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如何有效挖掘客户需求.ppt

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时间：2020-02-03

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1、如何有效挖掘客户需求RequirementExcavating常见问题RequirementExcavating不耐烦借口直接拒绝怎么办怎么办？RequirementExcavating客户资料话术×话术RequirementExcavating话术是万能的吗？什么时候话术才起作用？客户资料RequirementExcavating客户需求客户资料客户资料产品使用现状客户组织结构个人资料竞争对手资料等等客户购买的五要素RequirementExcavating需求价格品牌客户体验价值如何判断销售机会Requi

2、rementExcavating采购时间销售机会客户需求我方产品的匹配度客户预算六个步骤RequirementExcavating1收集资料2建立信任3挖掘需求4呈现价值5赢取承诺6回收账款需求的两个层面RequirementExcavating客户陈述的机会点RequirementExcavating抱怨机会点反论需求原因机会点客户沟通风格的掌握（PDP、MDPI）RequirementExcavating直接间接感性理性老虎猫头鹰考拉孔雀如何有效的提问RequirementExcavatingSPIN法则

3、S情况问题状况询问(SituationQuestion)P难点问题问题询问　　（ProblemQuestion）I内含问题暗示询问(ImplicationQueation)N需要回报的问题需求确认询问(Need-payoffQuestion）

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