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1、工程渠道拓展与操作--箭牌销售部ARROW中国名牌.国家免检培训,是公司给员人最大的福利!1一.工程渠道架构1.对于箭牌经销商有一定规模,必须设立工程部,其结构可分为:ARROW中国名牌.国家免检培训,是公司给员人最大的福利!工程部经理信息员(秘书)设计院规化院家装公司区域业务专业工程(分商)自营工程22.对于市场及公司规模较小的箭牌经销商,工程部架构:ARROW中国名牌.国家免检培训,是公司给员人最大的福利!工程负责人A区业务C区业务B区业务3二.工程业务种类及操作1.自营工程我们所说自营工程,主要是指从工程信息搜集到工程最后成交都是由经销商自己人员独立完成的
2、项目.我们箭牌自营工程项目也比较多,对于这方面项目,我们主要步骤有:a.先把市场进行划分为若干小区域.b.将公司人员分为几个小组,可以2人为组.ARROW中国名牌.国家免检培训,是公司给员人最大的福利!4c.将区域与公司分配好的小组人员相对应.d.要求小组人员进行“地毯式”信息搜集.e.进行信息筛选,将有用,有意向的信息进行备案,以备后期继续跟踪.f.进行工程合同的洽谈及合同的签定.h.将重大工程项目进行总结,以求到长期合作的机会.ARROW中国名牌.国家免检培训,是公司给员人最大的福利!52.专业工程商专业工程商,就是专门从事工程项目的家装公司操作或专门从事建
3、材采购项目的单位或个人,他们主要是以炒货为主.当然，我们还有其它的途径取得专业工程商，比如说，有专业做工程项目的装饰公司及装修队。ARROW中国名牌.国家免检培训,是公司给员人最大的福利!63.分销商工程业务的管理对于分销商工程业务的管理，我们要特别的支持，以提高分销商的积极性，在报价方面，我们要有一定的策略，保护工程的顺利完成。ARROW中国名牌.国家免检培训,是公司给员人最大的福利!7三.工程拓展技巧1.工程公关技巧对于工程业务的拓展，我们需要到位的公关技巧。我们主要面对的对象主要有：a.守门人，对于守门人，我们主要是：攀亲，施小恩小惠，满天过海术。b.影响
4、者c.决策者d.执行者ARROW中国名牌.国家免检培训,是公司给员人最大的福利!82.工程操作技巧a.如何获取工程信息：业务员市场搜寻门店分销商，专业工程商规划局，消防局ARROW中国名牌.国家免检培训,是公司给员人最大的福利!9b.应该了解工程哪些方面信息对于一个在建工地，我们主要是了解以下方面信息：工程名称，性质，开工时间，完工时间，大概用量，造价成本，质量，规格。ARROW中国名牌.国家免检培训,是公司给员人最大的福利!10c.工程信息分类对于收集到的工程信息要进行信息分类，以达到有步骤，有目的地进行进行跟踪，工程信息可以分为：房地产，小区，酒店或宾馆，医
5、院，学校，政府项目等。针对不同性质的项目要有相应公关策略。ARROW中国名牌.国家免检培训,是公司给员人最大的福利!11d.拜访甲方甲方在工程项目中起到很大的作用，大部分工程项目都是甲方定品牌，这是很关键一步，对于工程项目操作，我们要不断地随着工程项目的变化，公关策略也要变化，但我们共同的目标，就是要全力以赴操作成功！拜访甲方时，主要是问题是我们要进行品牌传播，品牌美誉度，工程案例等。ARROW中国名牌.国家免检培训,是公司给员人最大的福利!12e.拜访乙方可能现在多数项目都是乙方采购，乙方注重产品的型号，尺寸，价格等。我们在进行谈判时，主要是针对乙方要有策略地
6、进行报价。ARROW中国名牌.国家免检培训,是公司给员人最大的福利!13f.遇到竞争对手价格策略品牌优势质量优势ARROW中国名牌.国家免检培训,是公司给员人最大的福利!14谢谢！ARROW中国名牌.国家免检培训,是公司给员人最大的福利!15
