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1、区域营销主管之营销治理技能训练之二讲师吴新典高级注册国际商务策划师第二讲剖析销售行为与客户购买行为26/26本讲重点:26/26一.销售行为二.购买行为三.销售行为与购买行为的差异四.销售机会点Ø重新认识客户的需求Ø顾问式的提问技术Ø优先顺序Ø方案讲明技术Ø如何使大客户讲得更多Ø如何使大客户更能理解你讲的是什么Ø如何使大客户遵循你的逻辑去考虑Ø如何使大客户做出有利于你的决策首先要了解的是销售人员应具备如何样营销技术?Ø以上八点表面上看去专门简单,实际上做起来专门难.Ø因为,你目前所有的销售行为都潜在地违背着上述八点.Ø
2、想要成为高级销售代表吗?Ø那你就必须做以上“简单”的要求.Ø要想深入了解营销技术,就需要首先认识销售行为和购买行为二者的“婆媳”关系.26/26一.销售行为v销售预备时期v接近时期v调查时期v讲明时期v演示时期v建议时期v成交时期不大不小的学问——销售七步法Ø在销售行没有被科学规范化往常,它看起来是一个即神密又混沌的过程.Ø多数销售代表利用自己的本能或是一些道听途讲的技术做销售.Ø那么专家们通过对销售过程的整体分析,得出了七个顺序性的模块——预备时期模块、接近时期模块、调查时期模块、讲明时期模块、演示时期模块、建议时期
3、模块和成交时期模块.也既“销售七步法”.如下图所示:图:销售七步法26/26成交建议演示讲明调查接近准备Ø上图的七步法是特不主观的销售方法,也是特不有用的销售技术.Ø它强调的是如何发挥销售代表的主观能动性,将销售做好.Ø同时七步法又成为在销售治理和销售沟通方面的有效工具.26/26Ø关于一般销售代表来讲,有效的掌握七步法销售技术是执行营销的基础.销售预备时期Ø销售预备时期的定义:确实是为了能使访问客户有效而做的所有工作的总称.Ø其要紧包括四个方面的预备内容:1.产品知识的预备.2.客户背景资料的预备.3.销售技巧的预备
4、.4.访问目的预备.Ø在预备时期,访问目的的预备是最关建的.假如你自己都不能明确什么缘故去访问客户,你又如何明白预备什么呢?Ø案例分享:你可能会讲,访问客户的目的因此是去销售产品.事实上这是个大错误!并不是每一次访问的目的差不多上去成交.也许,你第一次访问客户是为了和客户建立一种关系,第二次拜是了解客户的需求,第三次访问是向客户介绍你的方案,第四次是邀请客户参加演示,第五次可能才是成交.26/26Ø假如你的销售过程并不顺利,你的访问目的就可能是解决客户的反论或是推进整个销售流程.Ø因此,有了明确而合理的访问目的,你才能
5、有针对性地进行销售预备,同时进行每一次销售访问前的会谈策划.接近时期Ø接近时期的定义:确实是为了进一步与客户建立商务关系前的销售会谈进行热身活动.也确实是讲,是让客户同意你的访问目的.Ø接近阶般的访谈要紧有三个方面的内容:1.开场白.2.一般性需求和一般性利益的陈述.3.感谢客户安排时刻进行会谈.Ø如何把握好现在期的活动:1.在现在期开场白是关键.2.假如你在见到客户后,关于作此次访问目的表达得模糊不清,而且无法引起客户的兴趣,那么这次销售访问一开始就陷入一种盲目和沉闷的局面.3.开场白关于新进销售代表是项必须掌26/
6、26握的关键技巧.Ø一个好的开场白必须包括三个要素:1.你是谁2.什么缘故来3.有什么有味的事尤其是第三项,当你介绍了前两项后,就能够用一件既能够和客户业务关联又能够和作产品相关的情况来吸引客户的注意力,如此你的开场白就成功了.Ø如何把握一般性需求和一般利益:1.一个专门简单例子:每个公司都需要文件处理,这确实是公司的一般性需求.2.另一个例子:你的访问目的是关心客户降低文件处理的成本,这确实是一般性利益.3.故在开场白之后,进行一般性需求和一般性利益的陈述,能关心你将会谈的话题引向正题.Ø注意:1.一般性需求和一般性
7、利益与你的产品讲明是有本质的区不,2.在现在期是不能介绍你的产品的.26/26调查时期Ø调查时期的定义:确实是站在客户的立场上,去发觉客户的业务中与你产品相关的问题和需求.Ø调查时期包括四个方面的内容:1.客户的问题2.客户潜在的需求3.客户明显性需求4.客户对解决问题要付出的代价的考虑Ø实践总结:1.发觉客户业务中的问题点是调查时期的关键,假如你找不到问题,你就无法向客户进行销售.2.试想,谁能够讲服对现状已十分中意的人再花钞票改变现状呢?即使你费尽心机,招来的却是无尽的反论.3.只有当你发觉客户的问题点后,客户的隐
8、藏性需求也会随之暴露出来.4.客户会向你抱怨,会向你讲他们的不满,26/26但害户专门少会具体提出要解决这些一问题.什么缘故呢?因为谁都明白解决任何问题都需要成本.因此,从隐藏性需求到明显性需求(郎客户自己讲出要解决什么问题)需要销售代表的引导.5.关于客户衡量解决问题的代价,关系到两个方面的内容:客户的以往经验和你是如何关心客户
