专业化销售流程.ppt

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1、销售流程与方法培训讲师：梁品乐在工作之——本课目的通过对销售五大流程的学习掌握销售的基本方法和技巧1.现代社会是知识经济的时代，要跟上客户成长的步伐2.要在同行的竞争中取胜，就要提高自己的素质和技能3.每个从事销售工作的人，都要养成良好的习惯重要性访销专业化销售流程售后服务搜集准客户名单接触需求分析产品推荐促成转介绍问题处理销售流程之搜集准客户名单准客户的条件准客户的条件有购买能力有购买决策权有美容需求销售流程之搜集准客户名单搜集名单的原则1计划性原则2正确心态原则3灵活性原则4随时随地原则5及时评估原则销售流程之搜集准客户名单搜集名单的方法我们通常寻找客

2、户的方法三种：缘故陌生转介绍同学朋友亲戚生活中随机的缘分事业关系结交的朋友在工作地、居住地认识的朋友商业关系结交的朋友创造机会创意行销八缘销售流程之搜集准客户名单搜集名单的方法—缘故法亲缘学缘友缘创缘业缘地缘商缘随缘销售流程之搜集准客户名单搜集名单的方法—陌生法扫楼（地毯式搜索法）扫楼法是指我们在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找准客户的一种方法。优点：可以使我们借机调查地区或行业客户的需求情况，同时积累销售工作经验、扩大所销售商品或服务的影响、争取更多的新客户。销售流程之搜集准客户名单搜集名

3、单的方法—陌生法调查问卷法调查问卷法是在广阔的区域内通过市场调查寻找准客户的方法。优点：它便于全面、准确地了解准客户的数量、分布状况、购买力水平等情况。市场调查可以由我们自己操作，也可以团队组织操作，无论怎样，都能够获得一些有价值的信息。注意：调查后，我们就可以制作准客户卡。客户卡是业务人员的宝贵资料，寻找准客户、登门拜访、赠送产品试用装、确定销售策略都要用到客户卡中的资料。相信随着客户卡的不断增多，我们的业绩将会越来越好。调查问卷销售流程之搜集准客户名单搜集名单的方法—陌生法发放试用装法发放试用装法是指我们利用公司的产品免费试用装来赢得顾客，取得信任的一

4、种方法。注意：区别于街上发广告宣传的、低级、让人不重视、不珍惜。要有针对性地选择顾客，让我们有一定购买力的顾客在没有消费之前率先体验到公司产品的效果，进而促进她的购买行动，并给公司带来良好口碑。直销本来就是一项与人接近、与人沟通的活动，只要多去注意身边的人，主动去和别人沟通，就可以获得更多的接近顾客的机会。销售流程之搜集准客户名单搜集名单的方法—陌生法会议收集法讨论会有很多优点：会上可以象多个潜在顾客做宣传，从而最大限度利用时间：会上有充足的时间进行演示：还可以息影那些以个人见面方式很难见到的潜在顾客。讨论会还可以把潜在顾客和满意顾客联系起来。一寄出写好的

5、邀请函，附上一个以付邮资的回信卡二过段时间再确认三在讨论会前一天，再通知确认销售流程之搜集准客户名单搜集名单的方法—陌生法影响力中心有影响力的人物是指那些地位，职位，成就，人格对周围的人有影响力的人，他们是间接的引导者。销售流程之搜集准客户名单搜集名单的方法—转介绍法转介绍法介绍法是指我们在销售时，请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。这种方法要求我们设法从自己的每一次销售面谈中了解到更多的准客户的名单，为客户拜访做准备。优点：这种方法避免了我们在销售中的主观判断的盲目性，将业务人员个人单枪匹马的销售活动变成了广大客户群众性活动，使销售工作具有坚实的群众

6、基础。而且更容易赢得被介绍客户的信任，销售成功率会比较高。销售流程之搜集准客户名单搜集名单的技巧1由亲到疏2养成习惯3设定目标4因人而异5展现笑容6保存记录7表示感激销售流程之搜集准客户名单搜集名单的方法—注意事项注意事项目的：是为了收集客户名单，而不是为了销售；更多的以宣传为主。心态准备：容易被拒绝，以概率打成功率，10——5——2——1的原则。你准备好了吗？销售流程之接触接触前的准备邀约接触面谈销售流程之接触接触前的准备搜集客户相关资料制定详细的拜访计划知识准备心理准备展业工具准备方式转介绍约访信函约访电话约访直冲式约访销售流程之接触接触的邀约方式计划

7、和组织激发兴趣确认对方介绍自己拒绝处理跟进、确定时间、地点您现在说话方便吗？还是我一会儿再打过来？导入主题稍后再打确认号码再次通话※销售流程之接触电话约访的流程约见先把准备在电话中要说的内容写在纸上，列成目录，说完确定一项后打标记对号，免得忘了说。1.销售流程之接触电话约访的注意事项电话约访忌：卖关子！“不告诉你，见面再说”2.销售流程之接触电话约访的注意事项电话约访的语气：要让对方感到舒服还要留下好印象要注意声调（国际通用乐谱5调）让对方感受到你的热情和真诚。3.销售流程之接触电话约访的注意事项1、保持形象仪表礼仪：印象行销，第一印象非常重要，注意穿着、

8、举止、语言、礼节、容貌。穿着微笑握手肢体语言销售流程之接触面谈的流