屈臣氏市场营销案例分析.ppt

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1、屈臣氏市场营销案例析分组员：陈可心闫萌于思淼马子玫品牌介绍屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店，是现阶段亚洲最大的个人护理用品连锁店，是全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一产品结构：个人护理品占30%化妆品及护肤品占35%食品、美容产品以及衣饰品等占20%药品15%屈臣氏文化概念：个人护理专家主题：探索理念：健康、美态、欢乐口号：亚洲第一个人护理用品零售品牌信条：最幸福的消费者造就最好的零售商家。2004年6月16日，屈臣氏中国区提出“我敢发誓，保证低价”承诺，并开始了以此为主题的促销活动，每15天一期，从那时

2、起的一段时间里，促销活动带来的顾客反应以及屈臣氏的各店营业额有着明显的变化。屈臣氏的促销活动发展大致分为三个阶段：“我敢发誓，保证低价”第一阶段：在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日。促销主题多式多样。第二阶段：宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，我们发现在这阶段，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，这样一直到2005年8

3、月，“我敢发誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略已经深入人心。第三阶段：屈臣氏延续特有的促销方式并结合低价方针，淡化了“我敢发誓”的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上几乎是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”、“VIP会员推广”，屈臣氏促销战略成功转型。1828年，广东大药房在广州沙面开业1841年，广东大药房迁移到香港，易名“香港药房“1989年，中国

4、第一家屈臣氏个人用品商店在北京开业1994年，屈臣氏重回广州，在江南西路开业2005年，屈臣氏中国第100家分店在广州正佳广场隆重开业2006年，屈臣氏中国第200家分店在广州花都隆重开业2007年，屈臣氏中国第300家分店在江苏南京隆重开业2008年，屈臣氏中国第400家分店在海口隆重开业2009年，屈臣氏集团全球达成8800店，中国屈臣氏第500家店在上海开业；2010年，中国屈臣氏第600家店在深圳开业。2011年，屈臣氏集团全球达成10,000店，中国屈臣氏第1,000家店在上海开业2013年，中国屈臣氏第1,500家店

5、在安徽开业案例分析屈臣氏促销活动之所以获得消费者青睐1、持之以恒2、丰富多彩3、权威专业4、优惠实效5、全员重视6、氛围浓郁7、注重研究8、良好习惯9、优秀的IT系统支持10、员工熟悉操作流程二、屈臣氏层出不穷的促销招数介绍：招数1：超值换购招数2：独家优惠 招数3：买就送 招数4：加量不加价 招数12：VIP会员卡招数13：感谢日招数14：销售比赛三、屈臣氏常用的主题促销活动介绍：第一：春之缤纷 第二：水润肌肤心动价 第三：冬日减价 第四：全线八折 第五：SALE周年庆 第六：￥１，多一件 第七：10元促销第八：60秒疯狂抢购

6、第九：红唇明眸魅力第十：健与美大赏劣势：缺乏合格的药师:没有合格的药师可以作为消费者在购买商品的咨询。缺乏专业形象:因为种类繁多导致部分商品如药妆部份，让顾客缺乏信心，导致整体感觉就像大杂货店，缺乏专业的形象。最近网上有消息称有一消费者敷屈臣氏面膜中毒死亡的消息产品品牌参差不齐:虽然可供选择种类繁多，但有利就有弊，对顾客来说，不熟悉的品牌都归类为杂牌。绝大部分产品由供应商供应，屈臣氏自有品牌不多，绝大部分费用都消耗在物流运输方面。常受限于标准化商品政策及统一营运活动，缺乏弹性。企业该如何做？据了解屈臣氏在1989年到1997年这

7、段时期，发展不尽如人意。经过多年的敏锐观察和分析市场的动向，完善内部的管理，调整发展战略，蓄势待发的屈臣氏最终发现在日益同质化竞争的零售行业，如何锁定目标客户群是至关重要的经过这次调研，屈臣氏在中国大陆市场成功定位，将目标锁定在城市的注重生活质量的消费者（18~40岁，女性；重点18~35岁），商品档次比较超市级，属于中端销售。这一消费层次的人有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。屈臣氏有专业化的指导、特色化的服务、合理的社会营销，它无疑是市场营销一个成功的案例，但是再完美的营销策略

8、也不能符合所有消费者的需求，所以要不断地去修改完善。以下是我提出的几点建议：（一）优化服务质量如今国内众多的超市、商场开始越来越多打着“平价”、“低价”的旗号来宣传，由此看来，在激烈的开展价格战的同时，也应该注重特色化、个性化服务的质量。首先要提高销售人员的自身