金牌销售的大客户开发渠道管理与团队建设(3天).doc

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1、金牌销售特训班金牌销售的-—大客户开发，渠道管理与团队建设当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，不仅对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高，更是对于我们的管理者能否建立一套适应金业发展的制度提出了挑战；每个市场当中都有优秀的企业存在，他们是如何成就当今的领袖地位，他们在成长的过程屮是如何成功迈向卓越？企业发展的环境各不相同，管理的模式无法照搬复制，但对于成功金业管理理念的探讨与学习，对他们经历的前车Z鉴的回顾与反思，必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高•本课程以讲师自身服务的儿家财富500强企业在华发展经历为基础，以培养优秀营销管理人员为冃标，系统地分

2、析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功Z门。收益:•按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的吋间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。•学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。新的销售环境，市场竞争更为激烈现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们:1、不断威胁我们的市场2、不断抢夺我们的客户现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，

3、他们:1、掌握着大量的市场信息2、拥有广泛的选择范围3、缺乏耐心，随时可能转向4、“永不满足”首先，思考一些最基本的问题一我们卖的是什么？一行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜-＞卖给谁？-一客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里-他们有什么特点？—他们大都在什么地方卖？-＞我们产品（用户）通过谁卖（买）？一渠道主导市场还是品牌引导消费-＞他们为什么会卖我们的产品？f他们为什么会卖别人的产品？第一单元：无惧挑战-一金牌销售的大客户开发与维护前言：大客户管理的概述和发展f什么是大客户-＞大客户是如何形成的f为什么要对大客户进行管理f大客户管理发展模型及阶段f区域运作模型

4、第一章客户开发与销售谋略：%1.知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3.我们的不足是什么4.谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们%1.不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定冃标，不战而胜第二章针对大客户的销售模式%1.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.看重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式%1.有效的客户需求分析与销售模式建立1.客户的潜在需求规模2.客户的采购成本3.客户的决策者4.客户的采购吋期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯

5、7.客户的真实需求8.我们如何满足客户第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略传统销售线索和现代销售线索%1.什么是SPIN提问方式%1.封闭式提问和开放式提问%1.如何起用SPIN提问%1.SPJLN提问方式的注意点第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步一客户拜访%1.初次拜访的程序%1.初次拜访应注意的事项：%1.再次拜访的程序：%1.如何应付消极反应者%1.耍善丁聆听客户说话1.多听少说的好处2.多说少听的危害：3.如何善于聆听%1.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.冃标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人

6、员个人的特殊需求第五章■■•■■•■四.如何具体推荐产品使客户购买特性和产品特性相一致处理好内部销售问题FAB方法的运用推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2・保持洽谈的友好气氛3・讲求诚信，说到做到4.控制洽谈方向5・选择合适时机6・要善于听买主说话五六七1.注重选择推荐商品的地点和环境通过助销装备来推荐产品巧用戏剧效果推荐产品使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3.与买主语言同步调4.少用产品代号5・用带有感情色彩的语言激发客户第六章排除妨碍的有效法则%1.对待障碍的态度%1.障碍的种类%1.如何查明冃标客户隐蔽的心理障碍%

7、1.排除障碍的总策略第七章如何做好大客户的优质服务%1.优质服务的重要性%1.四种服务类型分析%1.如何处理客户的抱怨和投诉1.客户投诉的内容2.处理客户不满的原则和技巧第八章大客户销售人员的自我管理和修炼时间分配管理成功销售人士的六项自我修炼1.建立在原则基础上的自我审视的修炼2.自我领导的修炼3.自我管理的修炼4.双赢思维人际领导的修炼5.有效沟通的修炼6.创造性合作的修炼第二单元直面危机-金牌销售的渠道建设与管理第一章:危机与危机管理-.不可回避的危机二.危机面前容易出现的错谋%1.如何在思想上正确对待危机的出现四•如何具体处理所面临的危机•事先预测•迅速