打开客户需求之门.ppt

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1、课程大纲需求案例客户需求分析客户需求导向销售沙漠之水从前一位非常有钱的商人，一次飞机失事降落到了沙漠，走了两天两夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水将活不过一天，第三天中午，他走到一个沙丘处，远远的看见一块大招牌，“卖水”两个字，他知道他有救了。他急忙的走过去，说“老板，买杯水！”老板看了他一眼说“很贵哟！你买得起吗？”他说“我有的是钱，再不喝水，我就没命了！多少钱一杯？”老板说“一万美金一杯”这个商人听了吓了一跳，开口骂到“老板！世界上哪有那么贵的水”。老板说“我就是这个价钱，要不要随你”这位商人听了气得跺脚，但想想，如果不买，又不知要走多久才能

2、找到水，因此回过头很生气的和老板说“好吧！给我一杯”。这位商人喝完了这一杯水后，感觉还不够，就和老板说“再来一杯”老板说“那第二杯算你一千美金”商人听了好高兴，一下便宜了那么多，马上又喝第二杯，喝完后，还是觉得不够，又要再买一杯，老板说“那第三杯算你一百美金”商人喝完了第三杯还不过瘾，又再要一杯，老板说“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，总算喝饱，要准备付帐时，想等一下要走接下来的路，到时再找不到水可完了，就跟老板“老板，请问一桶水要多少钱。”老板想都不想即说“不要钱，免费！”商人听了又生气，说道“老板，你有神经病，第一杯水卖我一万元，那么贵，但

3、为什么我要买一桶却不要钱”老板说“我也不知道，开这样的价钱，你为什么买？这只有问你自己了”。案例：一杯水的故事商品往往当我们“需要”的时候才最值钱。向山上寺庙的和尚卖梳子A:卖掉一把梳子B:卖掉八把梳子C:卖掉所有梳子积善梳一家企业高薪招聘营销高手，张三、李四、王五分别报了名，总经理出了一个比较刁的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人拿了产品就上山了。张三第一个回来了，张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说，我拿这个梳子到山上寺庙找到老和尚，给他介绍了梳子的质量，老师父一听勃然大怒，认为我分明是羞辱出家人，于是乱棍将我轰了出去。但是我仍不甘心，围着

4、寺庙不停地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，我看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是我对小师父说，挠痒痒是不能用指甲去挠的，我这里有一个专用工具，我给你挠一下。我就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买了一把梳子。接着李四也急匆匆地跑来了，李四卖了八把梳子，他讲述了自己卖梳子的经过。他说，我经过一天的观察，发现所有和尚头上都没有头发，向他们卖梳子是不可能的，但是我发现上山的游客头上有头发。我还注意到一个现象，就是因为山高风大，很多人在拜佛的时候头发比较零乱，于是我找到方丈说，如果头发凌乱，衣衫不整去拜佛，是对佛不尊敬，于是我建议方丈在寺庙里的八尊佛像后面各放一

5、把梳子，边上贴一个告示：拜佛之前整理妆容。这样我就卖了八把梳子。王五第三个回来了，王五卖了三千把梳子。大家十分吃惊，王五说，我观察了一天，发现和尚头上没有头发，要想让他买梳子不可能，而游客头上都有头发，经过仔细的观察、观察、再观察，到了第二天下午，我就找到了方丈，因为我发现山上寺庙香火很旺，周一到周五有几千人，双休日有一两万人，寺里的香火钱收入非常可观。我对方丈说，我有一个方法，能让每天的香火钱更多，一天超过三千块钱以上。那个和尚是书法大家，我让他书“积善梳”三个字，然后请工匠刻在梳子上，而且做法事给梳子开光，所有捐香火钱的善男信女就送“积善梳”一把，结果

6、那一天捐香火钱的人增加了许多，一下子卖掉三千把梳子。三种销售三种需求启示A的销售方式——一把。B的销售方式——八把。C的销售方式——售馨。靠坑蒙拐骗，忽悠只能维持一时；产品的功用、利益，可以取得一定的销售业绩；“积善梳”深度挖掘创造客户心理内在需求。需求是什么？人们购买产品或服务是因为他们“需要”某个人（组织）或某个产品。客户需求的呈现成交的关键客户需求的挖掘投其所好予其所需课程大纲需求案例客户需求分析客户需求导向销售客户的需求分析因人而异因时而异因事而异因地而异幸福一生童年的纯真少年的狂野中年的洒脱老年的神闲马斯洛人类需求层次论人类的需要需要安定感

7、和安全感追求新鲜感和刺激感被尊重和感觉重要性被爱和情感连结成长感贡献感。。。。。。生命周期需求表马斯洛人类需求次论退休生活的需求成熟家庭的需求三口之家的需求二人世界的需求单身贵族的需求创业阶段勇于进取积极开拓创业奋斗阶段家庭创收阶段未来规划阶段单身贵族二人世界青年人的生活有责任意识决定自身健康保障子女教育费用有积累稳健至上三口之家成熟家庭快速资金的积累事业高峰后顾有忧中年人需求1818●●0岁出生23岁工作60岁退休100岁死亡抚养期奋斗期养老期问题3问题4积蓄支出父母抚养花钱支出线存钱收入线问题1收入结余问题2收入支出图客户分析—心理分析即是发现客户需求

8、的同时，用商品满足客户需求的过程。课程大纲需求案例客户需求分析客户