拓展之话术-唐修浪98241736.ppt

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1、拓展天罡之话术唐修浪2011-4-171、首次见面问题（撒网阶段：侦查、邀约、浅谈）2、规划期深谈期常见的问题（筛网阶段：深谈）3、临门一脚（收网阶段：考察、签约、亲商）4、案例分享12注意点初次见面不要总是被客户提问，要主导场面，三个原则：多问少说但不要冷场；双向沟通；留下为下次拜访或电话拜访的话题；初次见面要知道原来的沟通的主题，还有根据现场所判断出的实际主题，不要期望一次搞定客户，要知道客户处于什么阶段；首次见面的问题（撒网阶段3-6）3强势招商10大手法之1、欲擒故纵2、危机法（即使当地只有该意向客户，也要告诉他还有其他的意向客户）

2、统一思想（破冰，思想统一）（转移法）指出目前客户存在的问题（客户现在心理的纠结）要改变目前的状况，必须要改变，不改变，会有什么样的后果（恐怖）紫罗兰可以帮助你达到目的（愿意法）4、赞美法4问题点标准化话术灵活性应变策略沟通结果未达成跟进策略老板不在问题点不在怎么回答，而是你是怎么问的？开场白应该是先赞美，然后是谁介绍的，他说我们的品牌比较适合你们老板；噢，那这样吧！我和你交换一下彼此的联系方式，我和他约个时间吧；开场白：老板你好！噢，你有老板的气质，我相信你将来也一定会有自己的生意也会自己做老板的。。没这个兴趣，没考虑过；不忙：一个小故事忙

3、：危机法（进店率）我们是做品牌专卖的和你们的模式相仿，一来可以和你聊聊关系如何提升进店率，二来也是想向你请教一下当地市场；店铺难找是的，我们对专卖店的要求比较高，合适的店铺不是太好找；但我相信以你的人脉和对当地市场的了解找个合适的店铺和专柜应该不是大的问题，事在人违嘛，主要是要看这个项目值不值投入，对吧投资太大投入和回报往往是成正比的，还是要看这个项目值不值得投入；您做生意这么多年了，在你们当地名气这么大，资金周转是不会有困难呢！我相信，人家能做到的，您更是没问题的！我想，您无非担心两个问题。一是对紫罗兰的信心还不是很足，二是担心万一出现问

4、题，资金会无法回收。我建议您再对紫罗兰多进行了解和调查，当您了解了紫罗兰的真实情况时，您就会充满信心了。5问题点标准化话术灵活性应变策略沟通结果未达成跟进策略当地家纺品牌太多，总是做活动感觉不是太好做，否则不会这么频繁做活动；或讲市场饱和了；呵呵。。相对来讲而已，对于你现在从事的行业，你认为竞争如何呢？如果当地品牌做的好，分析当地这两年来的增长和前景；如果不好看其他行业创造的家纺行业的市场前景；看来你在生意方面的的确是行家里手，是呀，水星这样的常态化促销是一种对品牌的伤害，在这方面我们是这样做的。。。活动分为几个方面，大促和推广活动的讲解；

5、价格太高，当地消费能力有限；1、其实紫罗兰的产品没你想响的那样高，从几十元到几万元都有；2、根据二八原则每个地方都会20%的人占有80%的财富，这点在我们当地的其他行业里都是有所体现的；3、中档产品同性化竞争白热化，现在人消费意识提升本行业内论证：当地什么品牌家纺做的最好？他的价格如何呢？其他行业论证：当地服装做的最好？当地家具做的最好？我们应该明白消费者的需求，如果有便宜的衣服但你对产品质量和款式不满意会买吗？对家纺行业不了解，不敢投入；老板你做生意很紧慎，我也能理解；毕竟这个投入不是小数目；1、行业现状；2、当地市场容量（同行和关联行业

6、）；3、公司的实力和对加盟商的服务和扶持；4、开业前后各部门作用；5、加盟连锁的可复制性；6规划期深谈期常见的问题（筛网阶段：深谈7-10）注意点1、规划期的PPT非常的关键，这是我们和其他竞争品牌之间可以拉开的差距，也是有效阻击竞争对手的利器；专业产生信任；2、要重点灌输品牌的核心竞争力是什么？客户关心的是利润，并且持续盈利，那什么才能更大程度的保碍他的持续盈利？3、什么时候见面比较理想，约好深谈的时间要充沛；7选择法我的这个选择是指选择回答的话术要和客户关心的核心问题挂钩；佐证法事实和数据最能说服客户信任你的话术；转移法比政策比价格比到

7、公司的短板和劣势时要学会跳出来看，其实没有价格又最低，投入最少，利润最高的生意；强势招商10大手法之多学习、多总结8问题点标准化话术灵活性应变策略沟通结果未达成跟进策略经营利润我们正常的供货价在三五折竞争品牌折扣更低时：定价时要考虑可行性，另外这些品牌无论在公司实力和产品、服务上都没有一定的可比性；保证金这个是每个知名品牌加盟所必须的想加盟一个好的品牌这是必须的装修支持1、引导客户关注核心竞争力；2、具体量化，公司政策宣导；相对于同档次的品牌我们的政策是最好；其实真正关键的支持是在于后续的的诸多方面，仅有装修支持是解决不了您实际的经营问题的

8、。我们紫罗兰的优势体现在品牌、货品、培训、市场指导等诸多方面。装修标准最新的第六代形象装修标准在：1350元第平米上下浮动100元，如果当地其他品牌形象做的非常好可能会适当有所调