大客户销售实战技巧.ppt

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1、大客户销售实战技巧联想大客户业务部2006年1月让我们一起回答二个问题大客户与个人家庭采购IT产品各有哪些特点?我们每个SALES平时的主要工作都做哪些?分组讨论10分钟，呈现你们小组的观点大客户采购三大特点采购量大——竞争激烈，要有策略专家购买——把握需求，体现价值专家购买：多人、多部门参与；流程复杂；懂产品和厂家持续采购——深化关系（广、深）、长期经营特点决定了…大客户销售二大任务如何建立良好的客户关系？如何实现价值销售（促成订单或打单）？认识约会信赖同盟计划准备建立信任销售定位赢取订单跟进需求分析信任需求价值价格满意大客户销售四大阶段初识阶段相知阶段经

2、营阶段交易阶段说明：1、开发新客户时，会逐步完成第1、2阶段2、打单时，会迅速完成第1、2阶段3、把握机会，促成第3阶段4、创造条件，才可实现第4阶段1、相互认识4、长期合作3、做生意2、相互了解二大任务相互关联、促进，密不可分初识阶段相知阶段经营阶段交易阶段1、如何认识初次拜访发展线人分析关键人4、如何经营持续获利伙伴关系3、如何做单促成订单谈判签约跟踪服务攻单方略2、如何信任了解需求呈现价值客户交往课程提纲交流技巧、适时使用举一反三、随机应变阶段目标：了解客户的组织、需求，与关键人认识让客户知道联想的产品和服务主要挑战：如何进行初次客户拜访如何发展线人如

3、何分析组织结构与关键人一、初识阶段——如何认识客户初识阶段相知阶段经营阶段交易阶段1、相互认识4、长期合作3、做生意2、相互了解案例讨论：(讨论10分钟)请1/2组先谈一下编写案例:内容:初次拜访客户(反面的案例,有些难度)讨论题:你认为这次拜访出现了哪些问题1.1如何进行初次客户拜访很多新SALES不敢去见客户客户如是说：在认识你之前，对联想的认识是模糊的，现在通过你介绍，联想变得很具体、很鲜活客户特别希望了解商人的情况，有在商界的朋友，是一种资本。客户特别希望了解联想的情况（整合等），了解联想的管理方法（信息化、管理）增加事例1.1如何进行初次客户拜访二

4、法则：做足功课，才可下手客户资料/联想与客户合作的状况有拜访计划，先拜访谁，后拜访谁首次拜访，先找下面具体操作的人是了解客户信息，要找下面的人谈，了解信息（几个关键人的情况/喜好，信息系统状况、组织结构及关系，丰富资料和谈资，他说出来的信息是可靠的。如直接找负责人，一是在缺乏信任的情况下，不会马上落单，二是如遇到二位有矛盾的科长，其中一位要贬低对方，说自己如何重要或有所顾虑，不说实际情况。三步骤：拜访前收集信息电话预约（重点）拜访客户（重点）增加事例客户资料包括：拜访前收集信息使用情况组织资料个人资料竞争资料需求目的：有谈资了解客户资料和购买联想产品情况找对

5、拜访人知道适宜拜访的时间了解客户采购负责人和工作节奏途经：上网检索客户资料通过朋友、ＳＩ、媒体了解通过同事、数据了解客户信息的收集要贯穿全过程，要不断丰富、深入挖掘电话预约过程：１、开场白：“您是。。吗？您方便吗？或您收到我寄的资料吗？”；“我是。。，您买过联想产品，我想了解我们的服务有什么问题？”２、拜访目的：讲清能给客户带来的好处（价值或服务），让客户有兴趣见你Ａ、了解使用情况；Ｂ、送资料；３、确认预约时间：让他感觉不会占用很多时间：“只用１０分钟”；建议二个时间，让客户二选一：关闭式问题：“您看您（时间）或（时间）方便吗？”技巧：1、被拒绝时：Ａ、现在

6、不行：马上说“我过１小时打给您，行吗？”Ｂ、二个时间都不行：马上说“您看您什么时间方便”Ｃ、近期不行，下周吧：马上说：下周几您方便？Ｄ、近期不行，二周后再联系：马上说：那我就。。日与您联系，行吗？（届时不能忘了打电话）例子：某局信息中心主任与DELL关系好，联想虽有专家关系，但也没用，线人反映，他有意把联想的分数打到最低68分，其它国内厂家都8、90分。他是不希望你见他的，不是怕打扰他，而是你与他的关系没到，他也有压力，对关系好的厂家也不好交代。经常借口开会、出差等推拖。你拒绝我，我就每次跟进，按说好下次打电话的时间给他打电话，约了5次终于约上了。后来与他熟

7、了后，他说：当时都不好意思了。态度：死缠烂打，弃而不舍，热情如初要点：要礼貌，态度平和：被拒绝时，不要显出烦脑，保持话语的质量说到做到：到时候一定要打电话。这样一来，他就有心理压力了，否则，你未按时打电话，，他会想，你都不按时，我更没事。他就没心理压力了信任最重要：第一次电话预约到见面拜访，要准时打电话、准时到，信任是从这些小事上看出来的。客户会看你对公事是不是认真做事；将来从你这有利益，是不是很安全。2、事先铺垫，避免唐突：Ａ、邮寄资料Ｂ、借力：通过第三方介绍3、打电话的时间：刚上班（8:50）就找到或午饭前（11:50）,避开午休.4、提高拜访级别：5、

8、特殊情况：Ａ、客户对联想已结怨先道歉：我替联想向您道