电话销售六步法.ppt

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1、2021/7/25电话销售六步法营销中心培训部2021/7/25前期准备开场白探寻需求导入产品处理异议促进成交电话销售六步法2021/7/25电话销售六步法前期准备开场白探寻需求导入产品处理异议促进成交2021/7/25前期准备物料准备完整的客户资料一部电话笔、本明确电话目标获得足够的客户信息，达到签单的目的为达到目标所必须提问的问题公司规模、推广方式、宣传效果、发展状况设想客户可能提到的问题效果问题、服务问题、价格问题、产品问题、竞争对手准备所需销售数据竞争对手价格、产品及产品的点击价格、各频道浏览量积极心态微笑、激情2021/7/25电话销售六步法前期准备开

2、场白探寻需求导入产品处理异议促进成交2021/7/25开场白开场白的目的开场白的要素开场白的技巧及话术开场白的注意事项2021/7/25开场白—目的找到KP介绍自己，告诉客户打电话的目的减少客户戒心，降低客户拒绝率2021/7/25开场白—要素销售$你是谁？找哪里？你有什么事情？你说的事情跟我有什么关系？你说的对我有什么好处？3、自我介绍5、确认KP2、确认客户产品和服务1、礼貌问候并确认公司名称及联系人4、说明通话目的客户开场白五要素客户常问问题2021/7/25开场白—要素参考话术：销售：您是XX公司的刘经理吗？（要素一）客户：我是，您哪位？销售：是这样经理

3、，我是***，在XX上看到您的广告，您现在在推广XX产品是吧？（要素二、三）客户：嗯，是啊。销售：呵呵，这次冒昧给您来电话，主要是想让您多了解一下一个性价比更高的搜索引擎平台，能给你带来更多客户。（要素四）客户：哦，你说吧。销售：经理，咱们这边是您来负责的吧？（要素五）您好！刘总，听您口音好像是山东的吧？太巧了，我家离山东德州特别近，咱们还是半个老乡呢。技巧一：套老乡，拉近与客户举例刘大哥，好久没联系了，您最近怎么样啊？我是之前联系过您的小王啊！技巧二：装熟人，像是打给老朋友开场白—技巧及话术刘总，我看好多您的同行都在我们搜狗做了推广，比方说***（一定要说具体

4、公司名称），效果都特别好，所以给您打电话。技巧三：以同行业客户合作效果很好为由，展开话题第一种情况：接电话的人是KP刘总，您看现在回收行业特别火，很多像您一样的商家都选择各种途径做宣传，今天我就是代表搜狗给您联系的。技巧四：市场行情好，引起客户兴趣刘总，从我们后台数据显示，最近搜狗二手家电这个关键词的流量不断高升，越来越多的网民上搜狗找你的产品了，所以给您打电话，看看，帮您通过搜狗宣传一下。技巧五：频道流量高，引起客户兴趣开场白—技巧及话术您好，我是搜狗***，想跟咱们**总联系一下合作的事情，麻烦您帮忙转一下。技巧一：说明来历，直接请求转KP你好，我跟你们**

5、经理约好了这个时间通个电话，打他手机无法接通，你帮忙转接一下他的座机。技巧二：跟KP约好了开场白—技巧及话术老张在吗？我是他的朋友**，他手机关机了，在公司吗，帮我转接一下。技巧三：装作是KP的朋友第二种情况：接电话的人非KP2021/7/25开场白—技巧及话术要求（1）开场白的五要素（2）能够吸引客户，引起兴趣设计适合自己的开场白2021/7/25开场白—注意事项1不要急于推销，以免客户引起戒心。2强调本次对话能够给客户带来的好处。3想方设法引起客户对你的话感兴趣。2021/7/25电话销售六步法前期准备开场白探寻需求导入产品处理异议促进成交2021/7/25

6、探寻需求探寻需求的目的探寻需求的方法探寻需求的话述探寻需求的注意事项2021/7/25探寻需求—目的客户需求是成功签单合作的核心！了解客户真实需求，为下一步导入产品做准备。2021/7/25探寻需求—方法提问广告目的对搜索引擎看法做过哪些平台长期或短期需求是否急推广需求广告渠道广告效果分析根据客户回答，直接匹配需求当客户表现出不满时（效果不好、速度慢）当客户表现出对未来的期望时（公司扩张等）需求2021/7/25探寻需求—话术销售：最近广告效果如何？您还满意吗？客户：还行。销售：那哪方面让您觉得还不够满意？客户：效果不明显。销售：那您现在使用什么方式进行广告呢？

7、客户：网络。销售：您的网络意识挺强！现在网络广告覆盖面广、价格实惠是广告的首选，那您在哪些网站上做的推广呢？客户：问这个干什么？销售：哦，是这样子的，我看到您在xx上做了广告，不同的网站因为市场覆盖、特点不同，适合的企业也不同。所以我想了解下。【了解企业广告现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品】2021/7/25客户：嗯，是，做了。销售：我看到您做的是XX产品，是吗？还做别的什么产品嘛？客户：XX为主，还做点别的XX。销售：您刚刚说效果不明显，那可能是您广告都排在下面或者右边，客户看不到你的广告，一定会降低您的广告效果。而XX产品市场竞争很大，像我们sogou

8、就能保障让您的产品信息排