得客户者得天下——准主顾开拓.ppt

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1、2017年得客户者得天下——熟悉掌握准主顾开拓课程基本信息授课对象：全体营销员课程目标：让营销员了解准主顾开拓的意义，熟悉掌握准主顾开拓的方法及步骤，运用准主顾开拓的工具课程时长：40分钟讲师介绍1准主顾开拓的意义2准主顾开拓的方法及步骤3准主顾开拓的工具目录CONTENTS准主顾开拓的意义01意义如果告诉你：只需要认识三个人，就能与总统握手，你相信吗？美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究，得出结论：对于销售行业，客户是你是否能够生存下去的命脉，客户数量的多少是寿险从业人员事业成败的关键。专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关

2、系。新人的困惑：客户在哪里？老师说：打开窗户，看！大街上都是客户啊老师的眼中新人的眼中万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究面对亲友开不了口面对来自亲友的反对声音，灰心丧气面对亲友的刨根问底，不知如何解决我们进行缘故市场开拓的困惑：01面子关02冷水关03专业关搜集客户资料1234扩大准客户积累量提升个人知名度提升收入和业绩1.1主顾开拓的目的1.2主顾开拓的意义主顾开拓是寿险销售中最重要的一项工作能为我们带来源源不断的客户是我们持续进行销售工作的保证是保证我们收入的重要前提是保证我们持续发展的关键准主顾开拓的方法及步骤02方法

3、&步骤主顾来源分类陌拜转介绍渠道资源科技缘故圈子资源活动公司资源准主顾开拓路径基础类平台类资源类亲友联谊会成长见证会五同会扫楼、扫街、扫村随机打造影响力中心社交软件类生活服务类搜客类公司软件类其它应用类公益活动公司活动团队个人活动慈善类环保类健康类亲子教育休闲娱乐文化艺术美食玩乐素养存量保险客户服务类客户民间协会群亲子群兴趣爱好群银行、证券、P2P等金融机构美容、健身等生活会所直销、网销、微商等房产中介、电信黄页等中介渠道其它机构条条道路通罗马万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究任何行业，得客户者得天下认识但没有联系方式有联系

4、有交情不认识但客观存在的有联系方式但不认识不要忽略身边潜在的客户资源批量获取准主顾的方法&案例农宣会社区拓客亲子会微信拓客陌拜转介绍渠道资源科技缘故圈子资源活动公司资源准客户开拓路径基础类平台类资源类陌拜圈子资源科技渠道资源2.1农宣会走村不落户户户有客户陌拜准客户开拓路径会前优势1、政府政策支持2、成本低，效率高3、农村客户好沟通易交流4、活动到村，客户参与度高5、全员参与，复制性强6、市场潜力大步骤1.1、优先选择有钱和有村委会关系的村子2.寻找村里的核心人物（村干部、村里有影响力的人）3.洽谈A.响应国家政府“保险下乡”号召B.提供全面、专业的保险服务，提

5、高村民的人身保障，提升村民的幸福感和对村干部的满意度C.提升村干部的政绩D.活动物资和运行全由我方承担和操作，村里只需提供场地支持和推动活动宣传4.活动开展（会前、会中、会后）活动成果通过6个月的下乡宣传活动，团队前后共积累准客户220人，增员12人，开发保费合计15万元，极大地提高了组员的工作积极性和信心。2.2微信获客准客户开拓路径指尖一点跑马圈地准客户开拓路径平台类科技微信让世界没有距离微信平台数据月活跃用户数突破7亿!一线城市微信渗透率超过90%人均微信好友数超过120人1、成本低、效率高2、传播速度快3、好操作，易接受4、覆盖面广微信获客优势步骤1、确

6、定活动内容（茶楼、看电影、户外活动等）2、编辑有吸引力的文字及图片3、发送朋友圈或要求客户转发4、活动第一步邀约邀约签单客户参加活动，1+4朋友一起来参加邀请对象：刚刚签单的客户邀约理由：阿姨好，因为您的帮助，我本周业绩表现突出，公司表扬我了，还奖励我了5张茶楼的代金券，我第一时间想到了您，想把这个免费券赠送给您。您一定要收下哦送过去，提出要求：这个代金券有时效性，最迟要本周使用，到时候我来接您吧，另外，有4张多的代金券，您找4个朋友一起去吧现场要求转发链接：让客户觉得很简单，易操作！活动展示转发链接到客户的微信群中【易企秀，微信公众号，微信推送】身临其境如此简

7、单第二步第三步拿到客户信息战果：每场到会客户约百人，包下茶楼经营客户把每个茶楼老板娘都增进来1、热情服务，主人翁感觉凸显，宾至如归的感觉2、自我介绍，主动介入，以下次活动为理由，加入公众号，拿到联系方式3、啦啦家常，争取摸清家庭住址、成员详情包场喝茶包场看电影包场汗蒸包场KTV包场泡温泉包场农家乐。。。。。。2.3亲子会准客户开拓路径准客户开拓路径圈子资源准客户开拓路径考过高富帅战胜官二代1、客户目标明确2、转介绍吸引力强3、准备更有方向4、公司商家客户三赢圈子活动优势活动前步骤1、发现自己的交际圈2、客户名单罗列及筛选3、微信圈发布活动、准目标点对点微信邀请及

8、转介绍4、名单确认并建立