商办大客户成交经验分享.ppt

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1、商办大客户成交经验分享中原房地产事业部李青2013.3.16商办大单针对不同客群，策略各有不同，突破点各有不同市场营销本质市场营销就是通过创造产品及服务,并与他人进行交换,从而同时满足他人或自己需求的活动,在此过程中常常利用产品,价格,渠道,公关,促销等营销策略来实现交换行为.但是市场营销的本质，其实在于客户心理研究今天讲解分为三个主题初级大客户（安全需求）----谈判核心：融资论中级大客户（尊重、归属需求）----谈判核心：传承论高级大客户（自我实现需求）----谈判核心：精神论客户心理研究的主线第一：马斯洛的需求层次理论中

2、认为：人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力---营销需要挖掘第二：中国人的生存观：40岁为事业，50岁为孩子，60岁为自己-----营销需要研究、掌握初级大客户----谈判核心：融资论初级大客户特征：1、40岁左右、家庭方面：孩子尚小（初高中）、解决孩子有好学校即可2、有梦想，实现起来有一定的困难3、事业上升期间4、送给事业最好的礼物是什么（这阶段迫切需要的是什么）？缺资金、赚钱欲望很强5、客户需要资金，凭什么还付款买房，不是更缺资金？逻辑不对？一般逻辑如果买房，会更加缺钱！6、用什么方法客户让客户购买呢？A:如果不

3、花一分钱买房可以吗？客户愿意吗？答案是肯定愿意。B:怎么做到不花钱，可以买房还有钱赚？？视乎没有？C:真的没有吗？？这个可以有D：那是什么方法呢？答案是空手套！大单营销之方法一：融资论逻辑关系：40岁左右的人---事业上升期---事业为核心---给事业最好的礼物是什么----因为有梦想---渴望获取更多资金、扩大生意----所以资金是最需要的---对应的方法:融资论案例：项目名称：原盛国际中心商业售出时间：2012年8月（2010年交付，因楼层、总价、租约等长期无法售出）；内商周边均不临路、纯二层靠室外楼梯上二层、8年带租约销

4、售，8年平均租金为元/平/月，面积大50%公摊、高总价、高公摊、超低租金、超长期限高总价高公摊超低租金超长租期最大问题第一部分：信息分析客户情况：李方，女，近40岁，2次婚姻、三个孩子，上初中、高中不等，丈夫从事建材生意；客户本人从事大型医疗器械销售（单价在500万—3000万/台（组）左右的器械不等）、生意处于上升期个性：因个人经历及从事行业可见，极为精明、个性极为犹豫，多疑。第二部分：抗性分析1、内商（不临路，被周围办公完全包围）价值低、8年入不敷出、总价高、前景差？----潜台词：资金投入没有价值2、极其犹豫：看房时间持

5、续1年多，迟迟不下决定！一直犹豫租金（入不敷出、持续8年亏本补贴）、前景、内商、总价第三部分：解决办法—梳理购房逻辑，30分钟内确保其定房1、不花钱做到：把房子买了（产证是自己的）、每年租金为净收益（30万）、可重复多次融资，解决事业上升期对资金的强烈需求问题----资金投入，价值凸显，买的是事业融资机器2、怎么支撑我的观点，怎么做到呢？----客户不相信，不可能，哪有这样的好事？3、算一笔账（要求客户从按揭改为一次性），确保其实现操作，实现全程营销，项目面积成交单价总价银行可放款比例70%，即实际融资额该套房屋实际支付（融资

6、金额减去已经向开发商付款）租金收益购买成本110716500元/平1826万月租金：45*1107=5万元年租金：45*1107*12=60万，总租金：8年*60=480万融资后（评估价格）110723000元/平2546万1780万46万1、月租金为5万，首付部分9个月收回；2、其余均为白赚：480-46=434万；3、而且为生意经营获取了大笔资金，且成本较低；项目面积单价总价银行可放款比例70%，即实际融资额该套房屋实际支付（融资金额减去已经向开发商付款）租金收益购买成本1107165001826万月租金：45*1107=

7、5万元租金：45*1107*12=60万总租金：8年*60=480万融资后（评估价格）1107235002601万2601*70%=1821万5万（可忽略不计）1、零首付2、8年480万租金白赚3、而且为生意经营获取了大笔资金，且成本较低；此时：1、需要近1000万的首付，此时通过融资，实际首付是零，在不支付款项的前提下购买一个总价近1900万的商铺，变为可能！2、同时每年有60万的租金，白白获得；3、个人生意经营的资金获得巨大帮助中级大客户----谈判核心：传承论中级大客户特征：1、50岁左右、家庭方面：孩子大学毕业、需要对

8、孩子前程、事业进行设计；2、孩子成为这一年龄段的核心思考问题（与家业的传承等）3、有愿望的阶段、有实现的能力4、事业高峰5、送给孩子最好的礼物是什么（这阶段最缺什么）？---一个前程的保险6、购买地标是为孩子购买一个：买的是孩子的高起点；买的是孩子事业的安全保障----永远无