大客户销售谋略培训公开课.ppt

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1、大客户销售谋略培训主讲：黄齐发市场中的竞争你你的竞争者你的客户你的问题游戏规则Rules开场白孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”导论：大客户销售人员所需的素质构成专业化的元素构成专业化的元素外表形象修饰、衣着打扮与你所与接触的客户相匹配态度赢得客户好感；决断，可靠，忠诚构成专业化的元素构成专业化的元素知识产品知识公司知识环境业务规则流行事件行家一出手便知有没有(1)及格销售员中等销售员TOPSALES对定单关注点此项目本身对此项目的过程的控制影响此项

2、目最终结果以什么方面作为主要切入点进行销售产品与服务本身的卖点研究客户的业务，结合系统方案在中等销售员的基础上注意客户内部的势进行销售强项产品技术指标的说明系统整体方案的说明包括系统方案，客户单位及个人的利益体现的整体方案对报价的解释强调价格低降低客户的总体拥有成本为客户带来增值直接与客户的什么层面人员的人建立联系客户操作层面的人客户管理层面的人客户的高级决策者行家一出手便知有没有(2)及格销售员中等销售员TOPSALES客户对这个销售人员的态度可以考虑首选可以参与客户对这个定单的内部运做销售人员对销售信息的反应

3、有反应,按部就班积极响应未雨绸缪销售人员对客户心态的洞察度大概能明白客户对自己的远近能够灵活应对客户内部的不同声音积极采取行动，缔结客户内部的支持联盟，同时变反对为中立对公司内部的资源的使用情况不是使用不足，就是浪费资源基本上比较及时和明智对公司的资源进行有效的计划和约定，并合理使用业绩的体现与资源的支出不协调比较稳定超额完成行家一出手便知有没有(3)及格销售员中等销售员TOPSALES客户对人的总体印象产品专家是客户的潜在资源可以作为客户推心置腹的业务顾问客户对销售人员每一次和他联系的感觉打搅销售演示有什么新点

4、子的商业会议客户对这个销售人员下的判断一个勤快的人还是比较有想法的人非常有价值进行接纳的人客户对这个销售人员一般的态度找我底下的人谈吧比较客气主动保持联系不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！销售心得感悟……最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情人脉=钱脉！麻将精神不迟到—8点不计较环境条件专心、专精不抱怨、换位思考永不放弃！只要还在桌子上，人生就会有希望!大客户销售的基本流程市场因素的方向盘大客户需求分析大客户需求挖掘技巧大客户沟通模型异议处理与双赢谈判技巧客户关系管理大客户销

5、售综合技能提升培训传统式销售技能（PSS）出现于工业文明时代，生产力大幅度提升的时期首要解决的是产品的销售，库存的消化20世纪20年代，E.K.Stong《销售心理》奠基了传统式销售技能1942始于施乐顾问式销售技能（CSS）从说服转变为理解；从以产品为中心转变为以买方为中心要劝说别人，最好的方法不是劝说你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已顾问销售的本质：理解站在买方的立场上1976年始于“我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决”---爱因斯坦用新思维来解决问题大客户销售引导案例换位思考

6、游戏体验时间：10分钟销售行为与购买行为的差别测验时间：10分钟是发现客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化建立持续关系来帮助客户实现持续发展需求目前状况理想状况整套解决方法滿意变化的过程「销售」是帮助你的客户改善目前的状况大客户销售引导案例换位思考游戏体验时间：10分钟销售行为与购买行为的差别测验时间：10分钟销售的7步骤OBJHandling异议处理CustomerService售后服务事前准备Preparation接近Approach状况把握Survey产品介绍Presentation展示DemoPr

7、oposal建议缔结Close大客户销售的基本流程市场因素的方向盘大客户需求分析大客户需求挖掘技巧大客户沟通模型异议处理与双赢谈判技巧客户关系管理大客户销售综合技能提升培训引导案例：大客户销售的特殊性大客户销售个人客户销售销售周期长短，一次访问与顾客关系长期、广泛短期，局部决策者有多个或影响者少决策者购买决定过程复杂简单销售队伍团队个人对解决方案的需求多少销售重点对顾客的价值产品功能客户手中的方向盘满意阶段认识阶段决定阶段制订标准阶段评估阶段调查阶段选择阶段再评估阶段顾客满意决定认识制定标准评价调查选择再评价满意

8、阶段客户确信自己不但没有需求，也没有任何问题，在他们的思想中，一切都是很完美的顾客可能是说谎者满意决定认识制定标准评价调查选择再评价顾客认识阶段客户比较容易接受，他确实有些问题急待你来解决。不幸的是，他只是做好了准备，但此时他并不想做什么人们不会注意小问题，只会处理大问题满意决定认识制定标准评价调查选择再评价顾客决定阶段对于小问题厌烦了，小问题积累到了一定的程度小问题失控