专业化营销培训.ppt

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1、房地产专业化营销培训孙德严讲师A心心相应引子讲师简介孙德严男一九六八年出生属相：猴爱好：交友人生格言：不在乎起点只在乎速度你呢？A切实谈出自己的营销体会B介绍自己医学与营销的专业结合以建立同理心百年修得同船渡千年修得共枕眠注意：专业形象、专业礼仪克服紧张、调动气氛表示感谢、言辞得体A请大家尽可能都来讲，一则活跃气氛，二来让大家养成参与的习惯B请大家讲出对培训的期许，最好问一问大家是否参与过相关专业培训，要尊重别人的培训成果，将别人的成果融入自己的课程中来。引子营销三大观念主动观念换位观念系统观念营销就是克服心中的被动方法的简单限制于观念的桎梏放飞心灵引子营销三大观念

2、主动观念换位观念系统观念天人合一客户资源经营自己团结协作知识整合B大家为什么来培训？引子从国家的角度从时代的角度从企业的角度从个人的角度B大家为什么来培训？引子未来的营销行业一定会火，但火了的营销行业不一定的你狼来了，不是指庞大的资本，而是指强大的营销！只成为一个营销员还不够，一定要成为一个专业的营销员，而且是最为出色的一个，因为赢家只有一个！B大家为什么来培训？引子为什么在培训还基于以下两点：a二八定律：指由最优秀的20%的营销员促成80%的生意。而且他们比其它80%和普通业务员平均多销售16倍的成绩b决胜边缘的观念：说顶尖的销售员与一般销售员并非相差的太多，他们

3、差别的地方却是决胜的关键——即所谓的销售技能、收入可观的顶尖销售人员在专业销售技能上比一般销售员好上只不过3%至4%而已。C成人学习的障碍引子自己是对的求听明白记不下去可能对的你可别带枪来！成人学习儿童学习只想在老师的话里找出你正确的佐证来！D学习要点引子参与多深领悟多深投入多少收获多少团队学习共同进步每天多做一点点，就是成功的开始每天创新一点点，就是领先的开始每天进步一点点，就是卓越的开始Step3专业营销礼仪Step4洞穿客户心Step5HRM客户资源管理Step6成长训练Step7营销团队与团队营销组织营销房地产营销专业化培训流程七步成诗Step1芝麻开门营销

4、KASHStep2麻雀变凤凰专业化营销流程客户心理分析个体性群体性A我最喜欢的三则故事：因为它代表了三种可贵的民族精神1、女娲补天——责任感2、精卫填海——毅志力3、凤凰浴火——勇于自我否定营销是带有强烈功利目的的人际交往，所以你以往的人际经验远不能满足你工作的需要完全掌握“七步成诗”还远远不够，但不掌握它则万万不行！营销只有学还远不够，最为重要的是——要去做！单有好的想法还是不够的，因为有时当你愿望越强，可能结果就越糟糕特别是在人与人打交道的过程中，，因为这是人与人的一种互动，所以我们不但愿，更要能！Step1芝麻开门课程要点：课程目的：透过房产营销KASH体系的

5、系统阐述，让营销员对房产营销具备较为系统的认知，检点自己做为一名专业营销员尚存在的缺陷及不足，下一步学习的方向与课题。专业营销员的KASH体系：KNOWLEDGE（专业知识）ADUT（积极态度）SKILLS（娴熟技能）HABIT（正确习惯）从专业知识、积极态度、娴熟技能及良好习惯等四个方面系统地阐述做为一个专业营销员应该秉持的正确理念及相关知识，夯实营销员的专业基础。修行在个人师傅引进门KNOWLEDGE（专业知识）一个专业的营销员知识体系就像一把伞！上下五千年纵横八万里行业产品个人公司KNOWLEDGE（专业知识）看行业：宏观经济四大要素：1、GDP经济总量与经济

6、增长速度2、通货膨胀3、劳动就业率4、国际收支平衡GDP=消费+投资+（出口-进口）总需求=消费需求+投资需求+进出口需求100%=70%+25%+5%稳定货币政策六大消费热点住房商品化汽车进家庭旅游与假日经济健身医疗与保健通讯（IT+IP）教育与培训KNOWLEDGE（专业知识）看个人：KNOWLEDGE（专业知识）人格角色扬长避短扬长补短KNOWLEDGE（专业知识）一个专业的营销员知识体系又像一面鼓内涵知识外延知识扩展递延知识房地产的内涵知识商品的本质特征。如商品的结构、商品的组成、商品的特性等在房地产营销中如：房产的面积、建筑结构、户型配套交通、内在与外围环

7、境等房地产的外延知识商品的使用特征。如商品的应用、商品的操作、商品的功能等在房产营销中如房产的功能在于居住，防寒避暑、遮风挡雨等房地产的扩展递延知识商品的生命特征。如商品赋予主人的精神与生命享受。它是商品的文化价值、观念价值、感受价值，是商品存在的社会学、经济学及消费学意义的升华。在房产营销中如主人的尊严、安全、机会、爱等a这一点非常重要，因为很多时候营销员过多地介绍内涵和外延知识，而忽略了商品的扩展递延知识，可客户的得失平衡往往由于商品的扩展递延功能而发生倾斜！b一个专业的营销员其过人之处往往表现在其对商品扩展递延知识的理解上c赋予商品生命是推销之根本，因为只