面对面的销售活动知识讲解.doc

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1、第12讲面对面的销售活动本讲重点.精彩的开场白.进入议题展开销售.销售人员的个人形象用心地倾听客户讲话，就像你听觉不灵，必须读唇语一般。每一位销售人员要达成交易同时阻碍客户的最好方式之一确实是：认真地倾听。——尼·巴利内洛——米尔顿·科特勒14/14销售人员与客户一对一销售时，哪些技能专门重要？首先确实是提问和倾听的技能，还要学会赞扬客户的需求，让客户快乐，并使销售行动顺利进行下去。制造好的开场白看起来容易，做起来特不难。首先要搜集资料，更要把握一个要点：确实是要在五、六分钟内让客户明白销售人员带来的益处。14/14前面讲过的八种销售方法是：展会、技术

2、交流、访问客户、测试和提供样品、赠品、商务活动、参观考察、电话销售。这其中哪一种是一对一销售呢？访问客户、电话销售、参观考察确信会用到，因为电话销售中无法见到人，因此是专门的一对一销售。另外，在技术交流、测试和提供样品的时候，甚至在送出赠品的时候，也会遇到一对一的销售。事实上，专门多场合都会用到一对一，确实是面对面销售的技巧，因此这是销售过程中的一个特不核心的技巧。一、精彩的开场白14/14有经验的销售人员每次在访问客户前，都会花时刻来考虑如何跟客户讲第一句话。因为第一印象特不关键，而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白，制造谈话的空间，才能让客户充

3、分地提出他的需求，达到销售人员会见客户的真正目的。举例：销售人员小刘每次访问客户前，都会大量搜集客户的资料，因为这是打开谈话僵局的重要手段。一般来讲，他总会在互联网上用“GOOGLE”和“SINA”的搜索引擎来查阅资料，将与客户与关的资料都调出来，认真地研究一下。掌握了相关资料后，他又通过各种方法了解要接触的客户个人资料，看他是哪里人，家庭如何样，今年的工作目标是什么，等等。为制造好的开场白做预备。充分预备资料是制造精彩开场白的一种手段。【情景1】个人所得税销售人员小刘要访问一个河南国税的客户，谈一个重要的项目，这位客户是重要的决策者。小刘先收集了专门

4、多资料，发觉客户是退伍军人，特不严肃、特不兢业，一般厂家找他，十分钟就给打发掉了。14/14小刘从北京飞往河南的飞机上还在想如何讲第一句话，一直没有想出来。结果一进到客户的大厅，突然想到一个方法。小刘一见到客户就讲：我一进入河南国税的大厅，就觉得特不骄傲和光荣。客户：我每天都会路过那个大厅，从来也没感到过骄傲，你什么缘故呢？小刘：我每个月交六、七千块钞票的个人所得税，可从来没来过国税局，这是第一次来国税局，想到自己是纳税人，因此光荣和骄傲。客户：你如何可能一个月交6000、7000元呢？小刘：我们公司的奖金和收入方法是……客户：哦？我在国税局工作专门多

5、年，还没有每月交6000元个人所得税的人，看来你是一个纳税的好公民。只是，你交的钞票并没到我那个地点来，个人所得税归地税管。国税不管个人所得税。小刘：国税不管个人所得税，那你们管什么呢？客户：我们管企业的增值税、流转税等项目。小刘：河南的企业这么多，成千成万，你们是如何收税的呢？14/14客户：……我们确实是如此做税收征管的。会通过网络等形式。小刘：ＩＴ系统在您的介绍中应该特不重要，因为税收差不多上通过网络进来的，今天能够不能够了解一下您的计算机系统是如何做的？客户：我们的计算机系统的建设……制造了一个特不行的谈话空间之后，客户能够打开他的心扉，就能够

6、建立互信的关系。越严肃的客户，一般会越敬业，他认为销售人员能够对他的机构做出关心的话，他会情愿与其交往，他信赖如此的厂家。因此，小小的开场白就有这么大的效果，因此，一定要自然过渡到议题上去。销售人员跟客户见面，通常20、30分钟，开场白占到五、六分钟就要结束，然后顺势导入谈话主题。自检：与客户一对一的销售中，如何打开客户的心扉？14/14参见答案12-1（设计一个精彩的开场白，制造谈话的空间，并熟练运用一对一的销售技能）二、进入议题展开销售在开场白中要让客户明白销售人员对他的益处。从上述情景看到，销售人员用“今天能够不能够了解一下您的计算机系统是如何做

7、的”，特不自然地过渡到下一步，确实是开始询问。在销售的过程中，挖掘需求是特不重要的一点，假如销售人员不明白客户关怀什么，就无法介绍，因此要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。（一）询问在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病确实是总在问，总是以我为导向。事实上销售人员的角色是关心客户进行采购，客户要花钞票达到他的商业目的，销售人员只是解决方案体系的一部分，在客户看来，销售人员应该是替他着想，为客户整个项目做贡献。因此，销售人员应该站在客户的角度，站在客户需求背后需求的角度来分析和提问。14/14【情景2】老师：假如要问客户如何买，应该如何用以客户为导向的

8、问题来提问呢？学生甲：应该全面地了解清晰客户的需求。学生乙：然后循序渐进地依照客户的需求来表达