探究物流企业服务营销策略问题.doc

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1、探究物流企业服务营销策略问题探究物流企业服务营销策略问题摘要：物流与服务相关，与营销相随，营销管理与其生存发展密切相关。物流企业，特别是物流企业而对竞争激烈的市场，需要认真进行SWOT分析，认识自身的优势；劣势与问题，整合物流资源，导入营销组合、优化营销组合、创新4Ps与4Cs营销组合，不断加强营销管理和提高核心竞争力，最后才能比肩世界物流强者之林。关键词：物流服务；营销管理；创新伴随着世界经济全球化的进程和我国加入WTO,我国物流业迎来了大发展的时代，成为朝阳产业显示出勃勃的生机，并逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式，呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。在蓬勃

2、发展的同时，物流市场竞争也愈演愈烈。由此，创新物流服务的营销管理，成为物流企业生存和发展的关键。一、导入物流服务的营销组合营销物流与物流营销密不可分，从某种意义上讲,没有营销就没有物流。加强物流服务的营销组合，才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。导入营销组合就是指物流企业耍导入4Ps,即Product（产品）、Price（价格）、Place（地点）、Promotion（促销）,加强和改善营销管理。1・物流服务的产品策略物流服务产品策略要注意以下问题：如何设计、开发个性化的服务项目，根据物流市场需求和本企业资源，有所为有所不为；注重服务产品或产品包的质量，进行专业化经营，进行精细

3、化服务；加强物流作业现场管理，增强”安全、快捷、优质”,提高客户的服务满意度。2.物流服务的价格策略物流企业价格策略要注意以下问题：按照物流”5R原则”，价格耍定得适当，耍注意双赢和多赢；加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率，降低物流成本、节省交易费用，增加规模效益；利用边际成本、边际效益理论，提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。2.物流服务的渠道策略良好的渠道策略要做好以下工作：开展关系营销，对重点客户、核心客户，进行重点公关，由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务，围绕核心客户物流特点和要求，量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业；开展顾问营销，给客户当

4、物流参谋，高效率地为其提供高质量的物流服务；加强客户资源管理，注意与产业链、供应链对接，建立合同导向的稳定合作关系；物流无国界，物流企业不一定非要做国际物流业务，但不可没有国际物流的视野。3.物流服务的促销策略运用此策略要有以下关键点：加强物流营销人员培训，提升其综合素质和专业技能；加强市场调研和客户研究，运用SPIN营销技法，了解客户需求，并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点，物流企业要尽可能利用优良服务的II碑做广告。二、优化物流服务的营销组合1.明晰4Ps与4Cs的相互关系劳特朗从客户角度提出的4Cs营销理论，意指忘掉产品关注顾客(Consumerwants)o忘掉定价，

5、关注顾客愿意付出的成本(Cost)；忘掉渠道，关注顾客方便(Convenience)o忘掉促销，关注与客户沟通(Communication)。2.学会从客户角度思考物流营销要深入了解客户中去，做顾客的朋友和战略伙伴，了解、预测其物流服务的需求类型和变化趋势，要加强换位思考，急顾客之所急，想顾客之所想，建立有效沟通的机制和管道，力所能及地为客户提高价廉质优的物流服务、增值服务，积极地、主动地、努力地把与客户的上帝关系变为供应链的盟友关系。三、创新物流服务的营销组合1・创新营销管理4Ps营销人员(Personnel)是物流企业的核心资源，也是物流营销重要力量。物流营销的内部管理要以人为

6、本，即尊重营销人员的人格，了解员工精神和物质需求；加强员工培训，提升其综合素质；注重团队建设、培养合作精神，形成1+1>2的营销管理效应。营销职位(Position)是现代营销人力资源管理基础性的工作，涉及到营销队伍定编、定员、定岗、定责、定额，并在《营销人员职位明书》中描述各级各类营销人员(who).明确职责、意义、对象、时间、地点、如何干、营销任务、营销成本以及后果。营销绩效(Performance),企业的营销战略和营销计划都与营销人员的工作绩效密切相关。需要强调的是，绩效考核无论是按月、季度，还是按年，一定要加强过程管理。薪酬管理(Payment)与营销绩效挂钩。需要指出的

7、是，薪酬不仅仅是对营销人员劳动消耗的补偿，而且也是一种激励手段，要做到”公正、公平和公开”，鼓励营销人员多劳多得。2.创新营销管理4Cs企业文化(Culture)是企业所形成的经营宗旨、价值观念和道徳行为准则的总和。营销人员要认同企业文化，并形成正确的价值观：人的价值高于物的价值；共同价值高于个人价值；社会价值高于利润价值、顾客价值高于自身价值。合作(Cooperation)是物流营销的基本过程。一名优秀的营销人员，应该是一名善于与人多方面合作的高手，通过合作有助于客