电话营销(教材).ppt

《电话营销(教材).ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、电话营销中国移动通信集团山东有限公司学习电话营销的意义电话营销，就是通过先进的电话技术和计算机技术，实现在多种情况下与客户的接触，从而与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中。了解和发掘客户的需求，满足其需求的过程。电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售31中国移动通信集团山东有限公司员工培训中心一般来说，电话营销活动的进行方式，大致可以分成10个主要步骤。电话营销基本步骤开场白接通KeyMan有效询问重新整理客户之回答推销服务的功能及利益点尝试性成交正式成交异议处理有效结束电话后续追踪电

2、话41中国移动通信集团山东有限公司员工培训中心课程目录电话营销……电话礼仪12电话营销的规划和准备…4实战分析－－与相关负责人第一次通话3电话营销的接触与沟通准备表注意事项表规划的重点电话的准备客户信任关系　　　　　　　　　　建立开场白有效结束电话第一部分　电话礼仪十个拨打、接听电话的好习惯好习惯一：让电话响两声再接好习惯二：拿起电话说“您好”好习惯三：微笑着说话好习惯四：请给对方更多的选择好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方好习惯七：让客户知道你在干什么好习惯八：信守对通话方所做出的承诺好习惯九：不小心切断了电话，应主动地立即回拨电话好习惯十：等对

3、方挂断后再挂电话第二部分　电话营销的规划与准备一、规划的重点规划的重点：日计划是必须做的计划目标和计划视觉化养成有效管理时间的习惯同一类电话最好同一个时间段内打不要在打电话黄金时间过度做准备充分利用黄金时间打电话！相信自己，坚持不懈，直到成功正确的打电话心态有助于电话量的提高二、电话营销的准备电话营销的准备：1、树立良好的心态，尊重客户是成功的基础2、充分的知识要素3、基础资料4、沟通目标5、要提问的问题6、电话情景预测7、做好详细的电话记录二、电话营销的准备电话的准备良好心态尊重客户调整好声音、语调、语速完美的态度尊重对方，增强自信注意自己的身体语言战胜电话营销的恐惧心理（一）树立良好的

4、心态，尊重客户是成功的基础二、电话营销的准备（二）充分的知识要素你了解你要调查的企业以下信息吗？你具备了专业知识、销售、协调、各种处理问题的技巧和能力吗？各行业的企业的行业特征？管理现状？基础流程？可能存在的管理问题和需求？我公司的哪些产品适合客户使用和推荐？它们的功能如何？客户和沟通对象可能的关心的利益问题和态度？我公司与竞争对手的产品差异有哪一些？哪些问题会成为沟通的异议和障碍？二、电话营销的准备（三）基础资料客户资料企业名称、地址、电话、行业、企业性质、企业类型、产值、规模二、电话营销的准备（四）我的沟通目标调查需求？调查信息？kis销售？客户可能提出的各种问题和应对的措施和答复？客

5、户可能提出的异议？解决异议的策略和应对二、电话营销的准备（五）要提问的问题1.获取客户基本信息的询问2.引发有问题的询问3.激发需求的询问4.引导用户解决问题的询问5.探询客户的具体需求6.引导用户往下走7.与决策相关我的讲稿：二、电话营销的准备（六）电话情景预测可能发生的事情对策第一个电话是客户接的电话需要转接客户不在客户在开会客户可能问到的问题151中国移动通信集团山东有限公司员工培训中心二、电话营销的准备（七）做好详细的电话记录-----电话营销工作表自我检查项目服装仪态准备语言准备声音语调语速心理准备心情态度自信心担心和恐惧的问题企业基础信息企业名称电话企业地址性质企业类型产值与规

6、模电话的明确目标调查对象职务扮演的角色沟通的理由沟通的内容介绍的产品产品特点客户可能提出的问题应对异议策略应对问题策略应对拒绝策略电话的沟通讲稿电话沟通内容记录客户信任关系建立第三部分、电话营销的接触与沟通开场白有效结束电话171中国移动通信集团山东有限公司员工培训中心一、客户信任关系建立客户导向专业能力信守诺言诚实正直五大要素受人欢迎一、客户信任关系建立要素一、受人欢迎电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件！不断提高声音感染力谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣真正关心客户和家人，客户也才会关心我们寻找共同点以快速拉近距离真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂“同理心”的应用是沟通中的另一润滑

7、剂积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人了解客户性格以适应客户沟通风格真诚地”赞美”是电话沟通的润滑剂赞美客户的声音赞美客户所服务的公司赞美客户的专业能力以请教客户问题的形式来间接表达赞美如果在电话中错过了赞美客户的机会,接下来……201中国移动通信集团山东有限公司员工培训中心“同理心”是电话沟通中的另一润滑剂和客户表示同意他的想法向客户表示他的想法不是独有的,你以前也遇到过向客户表示,客户所关心的需求或问题如果未被满足