深度分销模式-12.ppt

《深度分销模式-12.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、导入深度分销模式1目录：前言深度分销的基本概念深度分销的基本原理深度分销的操作方式几个方面的误区2前言3“经销商即办事处，办事处既经销商”是宝洁公司根据中国市场复杂的营销环境下独创的深度分销的营运模式，现已经逐步的演化到诸多的快速消费品行业，以至在不断创新、不断完善和不断成熟成了解决渠道问题的终极武器。国内的很多的知名企业都是因为深度分销系统做的好而达到快速发展，深度分销核心的能力是直接掌控终端的品牌形象、终端的客户、终端的产品、终端的消费者等；事实上我们雨润一直在做现代渠道的深度分销并且取得了很大的成功在很大程度上

2、推动了企业的发展；但在2004和2005年销售出现瓶颈时候大家都看到了我们传统渠道需要发展于是我们就成立了旺润事业部但是由于我们缺乏专业和坚持我们失败了、05年初我们的对的结构渠道调整改革二个月由于我们的不能坚持又半途而废，当然有些区域在摸索做如：毛总在做乡镇的网络发展是深度分销的具体体现。42006年销售公司的组织结构又进行了以渠道专业管理和市场扁平化管理方向进行了调整，无疑这样的调整方向肯定是正确的因为现在的营销管理必须走系统化、专业化才能在市场上发展；但是经过年后的二个月运作通过市场实际完成的数字比较很多同志又

3、在生疑这样下去能行吗？我要告诉各位这样下去肯定不行，从这二个月分渠道的运作情况看我们遇到了很多问题还没有找到具体的办法，很多同志在按老经验做，速度很慢。运作好的区域、办事处非常少，原因何在？是在运作系统运作上的出了问题还是管理上的问题？是执行力的问题还是结构模式本身的问题？我认为问题的真正根源在于：我们不专业，不系统看到什么问题解决什么问题，我们对分渠道管理模式的理解仅仅局限于意识形态上，我们分渠道管理目的是提升我们在渠道的竞争力，那就要求我们在渠道内进行深度分销工作；我们各位可以自检一下我们这二个月都在做了那些工作

4、；这种对分渠模式在理解上的差之毫厘，直接导致实际运作的谬之千里，所以，真正理解公司分渠道管理目的大家应该把渠道内的深度分销及其基本原理清楚非常重要。5深度分销的基本概念6深度分销的基本概念什么是深度分销？1、深度分销又称区域滚动销售（Arearollersales，ARS）－－－是指通过有组织的努力，提升客户关系价值（客情）以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。2、从营销理论的角度：它是运用4PS理论（产品、价格、渠道、促销）为基础，高效运用4CS（顾客、成本、

5、便利、沟通）和4RS（关联、反应、关系、回报）理论，通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等，实现与客户的深度沟通，建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化。73、从运作模式的角度，就是在指定的区域内由我们企业/分销商或者分销商聘用专门的销售人员，帮助分销商开拓、管理指定区域内的各类终端客户，以达到增加网点和市场覆盖率，提高陈列质量，增加在终端市场SKU，改进对终端客户的服务，提高分销商的销量为目的的销售运作模式。8深度分销的作用？我们通过深度分销，可以使产品迅速占

6、领市场，快速获取市场需求信息，可以对分销商和终端进行有效的管理和控制，确切了解产品在销售通路中的流动状态，使我们能够更有效地配备市场政策资源、准确预测销售量，使产品对市场大范围覆盖，是企业产品在市场上占据优势的最佳途径。9深度分销的表现形式：深－－人员；指一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严格的组织性、纪律性和责任心的人。度－－地图：指一张销售网点分布的区域地图，包括分销商和终端网点，每条拜访线路一张拜访路线图，包括各条大小路名、明显标记、需要拜访的终端，并对路线客户编号分－－线路：严格按照路线拜访图进行客户拜访禁止

7、跨区销售，路线客户的拜访完成率必须达到100％。销－－表格：认真记录客户的详细资料，包括编号、等级、进销存状况产品的陈列面、品牌形象、存在的问题、同类产品状况等。10深度分销是一种销售模式：1、深度分销首先是一种销售模式，这种销售模式是通过分销商划区经营、业务员终端路线拜访/维护等形式，来达到管理分销商、控制价格体系、掌握终端，并最终形成市场销售力的目的。2、深度分销模式从销售的角度看，就是通路精耕，即不断的对通路成员进行精细化、过程化管理；对终端零售店实行六定（定域、定线、定点、定期、定频、定时）管理，3、通过通路

8、精耕的运作使公司真正掌控分销商和销售终端。通过对人员的选拔、培养和激励，促使营销队伍从“机会型”的猎手向精耕细作的“农夫”转化，成为能够给客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问，能够对客户的经营起到指导作用，从而与客户建立深入、持久的合作关系。11深度分销是营销管理的平台深度分销还是一个营销管理的平台，通过路线拜访、检查督导、培训机制、考核激励这