你卖的不是产品--如何向客户推介年金险.ppt

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1、你卖的不是产品如何向客户推介年金险？产品导向的销售逻辑产品导向结果1.为什么客户嫌收益低？2.为什么客户说时间长？时间节点收益终值客户并不关心你卖的产品，他只关心自己想要什么年金险销售的第一性原理年金险解决的问题是什么？投资有风险，商业年金储蓄的最大作用在于规避经济周期和配置错误带来的资产风险，确保人生关键节点的资金使用。它最大的事务性目标有两个：子女教育和退休养老，其次是资产保全和定向传承等。一个定义/两大属性/四大作用/六大功能重新认识年金险一个定义是在被保险人生存期间，保险人按照合同约定的金额、方式，在约定的期限内，有规则的、定期的向被保险人给付保险金的保险。客户最关心的收益，你是怎么

2、介绍的？案例：五个老太太的故事追根溯源-保险的定义经济角度资产配置金融工具财务安排法律角度契约行为权利行为权益归属两大属性年金计划的四大作用A保人B保钱C保收益D保支配年金计划的六大功能智慧养老子女规划资产保全资产配置传承规划现金流管理创新场景，内容致胜场景化思维税商场景法商场景传统文化财商场景国学子女教育场景海外医疗健康讲座政策解读留学移民私家车商品房茶楼影楼售楼处牙科诊所商会课堂心灵课程思考：财富管理，客户需求的到底是什么？A.B.C..储蓄产品投资产品财富管理解决方案客户不需要产品，他需要的是一个解决方案卖什么不重要，重要的是怎么卖销售就是要搞定客户痛点营销就要找到痛点找对人做对事销售

3、逻辑确立痛点营销需求的唤醒人类的行为动机只有两个：追求快乐和逃避痛苦用户需求产品需要用户动机重点：不在产品在目标痛点思维1星巴克卖的不是“咖啡”劳力士卖的不是“名表”我们卖的也不是保险，是爱和承诺。而是“商务”和“休闲”是奢侈的“感觉”和“自信”我不喜欢咖啡但是我喜欢星巴克把保险销售变成客户心中的星巴克年金险销售的不是产品，而是一种尊贵感觉，是有尊严的养老和有底线的生活年金险销售的不是产品，而是一种生活方式，是有品质的自律和有规划的简约年金险销售的不是产品，而是一种家庭责任，是有意义的人生和有体验的情感是有尊严的养老和有底线的生活成功案例：泰康养老社区需求：不在收益在缺口痛点思维2案例：需求

4、来自制造冲突需求就是用户现实与期望之间的落差，算一算养老需要多少钱？不在获得在损失痛点思维3保险客户常见的痛点之一心理测试1000元的抛硬币游戏失去的痛苦远远大于得到的喜悦案例：史上最贵离婚案保险客户常见的痛点之二兜售安全感是世界上最好的生意消除痛点解决问题保险客户常见的痛点之三围绕客户需求的四个基本点痛点＝需求痒点＝不会买兴奋点＝不敢买兴趣点＝不想买四个基本点年金险的五层促成方法理念导入法方案呈现法时间窗口法奖励促成法人情做透法理念引导痛点营销兴趣点兴奋点痒点情感攻势年金险客户需求的升维思考认知决定高度爱因斯坦曾说，这个层次的问题，很难靠这个层次的思考来解决。念念年金险的真经