如何提升促销员的绩效.ppt

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1、如何提升促销员的绩效终端管理部：杨荣华目录一、促销员绩效管理的现状；二、促销员绩效管理的核心要素；三、如何合理配置和投放促销员；四、如何进行促销员的销售管理；五、如何进行促销员的产能分析；六、如何培养促销员的实战能力；七、如何进行促销员激励和团队管理；八、如何进行促销员的情绪管理；九、如何管理临时促销员；一、促销员绩效管理的现状1、上半年促销员销量占比分析报告结论：一方面促销员对于销售业绩的贡献越来越大，另一方面，对于没有促销员的目标店缺乏管理的问题越来越严重！2、1－7月全国促销员编制、费用、产能、工资的变化结论：在人员增加、费用增加的情况下，促销员销量和产能却在下降！3、上半年月销量

2、低于20台的促销员状况结论：促销员的素质良莠不齐，促销员的投放缺乏管理，促销员的培训水平低下，是直接导致促销员绩效低下的原因所在！二、促销员绩效管理的核心要素投放与配置销售管理产能分析实战培训情绪管理激励与团队三、如何合理配置和投放促销员1、销售潜力分析：根据普查得到的零售店月容量、三星月销量、ASD平均占比，可以测算出该店的销售潜力到底有多大，销售潜力不大的零售店不要投入促销员；2、销售增长预测：根据零售店的形象、零售特性、竞争状况、ASD销售现状，综合分析投入促销员后ASD销量增长的预测，没有增长或者增长不大的店不能投入促销员；3、重点店重点配置促销员：对于KA/IA类重点零售店，为

3、了竞争优势的建立和更多的产量，考虑排班的状况，建议配置多个促销员；优秀促销员配置到重点店；三、如何合理配置和投放促销员4、合理调配促销员：现有促销员编制中合理调配，坚决撤掉低产能且无提升空间零售店促销员；5、促销员配置原则：所有KA店配置优秀促销员；IA店优先配置促销员；KB店有选择的配置促销员；IB店基本不配置促销员；三星份额高低大小GSM容量三星份额15％GSM容量500台KA类店：容量大、份额高的优质店KB类店：容量小、份额高的店IA类店：容量大、份额低急需提升的店IB类店：容量小、份额低的店努力的方向附：目标零售店的分类：建议：建立以业绩为标准的促销员流动制度IA类零售店KA类零

4、售店KB类零售店1、新入职的促销员配置在KB类店，经过努力做出业绩后优先考虑调配到IA类店；2、IA类店中业绩好的促销员，优先考虑调配到KA类店；3、KA类店中表现不佳的促销员考虑调配到IA类店；4、IA类店中表现不佳的促销员考虑调配到KB类店；5、建议以2－3个月为调配的周期；6、通过调店，可以给重点店促销员无形的压力，稍有松懈将会被调配到非重点店去；而对于非重点店的促销员则是一种激励，只要自己努力了是有机会到更好的店去的。这样，可以建立一种促销员内部的良性竞争机制。1、促销员的目标销量分解四、如何进行促销员的销售管理根据零售店的GSM容量、三星份额、ASD占比、提升潜力，结合总部下达

5、的终端目标制定促销员所在店的终端目标总量；根据促销员所在店过往三个月各款机型的实际销售和该店的零售特性，将目标总量合理分解到各款机型；例如：《某分公司八月份促销员目标量分解》2、传导、阶段性目标分解、即时跟进达成：四、如何进行促销员的销售管理终端目标分解后，需要立即传导给各个市场代表和促销员；由市场代表和促销员制定阶段性的目标量（以“周”或“10天”为单位）；即时跟进促销员的阶段性目标达成情况，并对区域、市场代表、促销员进行通报；每周、每月评估单店达成率分析零售店存在的问题并进行归类有针对性的解决非市场投入的问题有针对性的进行市场资源投放有效达成单店终端目标核心思想：有效实施单店达成评估

6、3、单店销售达成评估：四、如何进行促销员的销售管理四、如何进行促销员的销售管理型号零售店库存促销员目标销量实际销量达成率时间进度X138超强通讯0李四30310％33％X138俊发5张三15533％33％X138国讯15王二401025％33％……………………………………该如何评估单店达成？没有达成的店是哪些？分别存在什么问题？如何解决？3、单店销售达成评估：四、如何进行促销员的销售管理4、促销员销量的真实性问题：促销员收集非促销员店的销量，以及虚报销量的问题，公司已经三令五申，并且也出台了相关的制度，但是在各个分公司都还不同程度的存在，请问，你们分公司对于这个问题采取了什么样的措施？效

7、果如何？还有没有更好的办法呢？讨论：如何解决促销员转移和虚报销量的问题？五、如何进行促销员的产能分析：1、促销员销售达成评估2、促销员销售增长评估3、促销员人均产能分析4、重点机型的人均产量分析5、重点零售店产能分析6、重点零售店销售份额分析7、低产能促销员分析1、一名促销员的日记：六、如何培养促销员的实战能力：今天是公司组织培训活动的日子。大清早，我屁颠屁颠的从城西坐个把小时车到城东的公司，就是希望老师能够告诉我们如何卖货、如何超