联想渠道分析.ppt

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1、得天下得渠道者随着Internet浪潮席卷世界的每一个角落，特别是看到DELL直销模式在美国的成功，中国IT界的有识之士也开始思考，在中国市场，厂商和渠道之间将会是一种什么样的关系？在IT时代，原有渠道体系是否还有发展前景？DELL模式在中国是否可行？联想电脑公司认为，中国PC市场仍是“渠道为本”的格局，渠道实力仍将起到关键的作用。渠道为本把握未来——联想电脑渠道运作策略联想集团商用机的经销模式为:厂商→一级代理→二级代理→用户联想电脑公司的渠道运作策略，概括起来可以称为：一个核心两种导向三个支持体系一个核心一个核心是指：坚持“大联想”的核心理念不变。“大联想”，是广义的联想合作体

2、系，是指以联想电脑公司为核心的，包括分销商、代理商、经销商、供应商、服务合作伙伴在内的整体运作体系。客户分销商经销商供应商服务商代理商联想电脑公司以客户为中心以共赢为理念两种导向客户导向服务导向客户导向“联想1＋1专卖店”，是专门针对家庭用户的渠道体系。它利用统一的产品和价格、统一的理念、统一的布局、统一的形象、统一的管理、统一的服务，来提供家庭用户所需要的产品和服务。体现“专业可亲、自然信赖”的专卖店运作理念。行业代理商则主要针对行业大客户来开展渠道运作，结合自身的行业背景，针对特定行业，发挥自身优势，提供相应的产品和服务。其他代理商和经销商则主要满足中小企业市场较为分散的需求。

3、服务导向渠道的服务导向，不仅仅是指在销售过程中向客户提供的售前、售中和售后服务，还包括渠道的增值服务发展方向。从新经济的发展趋势来看，仅仅“搬箱子”的渠道的发展空间将越来越小，能够在进行物流运作的过程中提供增值服务，满足客户的个性化需求，将成为渠道未来的主要发展方向。三个支持体系基于统一规划的运作管理体系——规范市场秩序保障渠道利益基于大联想网站的渠道信息化支持体系—加强渠道信息化建设，充分把握Internet时代特性基于大联想学院的渠道培训体系—积极进行渠道培训，增强渠道未来发展潜力