寿险营销经营.ppt

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1、——营销管理基础培训班课程寿险营销管理目录寿险营销与营销管理的基本特性寿险营销管理者的基本素质要求寿险营销管理的九大系统简介寿险营销管理的实例分享非渴求性商品复杂的金融商品无形商品长期服务是产品的组成部分寿险产品的基本特征：喜欢自由，不愿被约束对荣誉和金钱具有强烈的渴望有时承受经济与精神的压力性格外向，愿意与人交往相对较为感性，容易被激励……寿险营销人员的基本特征：更多运用专业权力和人格魅力，较少运用职位权力营销管理者手中有三张牌：名、利、恐惧你在这一行说得最多的两个字：优秀！管理的是观念和态度原则性与灵活性平衡的艺术和技术是细节的管理是琐事的管理是塑造

2、一个人的生活方式，而不仅仅是教会一个人做保单寿险营销管理的基本特征：案例讨论一：一、营销团队中一个营销高手差勤不好，并扬言如果扣她的差勤款，她就跳槽到其他公司。你是该营业区的内勤负责人，该怎么办？目录寿险营销与营销管理的基本特性寿险营销管理者的基本素质要求寿险营销管理的九大系统简介寿险营销管理的实例分享正直的人格和卓越的判断力（法官）勤奋外圆内方（严父慈母）敏锐的洞察力（侦探）表达和展示能力（总统）了解自己的思想，了解别人的思想能力；运用自己的思想去改变别人的思想能力（心理医生）激励别人的能力运用职位权利的艺术和技术寿险营销管理者的基本素质要求：二、一个

3、女性业务高手，本科毕业。先生是企业家，家庭非常富有，一个儿子五年级。先生让她回家做全职太太，照顾孩子学习，她在犹豫，你如何劝说她继续从业？案例讨论二：1、订立适当的目标2、足够的自信3、愿意接受别人的帮助4、懂得自我激励和约束5、充分利用时间6、建立并维持和他人的友善关系7、情绪的成熟8、忘记过去，重视现在，着眼未来9、自我发展和自我评价营销管理者的自我修炼初创期引进人员比较多，大家会比较新老公司。可能经常会有人讲：——“我们原来的公司差勤不扣款”——“原来公司的增员标准低，容易增到人”——“对业务经理业绩要求太高，没时间管理团队了，原来公司就没有这么高

4、的要求”对这些问题你该如何处理？案例讨论三：寿险营销管理的九大系统简介目录寿险营销与营销管理的基本特性寿险营销管理者的基本素质要求寿险营销管理的实例分享企划系统启动宣导会、表彰会职场布置主顾开拓活动策划增员说明会、产品说明会公司形象展示……业管系统KPI指标报表管理业务分析报告KPI指标分析的原则指标可以反映问题，但指标无法解决问题，要善于挖掘指标背后的深层次原因并制定相应的改善举措某种指标异常可能是多种问题引起；多个指标异常可能是由一个问题引起不要唯指标而指标，关注核心指标关注总量指标，更要关注结构性指标要关注指标现状，更要关注指标趋势业管系统报表管理

5、：报表设计和使用的原则与战略导向相匹配突出阶段主题相适应奖励先进、鞭策后进指标选取相辅相成，令整个报表能反映队伍及业务基本状况业管系统差距原因KPI分析（一）人均保费低件均保费低（见下页）陌生拜访目标不会寻找缘故拜访对象不多不愿拜访对自己缺乏信心不愿接受冷遇不够勤奋找不到拜访目标预约成功率低时间使用效率低打电话难找到人打通电话但预约不成在职场时间太多路途时间太多不能转入促成接触失败促成失败件数少拜访成功率低拜访量低拜访量低开门动作不当礼仪形象不佳不敢转入保险话题转入动作不当不敢转入促成转入不成功陌拜时间选择不当陌拜地点寻找不当感觉熟人中机会不大不好意思麻

6、烦熟人介绍他们的亲友认识的人太少准备工作效率不高与同事闲谈时间太多穿着用具等不适合现场环境基本礼仪动作不佳路程安排不合理顾客不守约而白跑谈吐不合时宜不能克服客户的冷淡态度怕客户认为自己就是想赚佣金对保险的价值信心不足感到推销保险不光荣害怕一说保险客户就关门对自己的综合能力缺乏信心对自己承受失败的能力缺乏信心对自己的保险知识缺乏信心电话和拷机号码收集不权打电话的时间选择不对在说明效果尚未达到时就转入促成转入时表现生硬造成反弹一次促成失败多次促成失败不能主动转入其它品种的介绍所推的品种不合客户需求促成话术和动作不当不敢再去约客户没有理解客户拒绝的真实理由不能

7、转入说明差距原因KPI分析（二）没有主动接触高收入群体与高收入人群打交道的技能不够客户低估家人将来的收入要求客户高估了其他的收入来源客户认为主要的资金不应该放在保险上害怕大单吓退客户过去做大单的经验太少不愿投入较多时间和费用对太平品种缺乏深入了解综合金融知识不够综合素质不高客户收入太低客户不需大单介绍大单的意愿不强介绍大单的技能不高顾客不适于大单介绍大单不成功件数少（见上页）件均保费低人均保费低案例：这是某月最后一日的报表，分公司目前开业三个月,人力150人,其中有50个同业引进业务经理,其余为招聘新人。请问，F公司主要问题在哪里，如果你是个险负责人，应

8、采取何种措施改善？报表分析的应用人管系统基本法——薪酬系统——晋升考核系统人力分