王越销售培训简介.doc

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1、王越销售培训介绍销售培训讲师王越简介及核心课程介绍17/17王越销售培训介绍销售培训讲师王越简介及核心课程介绍17/17讲师简介王越，中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队治理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；   2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门访问100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，

2、积存了丰富的客户收集、 销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。17/17培训时刻2011年09月：17-18广州24-25深圳17/172011年10月：2-3温州11-12上海15-16北京22-23新加坡27-28上饶29-30上海2011年11月：5-6东莞12-13深圳19-20北京销售精英2天一夜课程大纲培训背景：Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要j

3、udge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！　　------阿里巴巴公司马云1.什么缘故销售人员总是不敢出去访问客户？17/172.什么缘故相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？3.什么缘故不同的客户，销售人员讲词千篇一律？4.什么缘故销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5.什么缘故当听到客户异议的时候，销售人员轻易就放弃？6.都明白要多听少讲，但什么缘故遇到客户后连讲都可不能讲呢？7.什么缘故销售人员总是误解客户要表达的意思？8.什么缘故销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却专门不理想？9.什么缘故

4、销售人员总是以打工者的心态，不情愿更多的投入？10.什么缘故销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？17/17课程特点1.2天一夜完成36个讨论题，17个案例分析题；2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；4.将销售治理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲一、销售人员应该具备的10个心态1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望2.做销售不要总是为了钞票—有理想17/173

5、.访问量是销售工作的生命线—勤奋4.具备“要性”和“血性”—激情5.世界上没有沟通不了的客户—自信　6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行　7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳　8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着　9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结　10.今天的努力，改日的结果—有目标二、与客户打交道的9个差不多原则1.销售谈判中什么缘故一定要以客户为中心？案例：沟通确实是与客户确立共同点的过程。案例：销售确实是把客户的事当自己的事2.不要满足销售人员头脑想象中的客户；案例：客户提出来的不一定是他特不在意的。案例：客户并不一定是你想的

6、那个态度17/173.不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，不人不一定会遇到4.客户有意向，就一定会买吗？案例：客户的需求是如何产生的？案例：态度不能完全决定行为，行为能够阻碍态度5.客户喜爱专家的知识，不喜爱专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得不人的好感6.销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度。案例：找到关键人才是销售成功的第一步7.客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8.不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜爱带来负面信息的销售人员9.客户不不喜爱被损害，也不喜爱被自己损

7、害的人案例：当客户对你撒谎时你会如何做？17/17三、沟通中有哪些因素阻碍客户是否与我们签单?　A、谁讲？销售人员自身的因素；客户什么缘故对不同的销售人员有不同的态度？使客户产生信赖感要满足哪些条件？如何让自己更自信？l　　　B、讲些什么？讲要讲到对方情愿听1.何时要用逻辑性的理性讲服？2.何时要用激发情绪反应的情感讲服？3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？5.客户迟迟不下决定的缘故有哪些？6.先发言与后发言，谁更有优势？　7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？　C、对谁讲？客户因素

8、的阻碍17/17　四、如何设计销售不同时期的提问内容？　第一、什么缘故要“问”？什么缘故要学习提问　1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!　2.提出的问题一定是提早设计好的　3.客户的回答一定是自己可操纵的　第二、如何“问