建材销售技巧与话术.doc

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1、Caige88建材销售技巧与话术一、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。  【错误说法】  1）好，没关系，您随便看看吧。  2）好的，那您随便，看吧。 3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。  【建议做法如下：】  1）导购说：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？  2）导购说：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要的，不管您买不买，我们的服务都是一流的。 不过小姐，我真的很想向您介绍我们这

2、款卖的非常好的**，您可以先了解一下，来，这边请。  3）导购说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板…）请问，您家的装修是什么风格？  招数解读主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！二、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账， 说到：我觉得一般，到别处再看看吧。  【错误说法】  1）不会啊，我觉得挺好。                2）这个是我们今年主推的设计款式啊。  3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？     4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行。  【建议做法如下：】 1）导购

3、说：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？  2）导购说：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？ 招数解读 不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人  三、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 

4、【错误应对】 1）这个真的很适合您，还商量什么呢？   2）真的很适合，您就不用再考虑了。  Caige883）（无言以对，开始收拾东西）       4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。  【建议做法如下：】  1）导购说：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，要不我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些。 2）建材销售技巧与话术之导购说：先生，这要卫浴材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下

5、，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是哪方面因素呢？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑）先生，除了***以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买）那好，您的送货地址是***？（如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步）3）导购说：先生，如果您是在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式„„

6、，它的材质„„，还有的做工„„，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，真的希望您不要错过这套卫浴，因为这套产品非常适合您家的布置！招数解读适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。 四、我建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。  【错误说法】   1）喜欢的话，可以感受一下。 2）这是我们的新品，它的最大优点是***。3）这个也不错，你可以看一下。 【建议做法如下：】   1）导购说：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和对您房间的布置要求，这套产品非常适合您

7、的构想。小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可以感受一下 2）导购说：小姐，您真有眼光，这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，实在很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用„„材质与工艺，导入„„技术与功能，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您白己感受一下这套产品吧（直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等）招数解读  不论顾