白酒团购方案.doc

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1、白酒团购方案，白酒市场营销策划白酒团购营销制胜的五个步骤：第一步：整合资源。利用一切可能性，整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大的客户群休，能为提升白酒销量做贡献。1利用克接资源：如：同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系、亲戚关系。2、熟悉人转介绍：有一种现象，三个互不相识的人，通过熟人转介绍的方法，认识熟人身边或熟人的熟人，这是一个非常有效的办法。3、间接场合向陌生人进行介绍：比如参加婚庆、生口宴、各种会议、通过喝酒自我介绍，点评酒的特点，请才认识的人介绍客户，让大商超业务接待人介绍，有经常团购白酒送礼的客户信

2、息等。4、广告媒体传播：利用报纸、DM、网络进行发布团购信息，吸引有潜在需求客户，主动上门洽谈。第二步：获得认同。迅速赢得客户的信任，没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销的重要一•步。客八的信任，來白个人信任和品牌信任，也就是说客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带來风险，同吋信任你所推荐这个白酒品牌是可靠的，否则交易不会发生。还有，给客户良好的外在印象，客八至尊受到满足，认同客户的某些价值观，自C的专业知识和能力，冋答客户所有疑问和自己保持快乐开朗信心，具备专业的白酒产品介绍能力。第三步：人情投入。中国人非常看重感情

3、，什么都能欠而人情不能欠，否则心里会不安。平常有吋发现，有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意的心态，其至迅速抛出冋扣额度，你给人家客户多少冋扣客户也不觉得多，人家还要看看其他晶牌是否可以给的更多。所以，让客户欠下你的人情，还有许多感情投入要等你去做。第四步:拿到订单。拿下定单赚到钱,才是白酒团购销售的最终目的。还有的白酒团购资源做得好的经销商，十分感慨地说'‘节日、旺季忙几天，可以闲一年”。前面三步都是为这一步打基础的。重点述要注意以下九大流程：搞清内部组织结构，锁定关系决策人员，对目标人物深度公关，充分满足各方利益，

4、打消客户所存疑虑，提供可选择方案，该出手吋就出手,主动提出成交请求，备足货源要冋货款。第五步：继续销售。白酒团购客户资源具有持续开发性和利用性，一次成功销售不是结束而是真正的开始。尤其是每年传统节FI八月十五的中秋节、春节假FI企事业单位、团体组织等分福利、会议、婚庆等活动，应充分利用客户的生命价值，加强客户关系管理，建立持续稳定的客情关系，实现源源不断的生意合作。另外，需对目标人物建立持续客情关系，通过老乡、亲友、同学、上下级关系进一步增加影响力，找到更多共同兴趣与爱好，成为真止朋友，比如帮助子女就业，解决一些困难，提供保健养生知识等，

5、现有客户辐射与影响其他的潜在客户，扩大销售范围。4、品牌传播方面，小众营销是打造高端白酒消费的有效途径随着人们对于精神层面的追求提高，其中一个现象就是具休闲化、娱乐化、健康性、文化性、社交性和贵族化等特征高档生活方式的涌现，这在高端消费人群形成了某种共性的消费追求。面对高端消费人群的生活方式，高端白酒营销思路就必须摒-弃大众营销模式，而釆用定向小众营销方式，致力打造在高端消费群体中造成深度影响力，通过小众群体消费带动大众消费群体的消费“向往”。小众营销的特点是注重领袖人物，注重边缘文化，注重个休价值，注重休验感受，注重互动影响，注重扩散带

6、动，注重口碑效应，其营销目的就是通过打动核心消费领袖群体，然后带动大众消费群体的“向往”，进而使自C的高端产品在消费者心中建立一种独特的阳牌价值和魅力。-般小众营销方式分为以下几种：事件营销，在高端人群关注的领域制造新闻事件，进行事件行销。教育营销，利用高端白酒专题论坛、沙龙等形式组织目标消费群进行会议营销°渗透营销，利用白酒行业协会（行业协会）进行渗透营销。联合营销，与社区会所、俱乐部等高端会员机构进行白酒休验式互动营销。广告营销,在行业媒休进行软文传播,在高档消费杂志上进行软文传播,使之感受黄酒文化的魅力。口碑营销，树立消费舆论领袖，

7、带动群体消费。电子营销，利用互联网、手机短信进行白酒消费的传播。展会营销，利用专业展会进行殆牌传播等。活动营销，定期纟I［织会员进行专题活动。总的来说，品牌灵魂是为高端白酒品牌蜩造一个属于自C品牌的核心价值观，品牌个性是在消费者心智资源中打下深刻烙卬的口碑效应，而品牌价值的同鸣则是企业与消费者之间共同价值的体现；小众营销是叮以说高端白酒快速成功有效方式，抓住核心意见领袖群体,影响大众群•体,成就高端形彖。市场营销考查课试题1、试述在产品成熟期，企业应采取怎样的市场营销策略。2、试述企业的目标市场营销战略3、如果你是市场部经理，接上级任务重

8、新策划企业产品组合，你会考虑哪些因素和策略？4、如果你是一个公司经理，将会倡导什么样的营销观念，并用具体条目列觉出来以便宣传贯彻。5、论述产品试产寿命周期成长的特点和营销策略6、论产品整体概念