薄弱市场怎样开发大客户.doc

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2、面如此之烂：辖四个市区两个县城的偌大个河西区域，除了国美、苏宁零售、-店，公司难道只有个经销商，还处于濒死状态，市场薄弱到几乎空白。国美、苏宁在市区的、]店差不多达到饱和状态，一般经销商专门难有立足之地：两个县城里连锁较为弱势，南华县经济较差经销商普遍微小，平山县有煤矿资源经济较好，经销商实力专门强却差不多上几个竞争对手的代理商。王强有点后悔，从原来的分公司调岗到离家近的那个分公司，费了专门大力气，切又要从头开始。自己新来要迅速站稳脚就必须尽早做出成绩，现有的那个小经销商培育成代理商不是日之功，尽管通过密集的网点签约和低端产品突破能够尽快

3、拉高销售，但这不是长久之计，怎么讲自己想在此地长留。剩下最后条路，确实是从现有代理商中切入，靠其布局整个市场通畅渠道并良性进展。18/18河西区域前五位的代理商中：后两名主做二流品牌同时操作些杂牌子，与公司行业前三的品牌形象不符；排名第三的南华县京丰商贸，代理行业第品牌A，区域限于南华县及所辖乡镇，虽是偏安隅也算称霸一方：诚信商贸尽管代理行业第二品牌B整个河西区域，由于B品牌阻碍力不及A，实力也只能排在第二，但其与厂家利益捆绑紧密，切入困难专门大：最大的经销商是平山华科商贸，代理行业第品牌A平山县和四个市区市场，若能成功切入无疑是最完美的

4、。王强推断：A品牌两个代理商确信存在矛盾，必有方对A品牌不满。因为两个客户代理同品牌的相邻区域，区域分配又大小特不明显，犬牙交错互相窜货不可幸免，特不是工程销售不像批发销售那样能够做出明确的区域界定，两个代理商之间应该争斗不断，而A品牌旦平衡不行关系就会导致代理商不满。假如华科商贸认为A品牌有意压制自己的话，切入的机会就专门大。为幸免打草惊蛇，王强决定先访问京丰商贸，侧面了解情况以便下步行动。初次访问18/18看到京丰商贸的门头，王强吃了惊，A品牌关于门头标准要求特不严，作为其代理商的京丰商贸门头上却没有A品牌的信息，这专门不正常。“您好

5、，我是C品牌厂家业务，来访问下你们老总。”王强直接亮明自己身份。“你没有预约吗？我们老总不在、]店”，营业员专门好奇地司。王强心想有预约还来门店干啥，现在哪儿还有大老总没事在门店待着的，嘴上应道：“没有，我今天恰巧通过，店长在不在？”“刘姐，有人找你。“营业员向展厅里面的办公室喊。王强趁机打量、-店的布局：入口处是接待处和收款台，里面两个落地玻璃隔开的办公室。100多平米的展示面积几乎全是A品牌产品，在角落处挂着自己C品牌台差不多下市多年的旧机壳。“有什么事？”个约50岁的大姐从办公室出来大嗓门问，透着股干练和精明。“刘经理您好，我是C品

6、牌厂家的，今天路过你们店，特地访问。”王强回过头专门尊敬地讲。18/18“我们现在只做A品牌，专门久不做你们了。”刘姐的话听不出是欢迎依旧排斥。只要不被拒绝出门就要抓住机会，王强抓紧从包里拿出产品单页讲：“这是我们公司的产品，还有部分政策，您能够简单了解下。”刘姐不冷不热地将王强带进办公室，不是专门用心地听他讲解产品和政策。王强看刘姐对政策并不感冒，便转移了话题：“刘经理，我们店卖的差不多上A品牌产品，如何没挂A品牌专卖店的、-头？据我所知A品牌对专卖店是有额外奖励的。”“咦，那个你也发觉了？我们入行十几年用的牌子直是京丰商贸。”刘姐听到

7、王强如此司，眼睛亮显然未了兴趣。“你讲的没错，A品牌对挂专卖店门头的有两个点奖励，我们年做1000多万光这块少赚20多万呢。王强内心特不震惊，这么差的市场京丰商贸难道能做1000万?！“但我们确实是不要这20万，我们要的是京丰商贸那个牌子。我不是吹牛，南华县没人不明白京丰商贸，我们什么缘故非要打A品牌的牌子！”刘姐讲得底气十足容光焕发。18/18“能舍弃年20万的净利打造自己品牌，你们老总真是有决断有魄力，一般人真做不到。”王强明白刘姐没有夸张，打车时他曾向司机了解南华市场，司机第个推介的确实是京丰，因此半敬佩半奉承地讲。“那是，A品牌是

8、靠我们才从零做到南华县第的，靠的确实是我们刘总。”王强对老总的奉承让刘姐专门受用。“店里有我们C品牌的机壳，你们往常做过？”王强听到她讲老总也姓刘，内心大喜但又不行明司，便将话题转了过来。“没