销售常识与技巧.ppt

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1、销售常识与技巧学习目标1、销售的定义与概念2、感性销售与理性销售的差别3、成功销售4、保险销售的沟通5、清晰理解组合销售的意义6、研讨销售的概念销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售的定义1、一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。2、因此，如何

2、让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃通俗的说就是卖东西。买太阳眼睛的需求销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。感性销售与理性销售的差别理性销售感性销售听觉(20%）视觉(70%)触觉（10%）感性销售的成功率高得多我们的业绩是如何产生的？成功=态度×习惯×技巧×知识伟大的方程式业绩=工作日×日均拜访量×成交率×件均保费我们每天要做四件事：做好1个计划参加2个会议完成3个拜访拨打4通电话简单——坚

3、持——不简单容易——坚持——不容易《工作日志》一定要填写，活动管理一定要加强坚持“四、三、二、一”，必定走向成功保险销售的沟通A、销售远远不是简单的找客户，卖产品。B、销售是一种目的在于达成价值交换的人与人之间的沟通和互动过程。C、销售的实质是对“人”的销售，因此无论采取那种销售方式，其关键都在于“人与人”的沟通和互动过程的把握。保险销售有那些重要的沟通A、帮助客户充分界定其风险问题。B、唤起客户对客观存在风险的认识。C、以专业的洞察力定制独特的、创新的解决方案。3、沟通方式及其技巧沟通的基本形式：说听问说说的原则：“少”少说要努力做到：1、说顾客熟悉的话2、说顾客可以理解的话3、说客户感

4、兴趣的话4、说客户乐意听的话听听的原则：“会”会听的要努力做到：1、会听顾客说话的表面的意思2、会听顾客说话的字里行间的意思3、会听顾客说话的弦外之音问听的原则：“多”提问的发展过程封闭式问题开放式问题提信息资料类问题提问风险界定类问题提发展牵连类问题提解决方案类问题沟通交流的四种结果开始时不好结束时渐入佳境开始时很好结束时很融洽开始时和结束时都很糟开始时不错结束时很糟（＋/＋）（＋/－）（－/＋）（－/－）防止的避免的追求的努力的顾客购买的理由理由：顾客购买保险的决策是根据问题而做出的。问题越突出，表现出需求就越强烈；需求越强烈的顾客为此付出的就越多。买不买问题严重性解决问题的成本假如问

5、题严重性的份量，重于该问题的结果的份量那么也就就有了销售的基础。沟通三步曲认同沟通发展沟通冲击沟通认同沟通：定义：我们帮助客户认识到存在的问题。（解决问题的前提是认同沟通的存在，而大多数顾客起初都拒绝承认存在的问题，这正是沟通第一步所要解决的。）发展沟通：一、定义：放大问题，认识问题潜在危害。销售的本质是解决问题，但是解决什么问题？1、问的是什么；2、如果……会怎么样二、发展沟通就是在顾客认同问题的基础上继续围绕这一问题发问！三、所以，优秀的销售员是善于销售“如果会怎么样”的人。四、特别提醒：A、发展沟通与亲情关怀B、放大问题与误导，诱骗是不是一会事？C、无意思的亲情关怀很容易做到，而对顾

6、客有意识的发展沟通就很难吗？五、发展沟通的关键：由小变大、由潜变显、由缓变急、有远到近。六、蹄钉与王国灭亡的故事冲击沟通：定义：让客户对问题所造成的后果作出反映冲击沟通的注意事项：1、掌握火候，避免超越逻辑的发问2、适可而止组合销售的意义一种把相关商品组合成套出售的方式，又称“配套销售”。组合的商品必须是顾客需要的商品，且相互之间有一定的内在联系。其优点是有利于扩大商品销量，并为顾客提供方便，但不宜把质次或不配套的商品搭配组合一起销售。生活中的组合销售研讨：我司个人系列保险组合教育养老疾病意外服务品牌社保健管别忘了这些也可以组合到产品中：谢谢大家