超市谈判和管理.ppt

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1、超市谈判和管理超市内幕超市谈判江湖招数谈判准备节目预告谈判技巧作用有限强势品牌：高手不会硬碰硬、高手恰恰善于妥协弱势品牌：做销售不需要奴才相，要有博弈心态谈判博弈的基本原则：卖场谈判技巧——基本心态1、知己知彼2、兵来将挡3、准备充足卖场谈判技巧卖场谈判技巧——1、知己知彼参考资料：某国际大超市采购人员培训教材别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。手势含义用手指指某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴愤怒或失败手向内或靠近嘴边内心不安手托着头不同意或缺乏兴趣用手敲桌子不耐烦用手转手中的笔缺

2、乏兴趣把手指插在头发里绝望转动手指上的戒指考虑问题用笔在纸上敲点不耐烦摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意拧手不同意参考资料：某国际大超市采购人员培训教材告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白，做生意讲合作、最重要的是利益分配。永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了；在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员；不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一切，而年轻者没有经验

3、；——心理建设参考资料：某国际大超市采购人员培训教材尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判不停看手表、谈判时间到立即离开你卖而我买、但我并不总是买我卖的；我买你卖、但你并不总是卖我买的不要显露你的兴趣，降低对方期望值。假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度!严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。不要对供

4、应商讲全部真话/讲对自己有利的话/根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例/假定供应商永远没有拿出底线/运用技巧，把假话说得像真话；把自己和同类型竞争超市在某个细分类上的各品牌销量/毛利数字统计对比并适当处理、将数字提升到适当的高度。给对方强烈信号：对方在本超市会实现最大销量和毛利，厂家期望薄利多销一般都会让步。——善于造势参考资料：某国际大超市采购人员培训教材先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员、记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住销

5、售人员总会等待着采购提要求高开低走、交易成本最小、综合利润最大注意谈判条件的次序，结合本超市的优势寻找支撑理由角色扮演——具体谈判技巧参考资料：某国际大超市采购人员培训教材永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人员停止提供折扣。别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终

6、有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。——具体谈判技巧注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件；随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。参考资料：某国际大超市采购人员培训教材——具体谈判技

7、巧参考资料：某国际大超市采购人员培训教材不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉；要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道；毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件；不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信；通过延后协议来威胁他，让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他的产品：你将减少产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定；不要做低级的采购、不要一味的无理强硬；不要让谈判进入死角，这

8、是最糟糕的、必要时以退为进。——具体谈判技巧进店时机超市：本品：竞品：代理商：谈判不是挑战，而是让对方知道你理解他想要的，也正在试图满足他的需求。当采购关心不同指标的时候你的谈判利益点分组讨论：站在超市角度谈合作商品周转率（次数）=商品周转天数（天）=站在超市角度谈合作——新品引入产品介绍误区我是按市