销售拜访工作步骤课件421.ppt

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1、业务员的工作职责销售拜访工作步骤培训内容业务员的工作职责销售拜访工作步骤培训内容业务员的工作职责销售拜访工作步骤业务员的工作职责什么是职责？职责＝职业的责任责任＝应尽的义务义务＝？业务员的工作职责义务=应该做的和正确的事业务员的工作职责义务=基于身份、地位、职业决定的应该做的和正确的事业务员的工作职责业务员的工作职责视销售额(量)为己任完成每日、每周、每月的销售指标货款回收努力将公司的所有产品根据相应的卖点卖进不同的售点努力使公司产品在所有售点占据最好的陈列位置和最大的陈列面保持产品的先进先出，维持产品的新鲜随时了解、掌握和反馈竞争对手的信息和活动有效的执行公司的销

2、售政策和促销活动树立良好的个人形象，维护公司的良好声誉诚实守信为客户提供及时的服务，建立良好的客情关系观念：陈列最大（不放过每一寸陈列资源）形象最优（整洁、无破损、显眼、无过期物料）品类最全（依据渠道类型上全相应的产品）日期最好（及时调整日期一定优于竞品）职业素养：时间观念要强（公司工作时间、给店主承诺的时间）责任心要大（食品安全）资源整合能力要硬（公司资源、网点资源）数据敏感度要高信息反馈要快、准培训内容业务员的工作职责销售拜访工作步骤销售代表每天工作的内容如何做好一天的销售拜访？计划记录/报告准备需用工具销售拜访如何做好一天的销售拜访？计划准备需用工具怎样计划和准

3、备销售拜访？1、提前回顾2、制定目标3、心理准备4、制定计划5、销售工具怎样计划和准备销售拜访？1、提前回顾在拜访前或拜访前一天晚上，重温上次拜访未达成的目标。怎样计划和准备销售拜访？2、制定目标：需达成的指标客户存货水平及可能的进货数量新商店开发数量指标新产品推广促销/广告怎样计划和准备销售拜访？3、心理准备每天早上你必须为实际拜访作好心理上的准备。稳健、平和、大容怎样计划和准备销售拜访？4、制定计划：计划每日每店的销售数量依照公司规定的拜访路线及客户逐店销售实际的准备事项怎样计划和准备销售拜访？5、销售工具出发前需准备：常用表格：零售店客户资料卡客户联系卡拜访行程

4、表、图、渠道类型标准销售工具：产品目录价格表零售店订货单随身携带工具：笔、抹布、胶带、计算器、海报、宣传品、剪刀等销售参考资料：陈列及理货手册等本月销售目标产品知识产品铺市标准如何做好一天的销售拜访？计划准备需用工具销售拜访实际拜访销售拜访的步骤有哪些？销售拜访工作步骤拜访前：计划准备拜访中：检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼检查户内广宣、整理货品陈列补充货架、整理仓库收集并记录竞争对手的信息检查库存，填写客户资料卡、联系卡分析销售状况及建议订货数量提示账款、道谢并告知下次拜访日期拜访后：分析、总结、填写相应的表单一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼1、检查户外

5、广宣注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整。海报张贴的正确方法：保证海报张贴明显处、视平线、客流大的位置；海报要为近期最新的宣传主题；保证海报整洁、完整、无破损；张贴时应先将墙体擦拭干净，保证张贴的牢固；粘贴后用布将海报压实。一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼2、检查客户资料卡产品价格上次定单上次记录的库存其他信息整理仪表一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼3、做好计划如何与客户交谈一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼4、进店打招呼：表示友好对客户表示尊敬使客户感到轻松一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼二、检

6、查户内广宣、整理货品陈列整理货品陈列—理货的内容：价格位置质量机会二、检查户内广宣、整理货品陈列整理货品陈列-理货的内容：价格价格与产品的一一对应价格是否符合公司要求促销价格信息是否准确二、检查户内广宣、整理货品陈列整理货品陈列-理货的内容：位置货架在店内的位置产品在货架上的位置产品陈列顺序产品在货架上的面积二、检查户内广宣、整理货品陈列调整后顺序仍需改进调整前二、检查户内广宣、整理货品陈列陈列顺序体现层次层次可以体现陈列的生动化，同时可以使第一排产品的安全性提高，有时候整个货架需要重新规划和调整通过货架的整理还可以扩大本品的陈列面积二、检查户内广宣、整理货品陈列整理

7、货品陈列-理货的内容：3.质量破损卫生状况先进先出二、检查户内广宣、整理货品陈列整理货品陈列-理货的内容：4.机会缺品断货陈列黑洞二、检查户内广宣、整理货品陈列空洞缺货如果货架有陈列空间，就不要留空洞整理后会发现会有缺货的情况先整理货架陈列、理货就可以知道销售的机会点二、检查户内广宣、整理货品陈列空洞零乱货架的丰满可以造成更强的视觉冲击整改前整改后二、检查户内广宣、整理货品陈列陈列位置太高品项顺序零乱有时候整个货架需要重新规划和调整二、检查户内广宣、整理货品陈列整理货品陈列-二十一字诀:一找动线：人流主要行进的方向,消费者走得到、看得到的位置。二陈列