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1、解决方案十个销售难题之一买方不尊重销售人员,导致在销售过程中双方无法形成信任关系,无法控制销售进程.销售可以成为令人敬重的行业,我们应当帮助客户发现并确定他们的需求,获得双赢的效果.买方过早地提出反对意见.与买方的购买需求一致,随着购买阶段的变化采用不同的策略.十个销售难题之二无法控制销售进程.了解客户购买行为的变化,了解客户购买个阶段关心的主要问题.十个销售难题之三令人讨厌的电话销售.要引起客户的兴趣,提出其面临的关键商业或技术问题.十个销售难题之四买方认为许多同类产品与服务相差不大.以与众不同的销售方式,获得特别的
2、效果.十个销售难题之五买方已经确定了一些功能需求,没有涉及到我们产品的长处.帮助客户发现并确定他们的真正的需求,扩展用户现有的观点.十个销售难题之六第一次访问后就无法控制销售进程.以书面的形式总结会谈纪要,安排日后的计划.十个销售难题之七难以发现潜在客户创造需求,开发具有潜在需求的客户会获得更多的机会.十个销售难题之八在谈判中退却,做出不必要的让步.不要做无条件的让步十个销售难题之九销售人员与其他人配合时,导致买方对销售人员能力的怀疑.销售要协调一致,职权明确,不要越权.十个销售难题之十销售技巧获得与众不同的销售方式于
3、实权人物商定销售过程.对准客户的购买阶段用产品帮助客户自己解决问题加入竞争，并获得主动顺其自然的获得订单解决方案－Solution用户定出时间、步骤及人员按卖方所描述的蓝图来解决问题。买卖双方一起来建立或修改方案，以期将来被采纳。当用户有了解决方案时，他们不希望卖方来解决。而是由自己采取行动来解决问题，以显示他们的能力。销售方法的演变XeroxProfessionalSellingSkills专业式销售方法结构化控制化ConsultativeSelling(XCS1976)顾问式销售方法技术支持人员编在销售小组中SPI
4、N(Xerox&XCS1980)基于调研的销售方式假设客户懂得产品依靠产品介绍建立用户观点SolutionSelling(1983)提供解决问题方案的销售方法客户不懂得产品和服务客户不懂得如何解决自己的问题销售员成为促进购买的助手SellingIdeasPeoplebuyfrompeoplewhoempowerthem,whocancreatevisionsforthemandtakeaction.A“Solution”isequivalenttothebuyer’svision.Diagnosebeforeyoupr
5、escribe.Powerbuysfrompower(sellerneedsthepowertopromise).MakeyourselfequalbeforedifferentDon’tclosebeforeitiscloseable.Thebuyermustfeelgoodabouttheprocess.销售的基本原则没有痛苦就没有变革给用户开“药方”之前先进行诊断用户的需求有三个不同的层次人们从他们喜欢和信任的人那里买东西人们按合乎逻辑的理由去做情绪化的决定有权力的人希望从有权力的人那里买东西使自己与别人不同之前
6、先使自己与别人相等使买方看到的是解决方案你不要试图把东西卖给不可能买它的人现行活动都挤在小市场的窗口内没有看到的市场看到的市场概念上的销售区域潜在需求有问题，并未想去解决。感到痛苦需要变革看到问题，但不知如何解决。解决问题的观点产品及服务特色能使其受益用户需求的三个层次潜在需求运用参考故事发掘渴望感到痛苦需要变革运用9－BOXS用户观点处理模式将用户引向卖方能力解决问题的观点给特定的产品创造特定的需求开放式提问控制式提问确认式提问诊断原因探索影响面设想解决问题方案形成用户解决问题的观点9－Books你们单位的情况如何？
7、(repeatpain)产生这种情况的原因是因为？总之,产生…的原因是？(repeatpain)除你外，谁还受到影响？受什么影响？还影响什么人？他是否关心？你是说不仅你受影响，而且他也受到了你所说的影响?你感觉用现在的方法如何？你是否在寻求某种方法？如果有对你是否有帮助？你希望……有能力可以解决……问题这是你所希望的？PainHowdoesthisaffectyouas…?Howdoyougetthenews?Whoislookingtoyoutofixthisproblem?开放式提问控制式提问确认式提问诊断原因探索
8、影响面设想解决问题方案形成用户解决问题的观点9－BooksTellmeaboutit,whatiscausingyoutohavethis(repeatpain)?1Isitbecause？2So,thereasonsforyour(repeatpain)are…?3Besidesyourself,whoelseisimpacte
