投其所好模式.ppt

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1、思考力学院讲师：刘虹不可不知的市场营销名词之：思考力学院视频微课程系列版权声明：本课件由思考力学院制作，如需转载，请保留课件中的网站标识。投其所好模式什么是投其所好模式？投人所好模式是指企业在运营资本过程中，善于捕捉顾客所好，并生产出顾客所好的“东西”，以满足顾客的“某种特殊需要”，因此，关注的不仅仅是产品的质量，更是特殊顾客的特殊需要。投人所好模式来源一是在法国的瓷器市场上，绘有圣经图案的意大利瓷器，质量远不如我国的景德镇瓷器，人们愿意花几十倍于我们的价钱竞相购买意大利瓷器。投人所好模式来源二是在美国，1984年丝绸进口量激增

2、36．1％，中国丝绸销量增加不快，卖价不高；而质量一般、适应性强的印度丝绸，竟销量大增，卖价也相当高。投人所好模式运用要诀一是欲投其好，须知所好。这是把握投好的一个关键。顾客之好，确实很难把握。说易，人人当过顾客，皆有切身感受。当然，这并非以本国、本人之好替代他国、他人之好，而是以凋查研究为基础，以顾客身份为出发点，认真揣摩他国、他人之好。投人所好模式运用要诀二是人微。美国掀起“中国热”时，体现东方女性美的中国旗袍，成为美国妇女之好。但若到服装店走走，大尺寸旗袍虽一抢而空，中小尺寸旗袍则无人间津。一家服装店老板抱怨道：“你们简直

3、不了解西方，你们生产的这种旗袍只适合东方人穿。”欲投其好，要观察人微，把握特点，适得其好。投人所好模式运用要诀三是避忌。各地之忌，五花八门，一一道来，饶有风趣。先说数字之忌：欧美视“13”为不幸的象征，因出卖耶稣的犹大排行13；香港人视“4”为不吉利，因其音与“死”谐音；日本人除“4”之外，连“9”也被视为不吉利的数字，在日本，若送礼的件数为9，含有把别人看作强盗的意思。投人所好模式运用要诀四是采风。风，指风俗，是社会发展中长期沿袭下来的礼节、习惯等的总和。民风习俗因地而异、各具特色。以婚嫁为例：日本人婚礼多，有木婚、锡婚、银婚

4、、金婚、金刚石婚等，每庆贺一次，家具全部更新；意大利女人抽纱嫁妆多，从她出生之日起，父母不断地为她添置台布、床盖、被套、枕袋之类的抽纱晶，出嫁时每人至少有几十套。迎合其风俗，有的是生意。在意大利，有这样一句话“万一房子塌了，中国抽纱可以顶住”。此话生动地道出了中国抽纱在当地畅销之盛况。