学习课程： 客户拜访与专业话术.doc

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1、第一章找准对象，鉴定客户业务人员拜访客户要有的放矢，不要盲目地做初次拜访，盲目拜访客户会做许多无用功。为了腾出更多时间做更重要的事情，业务人员需要知道如何去找客户，如何找对客户。一、寻找自己的客户1、广结良缘扩大人脉想成为一名成功的业务人员，就要学会善于把握机会，抓住一切机会去扩展潜在客户资源与人际关系。机会只给准备好的人，“准备”二字并非说说而已，更重要的是行动。※养成搜寻客户的习惯在知识经济时代，潜在客户资源己经成为业务顺利开展的重要保证。在开发和经营潜在客户资源，不仅能助你事业发展，共至能为你雪屮送炭。凭基数来增加客户资源。发掘更多的潜在客户资源

2、，业务人员需要树立随时化的寻找意识业务人员要主动结识更多的人，在概率i定的情况下凭基数来增加客户资源。发掘更多的潜在客户资源，你需要树立随时化的意识，养成一种敏锐搜寻潜在客户的习惯。在公司内部，珍惜与上司、同事单独相处的机会，比如陪同上司、同事开会、出差。在平时，通过参加某项活动，人与人之间的交往将会变得顺利，能在自然情况下与他人建立互动关系，扩展白己的潜在客户资源。※处处留心，创造机会结识的人越多，成为客户的人数占•所结识总人数的比例也就越高。去哪里取得拜访客户的资料对大多数业务人员来说是一个难题。如下是几种颇为特殊的方法可供参考。(1)加入社会团体

3、业务人员要注意身边的一切相关信息，尽可能参加一些社交性的团体、活动和会议，从而开阔眼界，广交社会各界人士，建立广泛的社会关系网，最终获得无穷无尽的客户来源。可加入的社会团体如：运动俱乐部、业主倶乐部、棋艺社区、计算机信息论坛等等(2)送赠品材料永赠品来换取潜在客户是由来已久的方法。如在展览会上，T作人员主动招呼参观者,赠送一个小礼品，请他们留下相关信息。业务人员应该注意提供的赠品要与销伟的产品有高度的关联性；赠品未必是昂贵的，而以客户适用最重要。(3)从分类广告中找如果客户在分类广告屮刊登招聘•启事或是发布信息，你就应该根据他留下的联系方式联系他。切记

4、在第一时间告诉客户自己的产品信息，与专业人十谈产品的时候要直奔主题，远离主体的话题不仅浪费时间，还会给客户留下不敬业、不专业的印象。(4)参加展览会参加展览会是目的性最强的一种方法。业务人员销借产品，不一定和竞争者在同一个展览会上争取准客户当场签单，而应该努力为自己的公司、产品造势，给客户留下特殊的深刻印象，多增加潜在客户。探利用网络，量大速度快在网络上扩大潜在的客户资源不失为一种好的办法。网络信息量大、速度快，成本低，分类程度高、便于筛选。但是在网络上应注意几点：可以不注明姓名、年龄等，但一定要著名你的业务范畴；要即使更新信息，这样潜在客户在搜索时会

5、第一个发现你；对于潜在客户，一定要耐心及时冋答问题，让对方感受到你对他的重视，同时在解决他们问题的同时，要显得专业些，让他们对你产生信赖感，以此在网络上提高知名度。2、把准客户筛选出来有的业务人员奉行并实施了“广交友、缓销售”的增加客户的策略，但是那么多的人又第一章找准对象，鉴定客户业务人员拜访客户要有的放矢，不要盲目地做初次拜访，盲目拜访客户会做许多无用功。为了腾出更多时间做更重要的事情，业务人员需要知道如何去找客户，如何找对客户。一、寻找自己的客户1、广结良缘扩大人脉想成为一名成功的业务人员，就要学会善于把握机会，抓住一切机会去扩展潜在客户资源与人

6、际关系。机会只给准备好的人，“准备”二字并非说说而已，更重要的是行动。※养成搜寻客户的习惯在知识经济时代，潜在客户资源己经成为业务顺利开展的重要保证。在开发和经营潜在客户资源，不仅能助你事业发展，共至能为你雪屮送炭。凭基数来增加客户资源。发掘更多的潜在客户资源，业务人员需要树立随时化的寻找意识业务人员要主动结识更多的人，在概率i定的情况下凭基数来增加客户资源。发掘更多的潜在客户资源，你需要树立随时化的意识，养成一种敏锐搜寻潜在客户的习惯。在公司内部，珍惜与上司、同事单独相处的机会，比如陪同上司、同事开会、出差。在平时，通过参加某项活动，人与人之间的交往

7、将会变得顺利，能在自然情况下与他人建立互动关系，扩展白己的潜在客户资源。※处处留心，创造机会结识的人越多，成为客户的人数占•所结识总人数的比例也就越高。去哪里取得拜访客户的资料对大多数业务人员来说是一个难题。如下是几种颇为特殊的方法可供参考。(1)加入社会团体业务人员要注意身边的一切相关信息，尽可能参加一些社交性的团体、活动和会议，从而开阔眼界，广交社会各界人士，建立广泛的社会关系网，最终获得无穷无尽的客户来源。可加入的社会团体如：运动俱乐部、业主倶乐部、棋艺社区、计算机信息论坛等等(2)送赠品材料永赠品来换取潜在客户是由来已久的方法。如在展览会上，T

8、作人员主动招呼参观者,赠送一个小礼品，请他们留下相关信息。业务人员应该注意提供的赠品要与销伟的