超市全套采购培训资料1000003).doc

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1、零售业投资报酬率范例　　　　　　　　　　　　　1、营业额　　　　　　　　　　　　　　　￥1000000100%　　　　　　　　　　　　　　　（—）　3、毛利￥20000020%　　　　　　　　　　　　2、销货成本　　　　　　　　　　　　　　　￥80000080%　　　　　　　　　　　　　　　　　　（一）　　7、净利　　　　　　　　　4、变动费用　　　　　￥200002%　　　　　　　　　￥10000010%　　　　　（/）　8、净利率2%　　　　　　（+）　6、总费用￥18000018%　　1、营业额　　　　　　　　5、固定费用　　　　￥1000000100%　　　　23、资产报酬

2、率　　　　￥800008%　　　　　　　　（*）　5%　　　　　　　　　　1、营业额　　　　　　　　　9、存货　　13、固定资产　　￥1000000100%　　　　　　　　　￥20000020%　　￥10000010%　　（/）　　22、资产周转率250%　（*）　　25、净值报酬率　（+）　　（+）　　14、总资产　　　　　　　9.50%　10、应收帐款　　12、流动资产　　40000040%　　　　　　　　　￥800008%　　￥30000030%　　（/）　　　　24、械杆比率　　　　（+）　　　　　21、净值　　　　190%　　　　11、其它流动资产　　　　　￥210000

3、21%　　　　　　　　　￥200002%　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　15、应付帐款　　　　　14、总资产　　　　　　　　　￥120,000　　　　　￥400,000　　　　　　　　　（+）　　　　　　　　　　　　　　　16、应付票据　　18、总流动负债　　（一）　　21、净值￥210000　　　　　　￥10,000　　￥140,000　　　　　　　　　　　　（+）　　（+）　　20、总负债　　　　　　　　　17、其它流动负债　　19、长期负债　　￥190,000　　　　　　　　　￥10,000　　￥50,000　　　　　　　　　　　　V．顺利推销第

4、五步·顧客類型及對策由于每个人的生长环境、教育程度、兴趣、个性及喜好，各方面的不同，因此就针对有很多的顾客类型；而每种类型的人，在处理事情、待人接物，也大为相同。所以，推销员必须研究不同类型顾客的特点、好恶的表现方式、对事情反应的态度等，而后，再找出对策，分别予以击破。一、谨慎型此类型的顾客，做任何事都仔细安排、谨慎思考，凡事三思而后行。个性冷静、性情沉着，对事情不会立即下结论，一定要透彻了解，再做决定，这类型的人所受的教育较高。对策推销员遇到这种类型的人，一定要冷静沉着，有条理的把产品的特点分析给客户，而且推销员的学识、修养要足够应付任何的疑难问题。二、犹豫型这类型的顾客遇事拿不

5、定主意，不敢做决定，即使做决定也容光焕发易反悔，原因是对自已缺乏信心，没有完整的自我观念，是优柔寡断型的人。对策对付这类顾客最好的方法是用一种不伤其自尊心的方法，暗中替他想主意、作决定。三、冲动型冲动、性急、心直口快，脾气变化不定是这类型的特征。他们有时性情温和，有时暴跳如雷，感情的表达突出而直接，属于天晴时多云偶阵雨的人；对事情的判断决定任凭一时的冲动，事后即使反悔也不会形于色。对策应付这类型的顾客需要时间和耐心，是最难应付的一种类型。要保持平静愉快的心情[以静制动、以不变应万变]的态度处理。遇到顾客情绪不好时，只有等他事过还要再做打算，且要避免激怒他，而要顺着他，伺机而动。消费

6、者购物的态度与购物的动机有别；购物的态度影响购物行为。因此，定价在策略凝定上十分重要。为了策略性的目的，可以根据消费者购物行为，将消费者分类（如图7-1所示）如下：l随和购物者（agreeableshoppers）。这种随和的消费者对于广告反应特别敏感。l实际购物者（practicalshoppers）：这些聪明的购物者对他们所要购买的商品从事研究，而寻求最佳购买。他们专门寻找品牌商品谦价的商品购买。l时髦购物者（trendyshoppers）：这种潮流性的购买者喜欢在具有最新商品的商店购买。他们在时装店寻找时髦的商品。l价值购物者（valueshoppers）：具有成本意识、重视

7、传统特质的这些购物者，认为最好的产品就是那些经得起考验的产品，如果没有能力购买最好的产品，他们会到中价位百货公司购买。l顶尖商品购物者（top-of-the-nineshoppers）：此一类别的购物者，特别重视产品的名气及品质。他们倾向于到最高级的商店购物。图7-1当代消费者市场购物者分类重视地位安全9%随和购物者22%顶尖10%价值13%实际购物者21%购物者5%消费者市场l安全购物者（safeshoppers）：与其研究如何购物，这些购物者宁愿寻找放心的熟悉产品