机质保的？时机二：价格谈判时替顾客做购车预算：我来给您做个购车预算，整车价格是……，购置税是…..，保险是……，延保质保是……，合计是……。客户看到延保宣传产品时：这是我集团推出的发动机延长质保活动，在您以后的用

2、车过程中降低费用、降低风险，我来帮您详细讲解一下吧……谈到优惠时：利用手中权限赠送延保，减少现金折让时机三：当新车成交时您的车计划用多少年？出厂的保修是2年6万公里，之后……您可以考虑一下我集团独有的“发动机6年30万公里延长质保“计划。销售策略销售过程中，不要做“加法”充分运用整合营销（新车+装具+导航+原厂配件+延长保修期限+工时费……）给客户一个整体的购车、用车解决方案，不想要的项目，一点点再去除，谈判主动权在销售顾问。对于延保产品，不主动提及产品价格说了价格，等于就给了客户心理暗示里有“不要刻意对应折现XXX元”灵巧话术、

3、关怀营销整车销售是基础，那用车方面我们也给客户一个合理用车、开车的经验分享。增加对于店方的好感度和信任度，后面你建议做什么客户采纳的机率会大增，但必须再配合营销方案和优惠升级。统一包装、优惠升级例：店头活动:“通用庆祝成立101周年”特推出特供车型可享受六年三十万发动机延长保修服务。例：销售顾问激励与引导：销售顾问销售流程思路整理一、测试客户的兴趣询问用车年限，年行驶里程，共同回顾厂家保修年限及范围，询问出保后的维修该如何进行？二、介绍延保业务向客户介绍6年30万发动机延长质保业务三、解释主要特性以及车主可以享受的利益向客户陈述，

4、延长质保可以让客户在6年或30万公里内发动机大修不花钱；向客户阐述至少3种常见的车辆发动机主要部件的维修费用；四、解释附加增值服务的利益向客户强调如有发动机延保尽可畅行无忧，并可转让旧车增值。五、证明延保的价值举例说明发动机大修所需费用六、询问客户的决定机会难得，询问客户是否决定购买七、销售完成，出保养手册销售技巧的运用1、让客户形成紧迫感（优惠机会难得，名额有限）2、按月、日等拆分延保金额刺激客户消费（例：赛欧每天花费0.74元,科鲁兹1.12元）3、二手车置换时保值的案例（讲“你想讲的故事”给客户听）4、与其他产品的消费相比较

5、（买件衣服买套化妆品一个月的烟钱等）5.成交前：了解客户类型，决策者，做铺垫；6.顾客问及产品质量、保修、维修等相关问题时：了解顾客是否有维修花了很多钱的经验，7.当店内有促销活动时：让利捆绑销售；8.递交保修手册时：介绍原厂保修内容并再次推出“发动机延长质保”特惠活动9.新车交车时：由展厅可再做介绍；做到死缠烂打的境界客户抗拒点应对思路整理（一）一、客户认为延保价格偏贵；1、避免正面谈价格；2、把握客户心态；A有延保意识，对价格没有概念，希望能寻找相应标准进行比较；◆与数码及电子产品延保相比较；◆与其他品牌车型延保价格相比较；◆

6、与商业车险价格相比较B本身经济能力较弱，希望能减少费用；◆突出价格的实在性◆赠送其他装饰品C有一定经济基础，但希望能进行优惠；◆讲解产品的来源和后续方便性◆突出价格的实在性D无维修保养意识，对延保兴趣不大◆将对价格的关注转移到对售后维修保养的费用上客户抗拒点应对思路整理（二）二、认为作用不大或者没有实际感受到延保带来的好处；1、拿大病医疗保险与延保作对比；2、拿自己的亲身经历与客户进行分享；3、让客户思考如果没有原厂质保期的后果；4、给客户造成机会稍纵即逝的压力；三、短期内会换车，认为不必要；◆如果旧车给家人，可以解决后续可能发生

7、的维修问题；◆可以在置换时获取更高的评估价格，起到保值的作用；四、希望能赠送；1、突出介绍产品价格及服务的实在性；2、突出4S店维修服务平台的正规性和高质量的服务关于延保的管理分工销售经理：了解本月任务并制定分解本月任务指标并跟踪任务进度KPI展厅经理：了解本月任务及展厅现状，督促销售顾问对延保进行讲解，解答疑难客户关于延保的询问，延保的二次推销销售顾问：向客户推荐延保（分阶段推销）战败客户交由展厅经理二次销售内训师：定期整理客户抗拒话术然后进行统一培训谢谢观看