微观运营管理操作办法.doc

《微观运营管理操作办法.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、微观运营操作手册54/54目录一、微观运营是什么：51、定义：52、微观运营实施文化基础：53、微观运营实施的4ps基础：64、微观运营系统中聚焦原则：8二、实施微观运营的意义：91、提升业务队伍工作效能92、提升终端掌控能力93、提升价值链各环节利润率94、使我们在市场竞争中处于有利的态势95、形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力9三、微观运营系统组成：91、工作站：92、目标治理：123、时刻治理：144、行为治理：165、追溯治理：206、绩效治理：2154/547、微观运营中，各环节作用和关系的模型讲明23四、终端掌控相关概念：241、什么是终端掌控242、什么是终端开

2、发243、什么是终端升级254、终端盘点255、终端分类266、终端生动化达标267、终端客情升级268、终端库存占比提升279、终端销量占比27五、微观运营实施的关键环节：281、绩效导向（打算与总结）282、严控标准283、关注细节284、持续改善295、靠前指挥29六、微观运营体系安装失败的常见缘故：291、4P不健康2954/542、思想上存在偏差303、标准执行不能坚持304、领导不能带头30七、附件：311、《业务代表岗位操作规程》312、《公司报表体系》313、《电话追溯治理规定》314、《周、晨会治理规定》315、《跟线、协同访问治理规定》316、《铺货简介》

3、3154/54一、微观运营是什么：1、定义：借助工作站平台，通过对基层业务团队进行严格有效的时刻、行为、目标和考核治理，不断强化青岛啤酒业务队伍的执行力和对终端场所的掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。2、微观运营实施文化基础：²求真务实，辩证思维求真务实：微观运营要以事实为基础，才能使工作有效开展。比如市场信息、销售数据要来自于市场、来自于终端，而不是凭空想象、拍脑袋，才能给决策层制定战略方向提供支持，战略对了战术才有效。辨证思维：在微观运营实施过程中要不断检讨、研究和探究，才能进步。比如周工作打算的制定不是简单的公文写作，而是规划和治理每周工作的工

4、具，假如经常无法按时完成自己制定的打算，那么就要反思、检讨，研究如何样解决，并加以实施，最后才能提高。²守信重诺，言出法随54/54守信重诺：微观运营是建立在诚信基础之上的，我们承诺客户的情况就一定要办到，否则不要轻易承诺，如此客户信任我们了，长远合作的愿望才有可能达成；我们团队内部也一样，上级与下级，平级之间，信任程度上去了，工作效率才会高。言出法随：流程或制度一经公布就严格执行，如有违犯就依法处理，同时要一直坚持，长时刻坚持才能得到良好效果，团队高度执行力确实是如此打造出来的。主动进攻，持续改进主动进攻：在竞争激烈的啤酒市场，要提高终端拓展效率，提升终端成活率，完成完美终

5、端建设目标是要付出大量的努力才能做到的，假如想打败竞争对手，首先要打败现在的自己，抢先对自身营销模式进行改革和升级，我们要做的是规范、加强团队定格治理、目标治理、时刻治理、行为治理和督查治理及绩效治理，对4P不合理的区域要进行重新规划和逐步改善，对微观运营顺利开展起到推动作用。持续改进：微观运营关于华南和各分公司、办事处、工作站而言，差不多上新生事物。我们应该“耐得住寂寞”，按照PDCA循环，不断在实践中总结和改进。包括宏观的建设和推进，也包括终端掌控过程中的具体做法。54/54持续改进还有一个含意是：按照较高的标准，不断在市场中发觉差距和机会，积极进攻，保持主动。²支持为先

6、，靠前指挥支持为先：不管是公司高层、治理层依旧专业层，对微观运营在一线市场建设的最要紧工作确实是支持与服务，随着微观运营项目从开展到完善，我们在人才引进、培养、专业能力培训、战略引导、市场资源投入、绩效激励都要做好、做到位。靠前指挥：公司高层、治理人员要经常到市场一线跟线，走访重点批发、终端客户才能了解市场真实情况，发觉问题，及时纠正战略方向或执行偏差，如此才能对团队起到榜样作用，才能激励团队斗志，带领团队走向正确的方向。公司高层跟线的好处是特不多，比如：ü能够提高决策效率，速度和精度会因主管对终端和下属特不了解而提高ü利于战术创新，主管在一线跟线容易找到灵感ü鼓舞士气，官兵

7、一致ü改善组织文化，下级明白上级对终端专门了解，而不敢欺骗ü54/54上级也明白下级可不能欺骗，而对其信任增加，利于诚信文化的形成ü利于个人躯体健康3、微观运营实施的4ps基础：²产品：主打产品以中高档为主，如此才能支撑我们在终端比对手卖贵0.5-1元/支。品项尽量聚焦，不超过2个。产品线长的区域如某些产品一时不能放弃，则要注意有虚有实的原则。核心的1-2个有价格优势的产品，是我们微观运营终端掌控的关键，也是我们长期积存和进展的主线。²价格：相信专门多人对微观运营的终端掌控部分可能会有不明白。比如：对手