项目六汽车分销策略.ppt

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1、项目六汽车分销策略2021/7/251刘桂光车志制作项目导入选择所在地区正在销售的某一汽车品牌，分析该款车型的分销渠道类型和模式，以及目前该品牌分销渠道的优缺点。项目六汽车分销策略2021/7/252刘桂光车志制作能力目标1、能运用所学的知识分析比较汽车企业的分销渠道优缺点；2、能根据本地区汽车市场环境，学会帮助某汽车企业分析选择较为合适的分销渠道模式。知识目标1、汽车产品分销渠道的含义和分销渠道的功能；2、汽车产品分销渠道的类型和分销渠道选择策略；3、我国几种主要的汽车分销渠道模式。项目六汽车分销策略2021

2、/7/253刘桂光车志制作项目资料江铃汽车产品分销渠道及管理策略一、江铃分销渠道管理概况江铃汽车销售总公司由市场部、销售部、顾客服务部、综合管理部、海外营销部等部门组成。江铃汽车与分销渠道管理有关的部门如图6-1所示，2021/7/254刘桂光车志制作二、江铃汽车分销渠道管理（一）渠道方式分析江铃公司的国内经销商网络采用的是单层次契约式的垂直营销系统。（二）中间商的选择在选择经销商时江铃公司主要遵循以下原则：1.诚信。所选中的经销商必须是诚实而且具有良好信誉的，诚信是双方合作的基础。2.具有丰富的分销经验及管理

3、能力。3.高效率。一个好的经销商应该是高效率的，即销售速度快，货款回收快，资金流通快，这样才能实现高效的分销。4.具有共同愿景和合作精神。由于经销商具有不同于生产者的发展目标经营策略和企业文化，不同的利益主体往往会发生冲突。2021/7/255刘桂光车志制作（三）渠道管理分析1.渠道成员管理分析任何渠道都是由一些渠道成员来构成，由全体渠道成员的共同努力来实现渠道的功能，突出的管理方面包括客户管理、经销商管理和冲突管理。2.物流管理分析主要从订单管理、存货管理和运输方式等方面来分析江铃的物流管理情况。3.信息管理

4、分析信息系统主要包括内部信息系统、外部信息系统和营销调研信息系统等。（四）渠道支持机构渠道支持机构是指提供给经销商的营销帮助，江铃公司对经销商的支持主要有：①营销支持。②培训。③销售和技术支持。2021/7/256刘桂光车志制作三、江铃分销渠道管理中存在的问题1、网络布局不完善2、渠道管理的组织形式不完善；3、协调机制不完善；主要表现在：①激励机制尚不完善。②沟通机制不完善。4、渠道控制力不强；四、江铃分销渠道管理的改进与完善建议从以下四个方面改进和完善江铃分销渠道管理：1、完善网络规划具体选择的方法有：①销量

5、组合。②比重组合。③品种组合。④半径组合。2、完善渠道管理的组织形式进一步完善的职能有：分销渠道成员管理，分销渠道的物流管理，分销渠道的财务管理，分销渠道的信息管理，分销渠道成员的绩效评估，分销渠道的冲突和合作的管理。同时也要加强与销售部门、物流部门、电子商务部和客户关系管理中心的沟通与信息共享。3、完善协调机制要加强与分销渠道的协调管理，就要协调与分销商之间的合作伙伴关系。4、加强渠道控制管理渠道控制构成了分销渠道管理的核心内容。2021/7/257刘桂光车志制作任务6.1认知汽车分销售渠道6.1.1.汽车分

6、销渠道概念分销渠道又称销售渠道或分配渠道。生产者生产出来的产品，必须转移到消费者手中才能进行消费，最终实现其价值和使用价值。实现这种转移需经过一定的通道，这个通道就是所说的分销渠道分销渠道具有以下几层含义：1．由参与产品流通过程的各种类型的机构组成具体说，一条分销渠道取得其所有权的中间商[总经销商、分销商（或批发商）、经销商]以及生产者和消费者构成。只有通过这个机构网，产品才能上市行销，实现消费。2．是汽车流通的全过程每一条分销渠道的起点是生产者，终点是通过个人生活中生产消费能人实质上实现使用价值的最终消费者或

7、用户。3．产品在从生产者转移到消费者这个过程，至少要发生一次所有权转移。2021/7/258刘桂光车志制作6.1.2.汽车分销渠道的功能汽车分销渠道的功能主要包括：1、卖买功能2、促销功能；3、物流功能；4、服务功能；5、售后服务信息反馈功能；7、融资功能；。8、风险分担功能；9、管理功能；2021/7/259刘桂光车志制作6.1.3.汽车分销售渠道的类型不同的汽车生产企业从自身的特点出发，为了不同的目标市场，汽车分销渠道有不同。当前具体包括以下四层：（见图6-2）汽车生产企业经销商（特许经销商）批发商（地区分

8、销商）总经销商（总代理商）二层渠道二层渠道三层渠道批发商（地区分销商）汽车消费者一层渠道经销商（特许经销商）经销商（特许经销商）经销商（特许经销商）总经销商（总代理商）零层渠道2021/7/2510刘桂光车志制作1．汽车生产企业直销渠道（零层渠道模式）。汽车企业不通过任何中间环节，直接鼗汽车销售给消费者。2．汽车生产企业转经销商直销型（一层渠道模式）汽车生产企业将汽车卖给经销商，再由经