电话约访的技巧.ppt

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1、电话约访的技巧电话约访三部曲寻找准确的约访对象给出见面的理由确定最快最佳的约访时间电话约访的技巧电话约访的心态调整快速陌生电话约访电话约访的技巧电话约访的自我管理电话约访的心态调整理解客户的拒绝——因为我们在争夺别人有限的注意力和时间以德报怨——如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。”注意关注的焦点——假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就接近成功了。电话约访的技巧电话约访的心态调整快速陌生电话约访电话约访的技巧电话约访的自我管理快速陌生电话约访打招呼——名字、热情、自信自我

2、介绍——”USP”独特销售主张，用一句很短的话概括出你或合众跟竞争对手的区别用牧群原理强化信任关心——利用随众心理列举其行业知名客户要求见面并告知客户能带给他的利益——介绍同行业操作经验，减轻客户压力和抵触情绪建议式给出时间电话约访的技巧电话约访的心态调整快速陌生电话约访电话约访的技巧电话约访的自我管理电话约访的技巧技巧一让自己处于微笑状态，微笑地说话，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感。技巧二协调音量与速度，与客户的电话磁场吻合。建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你

3、和他是「同一挂」的。技巧三从对方的语调中，判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人。电话约访的技巧技巧四表明不会占用太多时间，简单说明「耽误您两分钟好吗？而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！技巧五善用电话开场白，好的开场白可以让对方愿意与你多聊一聊，建议多使用开放式问句。技巧六善用暂停与保留的技巧 。善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉；将客户的业务问题保留：「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清

4、楚」，也是约访时的技巧。电话约访的技巧技巧七身体挺直、站著说话或闭上眼睛 ，适当的调整姿势会使声音变得有活力，效果也会变得更好。技巧八使用开放式问句，不断问问题。问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？」等问题，鼓励客户继续说下去。技巧九即时逆转，就是立刻顺著客户的话走，例如当客户说：「我们已经有商业保险了」时，不妨就顺著他的话说：「我就是知道您公司很看重员工的福利，才打这通电话跟您联系的。」电话约访的技巧技巧十强调产品的功能或独特性，「这个产品比较特殊，当

5、面谈才能让您充分了解」，切记千万不要说得太多太繁杂，让客户失去了见面的兴趣。技巧十一给予二选一的问题及机会让对方做选择，加快与客户见面的速度，比如「上午或下午拜访」、「星期三或星期四见面」。技巧十二为下一次见面做准备。当我们在做任何的结束时，别忘了对客户说：「感谢您，耽误您时间了」，或者：「谢谢您给我这次机会」。好的结束，有助于为见面做准备。电话约访的技巧电话约访的心态调整快速陌生电话约访电话约访的技巧电话约访的自我管理电话约访的自我管理掌握自己的数字——每天打了多少个陌生电话，成功约访的有几个，进入约访周期的有几个。准备、准备、在准备——10秒就要

6、抓住客户的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运是结束还是继续。电话进度与追踪1、根据电话约访周期进行分级，提醒自己将最合适打电话的时间、最佳情绪留给最有可能见面的客户。2、摘要记录每一个有效电话，列明后续追踪的时间。电话约访的注意事项注意电话的礼貌掌握每一位通话对象，“见风转舵”、“将错就错”保留完整的通话记录，“客户不在”“您好，我是XX，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！”让对方感受到你很有心，且很有耐心。别在电话中进行产品说明不要边抽烟、饮食或嚼口香糖千万要比对方慢挂电话，“谢谢两次、再见三次”实战演练