中国联通终端定制策略解析.ppt

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1、中国联通终端定制策略——运营商在未来终端产业中所扮演的角色目录一、终端定制基本情况二、联通终端定制策略三、终端定制未来展望一、终端定制基本情况（一）联通手机定制情况回顾2002年6月通过联通国脉公司采购100万部手机，首开国内运营商向终端厂商定购手机的先例CDMA网络正式开通运营2002年1月8日2003年9月1X网络开通，采购CDMA1X彩屏手机100万部，开展“绿色飓风”活动；年末中国联通成为全球第二大CDMA运营商一、终端定制基本情况（一）联通手机定制情况回顾2004下半年联合三家国际厂商推出首批“世界风”双模手机，累计购销50万部2004年8月开展

2、“联通无限，炫彩出机”活动，采购彩屏1X手机200万部2005年2月首次推出复合品牌手机，集中采购“炫机”和“如意手机”达300万部一、终端定制基本情况（一）联通手机定制情况回顾2005年12月联通推出首款双网双待手机2005年7月联通华盛公司成立，全权负责中国联通移动终端定制和采购工作2006年全年采购移动终端800万部，款型近100款2007年全年采购移动终端963万部，款型104款目录一、终端定制基本情况二、联通终端定制策略三、终端定制未来展望（一）建立终端定制工作机制二、联通终端定制策略组织机构由华盛公司与终端厂商联合成立“终端规划工作组”目的加强

3、厂商交流合作实现产品动态管理协调终端需求规划强化CDMA产业价值链（一）建立终端定制工作机制二、联通终端定制策略工作目标使“联通的终端需求和定制计划”与“各终端厂商的产品规划和生产计划”相结合，形成“联通华盛终端采购和上市路线图”，供应符合市场需求、具有高性价比和竞争力的终端产品。（二）终端定制总体策略二、联通终端定制策略3、强化特色，打造明星产品1、降低价格，提高产品性价比2、丰富品种，突出产品差异化（二）终端定制总体策略二、联通终端定制策略提高性价比，突出“外观时尚”、“超低价格”等特点。低端产品中端产品加大“多媒体手机”定制，突出产品差异化竞争优势。

4、高端产品重点推介双网双待手机，打造有特色的高端明星产品。目录一、终端定制基本情况二、联通终端定制策略三、终端定制未来展望三、终端定制未来展望（一）运营商终端定制产业链运营商终端厂商提出定制采购需求定制终端研发生产SP/CP开发绑定增值业务增值服务捆绑政策销售渠道掌控渠道消费者促销零售保持稳定的合作关系单款机型获得的采购量较大参与厂商产品开发终端厂商渠道环节以传统社会分销渠道为重点逐步建立自我控制扁平化的销售体系资源共享的整合营销完善管理制度，提高参与积极性加大对SP/CP的扶持与SP/CP开展产品业务设计合作SP/CP三、终端定制未来展望（二）联通与CDM

5、A产业链各环节的合作特点调控市场，保证有效供应集中采购，规模效应显著拓展销售渠道，激励社会代理商参与资源共享的整合营销联通公司消费者终端补贴套餐性价比高，入网门槛低深层定制产品可满足个性化需求保证终端产品质量，提升客户满意度三、终端定制未来展望（二）联通与CDMA产业链各环节的合作特点三、终端定制未来展望（三）运营商定制对产业链的影响终端厂商运营商与终端厂商已形成产业链主从关系不同营销渠道间的竞争加剧运营商逐步成为厂商最大的渠道资源可帮助厂商迅速切入市场，提高品牌知名度渠道商销售渠道市场阵营发生变化新销售渠道的加入对渠道商营销能力提出挑战运营商和终端品牌厂

6、商的渠道策略发生变化（三）运营商定制对产业链的影响SP/CP产业整合力度加强新营销界面的建立，加强了对SP/CP的控制运营商定制切合消费者使用体验加剧增值服务对用户群体的竞争三、终端定制未来展望消费者加强用户体验，提升品牌认知度可从多渠道购买，迎合用户消费习惯更快获得新业务、新技术的体验最终需求可传递给厂商，促进设计生产双向化（四）运营商定制时代终端演进趋势展望三、终端定制未来展望消费者品位的象征娱乐的舞台工作的平台生活的助手学习的工具（四）产业链发展愿景三、终端定制未来展望合作方式深化，充分发挥产业链资源优势发挥主导作用，促进产业链不断加强整合完善终端定

7、制模式，业务与终端同步推进规范市场竞争行为，促进产业链合理分工三、终端定制未来展望（五）合作机遇华盛公司与厂商、渠道商和SP/CP风险共担，利益共享！CDMA：作为产业链的龙头，积累了长期运作经验，08年将进一步放大规模，采购总量突破1200万部，力争1500万部！GSM：以C、G两网分营为契机，实行专业化经营，08年将探讨GSM终端定制，为联通GSM业务发展全力提供终端保障！总结运营商深度介入终端定制已不可避免终端定制规模、品种将进一步增加终端将成为展示业务的重要门户终端与业务捆绑销售成为重要营销模式产业链各环节的合作将变得更加紧密定制终端将产生新的商业

8、模式和机遇结束语以运营商为主导的手机产业变革将要来临，我们共同推进