销售员应具备的能力.ppt

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1、销售员的素质一个好的客户经理的资格与性格个性知识判断力说服力知识知识－－银行保险行业的一般信息1、银行网点的相关背景知识，如银行的中间业务等。2、保险市场变化的情况。3、银行与竞争对手来往的情况。－－人际关系1、自我优弱点分析。2、了解他人动机并能去影响他人行为。3、能尊重行员及客户的个人特点。4、能了解行员或客户的情绪与喜恶。5、具有对一般时事的常识与了解。知识－－竞争产品1、各公司的竞争原则、方式、标准及财务如激励方案件的有关事项2、他人产品与我公司产品之比较3、他人财务如激励方案与我公司之比较4、

2、他人的客户服务与我公司之比较如后期跟进度与退保处理6、他人之目标知识－－公司－－产品1、公司发展历史1、产品类型2、公司现行组织2、产品卖点与缺陷3、公司政策、目标、执行方式3、销售产品的理念如为何要养老4、公司领导层4、产品如何组合5、产品相关的保险案例与故事态度积极的自信的显示自信心，行员便会决定销售你的产品，因为他相信你从而相信你的产品。判断力判断力判断力是靠经验和实践而获得的。在一个客户经理生涯的早期就必须去注意开发。这包括以下各点：－－能吸引不同行员及客户的推销说词。－－将不同的推销说词呈现到

3、行员与客户面前的方法。－－能体会适合的时机要求行员大力销售我们的产品。说服力客户经理的主要目标是说服行员销售产品或让客户作出购买决定。－－行员经常有许多客户经理向其推荐类似的产品－－要具备成功的说服力，就必须知道行员真正的需要，而你能满足此项需要－－最大的说服力在于建立行员对你的信心一流客户经理的事业信条1、要获得银行各层级与客户的信任。2、尽量多询问有关客户的需求与状况。3、经常出现在银行人员的左右。4、举止大方，赢得行员的尊敬。5、不让行员说“不”字。一流客户经理的事业信条7、要注意行员的要求。8、

4、要倾听行员或客户的谈话。9、对行员要观察入微。10、要关心行员，让行员知道你对他的好感。11、动之以情，是达成交易的关键。12、在交易完成后，不要忘了表示对行员的谢意。征求－－－－一个懒惰的客户经理这个人如此懒惰，他坚持每天都要有充分的睡眠！这个人如此懒惰，他拒绝在工作时间为他爱人跑腿。如果你碰到这种人，请立刻将他介绍给我们，似乎每家公司都在寻找他/她！征求－－－－一个懒惰的客户经理这个人如此懒惰，他将精神集中在代表大部分业务的客户和预期客户上。这个人如此懒惰，他经常利用电话安排约会，使他省去了很多麻烦

5、，不必去拜访没空的客户。这个人如此懒惰，他依赖客户的推荐，认为满意的客户可以为他说些他自己不便说的好话。征求－－－－一个懒惰的客户经理这个人如此懒惰，凡是公司提供的推销工具他都派上用场。这个人如此懒惰，他抄袭最成功的医药代表所使用的方法。这个人如此懒惰，他细心安排出差线路，使路走得最少。说服力说服技巧说服技巧：1、激发（MOTIVATION）2、转化（CONVERSION）3、引证（QUOTATION）4、成交（CLOSE）说服技巧关键词：特性利益......以至于............结果.....

6、.......这意味着............我告诉你，先生（女士）......但最重要的............因此......说服技巧客户经理技巧包括说服技巧和防御技巧。说服技巧：客户经理采取主动时都可以使用。防御技巧：当客户的态度变得很明显－－有兴趣－－回绝－－漠不关心说服技巧1、激发回答：给我好理由，为什么？目的：－－引起注意－－引起兴趣－－将客户吸引到自己一方时间：10秒钟说服技巧激发的三个步骤：步骤1：就一个问题，描述一幅有关征兆图案，引起客户的兴趣。步骤2：提出一般利益。步骤3：提出产品的

7、一个利益。说服技巧步骤1：提出一个客户感兴趣的问题。提出你的产品中最能吸引客户的特征。让客户感到你的产品能解决的问题。以满足客户的需要为开端会利于你的产品竞争。说服技巧激发步骤2：告诉客户你的产品比其它产品优越。提出一个和客户问题有关的一般利益。提出一个能解决客户问题的利益。说服技巧激发如果我们有这种产品是否对你不错呢？解决......当然需要一种......要解决这个问题，我们必须......假如我们......情况会更好些......先生，我相信，你一定会同意......我们需要的解决是......

8、要解决这种状况，我们需要一种产品......说服技巧激发步骤3：问客户一个问题以明确他对你的投入。提出你产品的利益，这种利益能解决你所所描述的问题。合乎逻辑地将你的产品利益和问题联系起来。说服技巧激发如果你的激发方式未能奏效：当客户对你的陈述并不投入，你仍然继续下去。重新开始一种新的激发语句。说服技巧激发关于客户的背景知识：将客户的兴趣写在记录卡上从行员那里获取其他行员或客户的资料仔细聆听说服技巧激发练习：1、写出一个产品的不同的激发方式。