钢材营销交流研讨会材料.doc

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1、53/542003年钢材营销交流研讨会发言材料----某铁路物资公司某铁路物资公司开展面向社会市场的钢材销售始于九二年以后国家对生产资料经营的放开。但真正从社会市场做起是从九八年开始。几年中从困难的起步到逐步对市场有所了解，走过了十分曲折的路程。但通过市场的磨炼，使我们长了见识，也明白我们能做什么，该做什么。下面对我公司钢材营销情况做一简要介绍。一．开展对外销售钢材的背景北京公司开展对外钢材销售，有它专门的客观缘故和本身的特点。同时自身的业务基础也起了促进作用。大伙儿明白北京办事处是九个办事处中较小的。金属材料供应在打算经济时期只是一个供应

2、办事处。自己负责的钢厂只有首钢和包钢，供应的品种专门少，供应量也专门小。自身没有优势，在铁路系统内占的比例专门小。53/54九五年以后，铁路大建设高潮过去了，铁路造车任务也急剧减少。而我们库内还为铁路储存着大量的钢材。随着时刻的推移，锈蚀日益严峻。大量的库存还占用了巨额的资金，要支付大量的利息。为了解决这些问题，九七年开始，我们开始处理积压库存。而铁路内部消化这些库存专门困难，资金也不能及时回笼。在这种情况下，我们开始向社会推销库存。在销售过程中，和社会市场有了更多的接触，对社会也有了一定的了解。逐渐地向社会销售积压库存钢材。在业务往来地过

3、程中，一些客户也开始了解我们，经常向我们找一些材料。使我们对社会市场需求有了一些了解，发觉我们在一些方面具有一些优势。因此，在九八年库存积压钢材处理逐步完成以后，开始尝试对社会销售一些品种的钢材。北京公司走向社会销售钢材，还由于它自身业务进展的需要。当时随着铁路需求的减少，大量的业务萎缩，优钢、管材、建材等大路货没人要，业务人员开展业务专门难，专门多业务人员没事干。如此组织出一部分人，开展钢材的推销。进而使这批人开始对市场有了认识，搞起了钢材销售。由于各种困难和不利因素，使我们走出了铁路的圈子。由于社会市场的宽敞和以后的前景，使我们看到新的

4、生存机会。进一步的尝试、探究给我们鼓起了勇气。在这种情况下中铁物资开始了对外钢材的销售。二．钢材销售的进展过程北京公司对社会市场的钢材销售，是从九八年开始的。九七年在处理库存的过程中，我们接触了许多路外钢材经营单位，并逐步建立了业务联系。随着业务的开展，我们对市场有了进一步的认识。53/54在处理库存的过程中，我们和保定的一个经营单位建立了联系，在交往中，彼此加深了了解，业务也不断扩大。通过一年的努力，积压库存处理专门快，同时在当地也打开了一些市场。双方有意接着扩大合作，开展真正意义的市场经营。因此双方决定在保定联合经营，双方各自发挥自己优

5、势。当地建材有较好的市场，而北京公司又有资源渠道。因此从九八年开始，我们在保定经营首钢建材。由于经营品种质优、价格合理，合作伙伴又有地利优势，销售局面专门快就打开了，销售量也稳步增长。逐步在当地站住了脚，并在市场上产生了一定地阻碍。我们公司大红门材料厂现有的仓储设备能力、运输能力和仓库治理水平差不多上开展钢材销售的有力条件和优势，同时经营办公又在一起，能够极大地点便客户。但由于没有进入市场，没有市场意识，使这宝贵的资源白费了。保定市场的开发成功，极大地鼓舞了我们进一步把钢材销售的决心。同时也发觉了自己的优势。因此我们决定搞自己的钢材销售市场

6、。由于自身的品牌，经营产品的品质和我们人员的素养差不多上一流的，专门快在行业内有了一点名气。但由于开始还不太熟悉市场的规律，初期销售规模专门小。通过和用户和同行的交流，我们开阔了视野，也认识到我们应该做大做强。我们调整了策略，价格、品种更贴近市场。销售量专门快有了明显的提高，用户也更认可我们。北京公司大红门材料厂迅速在北京地区具有了一定知名度，北京公司销售大型钢材在北京也小有名气。53/54随着北京都市建设规模的不断扩大和迅速进展，北京市的钢材销售量也不断扩大，并在其郊区形成了一定规模的钢材市场。钢材市场的建立对我们参与竞争、拓展市场、扩大

7、营销是一个特不有利的条件。同时，我们自己在组织市场营销的过程中也意识到，钢材市场是有形市场，这种市场我们还不可能完全依据自己的力量造就，必须借助优势，为我所用。因此我们积极组织人力，配备一切必须条件，在北京的清河钢材市场建立了第一个钢材经营部。通过积极参与市场，参与竞争，专门快在市场中打开了局面，并在其中赢得了一席之地。清河经营部拓展成功以后，我们又及时地抓住时机建立了百子湾经营部，形成在北京要紧钢材市场都建立了经营部，如此我们的销售覆盖在北京地区的东部、南部、北部大部分地区形成了比较合理的经营布局，形成了一定的钢材销售规模，大幅度地提高了

8、市场占有率。北京公司几年中在北京进展迅速，但北京的进展空间怎么讲有限。假如我们要接着扩大市场份额，就要走出北京的限制。而国家开发大西北的战略，给我们提供了一个机会。我们看到西北进