基础销售技巧.ppt

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1、基础销售技巧Aug,19991它包括：通过发现需求，从而提供解决方案。以得到合理的回报，并与客户保持互利基础上的良好合作关系。销售是一个过程Aug,19992什么是业务代表成功的Aug,19993成功的业务代表就是充分利用所拥有的一切资源，在法律及公司商业道德所允许的范围内，采用一切方法赢取客户的忠诚以达到销售目标。Aug,19994LadderofCustomerLoyaltyProspectingFocusRelationshipFocus忠诚客户支持者常客潜在客户客户Aug,19995如何赢取客户的忠诚成功业务代表应具备的素质Aug,19996丰富的行业知识良好的销售技巧正确的工作

2、态度有效的时间管理Aug,19997技巧作用结交与客户建立关系鼓励促使客户投入对话倾听良好的倾听帮助你与客户更好的沟通发问探求客户的现状、问题、需要等推介提供资料，令客户对你自己、公司、产品、服务等产生良好印象基本销售技巧Aug,19998结交－与客户建立关系Credibility信誉Concern关心Competence能力Communication沟通Aug,19999技巧作用结交与客户建立关系鼓励促使客户投入对话倾听良好的倾听帮助你与客户更好的沟通发问探求客户的现状、问题、需要等推介提供资料，令客户对你自己、公司、产品、服务等产生良好印象基本销售技巧Aug,199910倾听－良好的倾

3、听帮助你与客户更好地沟通ListentohearListentounderstandListentocommunicateyourunderstanding为听清而倾听为听懂而倾听为沟通而倾听Aug,199911发问－探求客户的现状、问题、需要等开放式(Openend)闭合式(Closeend)客户的背景资料（FactQuestion)客户关注的焦点(PriorityQuestion)问题的种类提问的策略Aug,199912我该怎么做？他在想什么?Aug,199913不感兴趣稍感兴趣甚感兴趣信服完全接受说明公司专长及拜访目的选择方案收获后果需要提出解决方案达成交易客户的购买心态业务员的销售

4、步骤开场白探索推介获取承诺Aug,199914访前准备分析客户资料制定目标制定策略Aug,199915TheKeyMANmoney钱authority权need欲MANAug,199916开场白简要说明公司专长建立以客户为中心的拜访目的Aug,199917开场白简要说明公司专长有弹性，结合实际，如谁主持这次访谈你对客户了解的程度时间限制在你开始提问前获得客户的许可建立以客户为中心的目的Aug,199918SPIN的模式SITUATION（现状)事实和数据中性的NEED-PAYOFF（寻求解决方案)IMPLICATION（牵涉的后果)PROBLEM（问题)解决方案及其价值我们能如何帮助问题的

5、结果和影响认清问题的严重性不满意及困难感受和担心Aug,199919提问目前的现状你们目前怎样做？你们使用什麽样的系统？你们拥有这幢楼吗？提供目前现状的基本情况了解详细的背景资料以帮助你判断哪里可能存在问题Aug,199920探寻目前存在的问题你是否非常满意这系统目前的工作方式？目前的方法有哪些需要改进的地方？这些给你带来什麽问题？询问目前可能存在的问题，困难和不满意探寻客户的需求Aug,199921探寻客户的需求不要直接问客户‘你有什么需求？’或‘你们现在存在什么问题？’。客户可能自己也不清楚，或者不愿意告诉你，恐怕你会随之展开‘推销’。应询问客户的现状及可望达到的状况，籍此发现二者间的

6、差距。注意：Aug,199922探寻客户的基本需求提高某些事物提高服务质量提高工作效率提高盈利率提高员工福利降低某些事物降低总体成本降低事故率降低客户投诉降低劳动强度Aug,199923寻找差距－以此发现客户的需求20%市场占有率每天产量100工作效率85％30％市场占有率每天产量150工作效率95％现状理想状态差距提高事物降低事物浪费0.02％成本2000元顾客投诉3％浪费0.01%成本1500元顾客投诉1％Aug,199924工作效率不高提高20％的工作效率有些浪费现象减少50％的浪费总体成本较高将总体成本降低10％明确表达的差距认清差距－引导客户将含糊的问题转化为明确表达的差距含糊

7、的问题Aug,199925需求－需求的程度是可变的,会从无需求到强烈需要.它基本称得上完美是有一点小问题，但没什麽实质性影响我已认识到它是一个非常严重的问题我必须马上采取行动解决这一问题潜在的需求问题，困难和不满意明确的需求很强的要求和愿望Aug,199926推介－提供解决方案－可以解决他的问题－可以满足他的需要/需求为什么客户要买？因为：*****得到好处*****Aug,199927推介－提供解决方案即把产品对他的好