渠道拓展要点房地产营销渠道.ppt

《渠道拓展要点房地产营销渠道.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、房地产营销渠道简议Marketingchannel渠道拓展要点渠道定义有效客户渠道拓展心得体会内容渠道定义渠道与房地产营销渠道的差别。关于渠道是商品的流通路线，指商品通向一定的社会网络或代理商实现销售目的，故而又称网络。渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品和服务的载体。房地产营销渠道客户逆向流通。与非不动产渠道流向相反，是客户通过一定的社会网络或代理商流向商品，最终与商品生产者（开发商）直接购买商品（物业）。房地产销售渠道正向流通的是广告信息渠道营销自问：客户是谁，在哪？如何找出来，并有效传播信息？客户来访并

2、如何实现成交？以东莞厚街万达广场为例，客户精准定位：有效客户的分布地图，分类，分级，客户鲜活度。有效客户在哪？总建筑面积：61.48万㎡购物中心：15.60万㎡可售总面积：45.58万㎡其中：商铺：6.84万㎡室外步行街：4.48万㎡底商：2.36万㎡公寓D版：13.79万㎡住宅C版毛坯：24.95万㎡厚街万达广场项目基本信息客户大区域分布厚街沙田虎门南城道滘洪梅东城莞城万江深圳南沙增城中堂石碣望牛墩大朗樟木头凤岗常平博罗住宅客户：受地域影响较大，以30分钟车程辐射半径为主；商铺、写字楼及Soho客户：以投资为

3、主，受地域影响较弱，重点关注投资收益。观澜大岭山万达储备客户分布/现有客源厚街虎门万达东城、长安、虎门、厚街业主8,500人，储备客户85,000人；南沙、增城等广州万达项目业主5,000人，储备客户50,000人。南沙万达东城万达长安万达增城万达客户小区域构成/酒店资源厚街嘉华酒店海悦花园大酒店江龙酒店君豪酒店豪京酒店厚街国际大酒店东莞喜来登大酒店希尔顿酒店厚街拥有酒店、旅馆250多家，其中星级以上酒店23家，喜来登、嘉华、厚街国际大酒店等五星级酒店3家。客户小区域构成/企业客户厚街大型专业市场12家，按照每

4、家专业市场平均商家100家，专业市场业主资源最少1200个，皮革及制鞋厂家500家。汇景鞋城鸿运鞋材市场濠畔鞋材市场远隆皮料市场兴业木材市场康美鞋城南峰皮料市场卓盛鞋材市场名家居世博园客户小区域构成/车行厚街拥有汽车4S店10家，加上紧邻厚街的南城沿莞太路分布的4S店40多家，车行资源超过50多个。骅宝汽车宝马（进口）宝瑞汽车大众（进口）聚星行汽车奔驰（进口）广汽丰田丰田（进口）东兴汽车东风日产东莞东神日产（进口）擎达汽车马自达（进口）锦众汽车一汽-大众客户小区域构成/村民资源厚街镇下辖22个村民委员会，1个居

5、民委员会，121个村民小组，村一级公务员及富裕村民数量可观。涌口村珊美村寮厦村桥头村河田村三屯村宝屯村新塘村宝塘村溪头村南五村大径村河田村竞争楼盘分布情况/竞品资源序号项目1万科金域国际2鼎盛中环3南峰国际4汇展中央5丰泰观山碧水6御水南岸7中鑫广场8汉邦66项目9君丽花园本项目鼎盛中环汇展中央城市中心区会展商贸区东部生态区万科金域国际在售项目待售项目南峰国际二期丰泰观山碧水御水南岸中鑫广场汉邦66项目君丽花园897123456有购买能力的客户类别数量有购买力的客户中高端社区25个20,000人酒店业主及客人2

6、50家3,000人大型专业市场12家2,400人鞋企及皮革厂500家10,000人家具厂家200家4,000人银行15家750人车行45家2,250人村委及村民22个4,400人事业单位28家840人电子厂家110家2,200人………………老莞人东莞本地原居民，并有很强的区域情节；收入多来源于自建房出租、经营小生意、企业以及股份分红；经济承受力强，有充裕的闲置资金，寻求稳定的投资回报。新莞人外来人口，主要为白领阶层，部分为个体户、高管、小企业主。新莞人大部分具较强置业欲望，但价格承受力相比老莞人较低。外区域投资

7、人主要为东莞周边城市如深圳、广州、惠州等客户，主要为企业主。外区域投资人资金充裕，规模化投资，追求短期回报。东莞房地产客户分类娱乐：集中在康乐路商业街，酒店KTV，东城影院等；饮食：高端餐饮集中于喜来登、厚街国际酒店、嘉华酒店。本地客户注重养生，往返高端养生会所及私房菜馆；购物：康乐路商业街，南城及东城商场、香港澳门；运动：热衷高尔夫、户外、登山等运动。客户的生活版图客户大区域分布小区域构成客户分类客户分级Q：如何建立客户联系？小结精准定位客户后，如何令客户来访，并产生购买？渠道拓展完善的交通导视系统陈屋站寮厦

8、站厚街镇政府本案256省道256省道康乐路通南城通虎门在城市主干道及项目周边设置完善的导视指引，使客户来访厚街万达广场便捷、方便。客户来源：大客户、专业市场、企业、社区、商场陌生访问、事业单位、开发区等；执行背景：项目前期启动，对客户及市场了解程度较低，需要在短时间内对市场进行深入了解，摸透市场及客户；执行要点：售楼部未开放提前蓄客，对陌生市场进行摸底调查；注重问卷的内容设计，并组织与