强烈推荐－－突破销售瓶颈.ppt

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1、如何突破销售瓶颈主讲：孟涛知名营销实战管理专家华城企业管理咨询有限公司培训顾问鑫纵横天下企业管理咨询有限公司培训顾问新创管理咨询公司总经理曾任三家上市公司培训经理，拥有十多年的营销实战、团队管理经验.服务过的部分企业:（有代表性的）百大超市金鹰手机卖场雅妮化妆品销售公司超越传媒新时代集团大众汽车销售惠生堂食品东宝实业南京邮电局恒大网络恒运房产徐州市政工程公司旺妮物流正昌饲料太平洋人寿平安人寿中国人寿泰康人寿合众人寿天安产险中华联合产险……孟涛讲师简介销售的瓶颈思考互动是什么造成了我们的销售瓶颈？外因：市场内因：自己销售的真谛思考互动

2、我们每天销的是什么？我们售的又是什么？观念如果错了，再辛苦也枉然我们销的是：自己售的是：观念销售观念是销售中最大的瓶颈销售的观念我们是如何销售的？（演示互动）买的不是产品，而是客户的利益成为销售冠军的四大瓶颈第一讲：没有信赖没有成交——如何建立客户的信赖第二讲：知己知彼——如何寻找客户需求第三讲：不战而屈人之兵——如何解除客户抗拒第四讲：兵贵神速——如何提高成交的比率常人对于推销的反应是：冷淡怀疑轻视敌意为什么要建立信任感?销售大师的心得：建立信任感40%发现需求30%推荐产品30%现今信息时代，人们每天都会通过各种渠道，受到300

3、0条以上的销售信息狂轰滥炸。他们不得不形成自我保护。建立客户信赖是销售的第一步让客户喜欢你建立客户信赖的关键你喜欢客户吗？把客户当情人，就能使客户喜欢你！陌生——熟悉——朋友——胜似亲人建立客户信赖的步骤陌生——熟悉：见人，一回生两回熟熟悉——朋友：建立共同喜好，同频道朋友——胜似亲人：决胜三分钟——建立良好的第一印象第一印象决定购买结果——80%的购买行为受心理与情绪影响首晕效应——一见钟情晕轮效应——爱屋及乌【案例】疑邻盗斧如何创造良好的第一印象服饰、举止、交谈、专业服饰：对应原则，靠近客户，比客户低一档次举止：礼貌、气质、自信

4、、亲和力交谈：寒暄、赞美、认同、注视、聆听专业：专业产生信赖建立客户信赖的技巧和方法寒暄、赞美（100顶帽子）关心客户关心的事欣赏客户欣赏的事谈你擅长，客户感兴趣的事请教客户擅长的事投其所好，才会如你所愿！【案例】书法绘画建立客户信赖的技巧和方法情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调生理状态同步——镜面映现法若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）语言文字同

5、步惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型合一架构法我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”)客户接纳我们的理由1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽（2）与其他人不太一样（3）他很风趣（4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我公司着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）他对我的工作挺在行3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他和我是同类型的人（4）我和他在一起很开心建立信赖

6、感的原则理解认同原则循序渐进原则先谈一致的问题，慢慢过渡到不一致的问题！不对抗不争辩原则—（太阳、大风）建立客户信赖【关键提示】心门开万事来心门未开，口吐莲花，倒挂长河也枉然！知己知彼——寻找与创造需求产品的性能很重要产品给客户带来的利益更重要！【案例】便宜、量大、八折如何理解需求需求就是靶心，就是穴位需求的冰山理论明显需求产品价格质量隐形需求关系信誉交往附加利益客户需求的真谛客户为什么要买我们的产品------------客户并非一定喜欢我们的产品才购买病人为什么要上医院——没办法有需要【思考】逃避痛苦与追求快乐互动是

7、快乐还是痛苦对客户影响大我们的产品能给客户那些快乐【思考回答】逃避痛苦是追求快乐的4倍制造痛苦比讲述好处更容易说服客户【案例】见外商与听课如何说服客户引起客户的兴趣是说服的开始见面开场的几句话是关键【思考回答】我们在销售中是讲我们想说的问题，还是客户想听的问题？客户心中的秘密【销售前要准备回答的问题】你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你说的是真的？为什么要跟你买？为什么要现在就买？浓缩十几年的销售经验优秀的销售员会问问题！会说的不如会问的会问的不如会听的寻找需求的真谛提问是找寻需求最关键的方法【提问方式】封闭

8、式问题：只能通过回答是，或不是来回答的问题开放式问题：没有限制的问题引导式问题：引导客户思维的问题封闭式提问练习你期望的结果，从对方的嘴里说出来成功的引导问题某大学一帅哥，在图书馆见一长发披肩靓女。心动！凑其前，观其正读英语，找理由向