den顶级电话行销开发您桌上的宝藏.ppt

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1、顶级电话行销——开发您桌上的宝藏奥博软件许国山0532－2602550电话营销核心概念电话的语言要求比精练还精练保持笑容就是保持吸引力电话行销是超越空间的谈判电话是来自细节的艺术专注产生吸引力电话行销的完美信念你所接听或拨出的每通电话都是最重要的——每次公众分享、公共演讲，我都会得到10倍的成长所有的电话都是有钱的来电——活在当下，做一个空杯的学习者打电话是人际关系的行业——打电话从深呼吸开始——打电话从赞美别人开始——打电话别人是你的一面镜子决定命运的方程式命运结果行为态度价值观成功的重点不在于行动，而在于大量的、持续的行动一流的电话行销销售的是信念和价值观二流的电话行销销售的是产品

2、的好处三流的电话行销销售的是产品本身电话行销前的三种基本准备物品态度资讯物品准备三色笔——铅笔、红色笔、蓝笔便签纸电话记录本——来电日期和时间（1）来电用阿拉伯数字编号（2）空5-10行，持续拜访计算器涂改液、橡皮擦喜欢的音乐秒表镜子客户资料备忘录传真件喜欢喝的茶水和饮料态度准备态度决定一切克服心毒——不懂得感恩——不懂得惜物——对自己要求不够严格——凡事不够尽力电话行销顾客信息表顾客姓名职务公司名电话地址邮编E-mail通话的适合时间业务范围公司类型企业网址顾客需求销售的产品与服务当前服务商强调的事项及特征特殊语言及语速决策者顾客喜好陌生电话推销的11大步骤了解购买的决策者与决策者联

3、系自我介绍建立友好关系了解顾客需求提出解决方案介绍产品，塑造产品价值测试成交克服拒绝假设成交确立随访的要求建立友好关系1、赞美顾客（1）及时（2）贴切（3）第三者赞美（4）用心2、停顿——给顾客发言的机会3、缓冲——语气叹词是打电话的顺滑剂4、重复对方说的话——巧妙的重复，可以拉近距离5、重复他的名字6、将心比心塑造产品价值塑造价值要用比较的方法侧面介绍与众不同用数字说明提出问题并且回应解决拒绝的方法拒绝是习惯性的行为，强调我们只有一个目的——帮助客户顾客不会拒绝你的帮助，而是赚他钱的想法解决策略：1、不信任：要使人们对你有信赖感，必须牢记你的销售目的。当你的目的是真诚帮助他们时，人们

4、是能很快觉察到的。2、不需求：我们对顾客能提供的最有价值的帮助就是帮助他们认识其真正的需求3、无帮助：销售产品之前，最好先弄清楚顾客最需要的帮助4、不急需：真诚的帮助他人去发现他们最大利益（长远利益）之所在，他们才会尽快行动。如试用：用户承担最小风险，却能获得最大利益。5、价格太贵：使用时间对比电话行销案例解析接线生：你好，这里是任我行公司，请问您要和谁通话呢？客户：我想了解管家婆产品接线生：好的，我给您转到业务部门。销售人员：您好，请问您需要什么服务呢？客户：你能介绍一下管家婆财务管理方面的功能吗？销售人员：当然可以，请问您大名是？客户：我叫XXX，我可以要一些资料吗？销：可以的，请

5、问公司名称和地址？客户：公司是XXX，地址在XXX。销：（重复一次名称），请问您是怎么找到我们公司的？客户：报纸广告看到的。销：请问您是对所有产品感兴趣，还是对某项产品？客户：就是进销存方面的。价格是多少呢？销：事实上我今天下午会在您附近，我可以直接把资料拿给您吗？客户：我不急着要，你要来也可以销：我知道您时间宝贵，我下午的时间有弹性，您看是2点还是4点？客户：我不想见面销：没关系，只要您给我一些资料，让我了解您的需求，可以推荐更适合您的产品。资料无法反映我们的功能，您认为呢？客户：有道理，功能很重要，但我们更关心价格销：根据经验，越了解您的需求，我们越能处理你们关心的事。花点时间和您

6、见面，能节省您更多时间，我下午把样品和价格带给您。客户：好吧，你下午4点过来吧。