销售支持小组运作.ppt

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1、区域拓展销售支持小组一、销售支持小组的意义单位人力从40人到100人的过程是最艰难的阶段。此时，团队主管能力弱，而且单位组训的配给已无法兼顾所有新人的辅导，因此成立行销支持小组有助于继续推动团队人力增长与人员留存。当团队人力达到100人以上时，应强化区拓室的自主经营能力，每个服务室人员可成立2-3人构成的销售合作小组，承接单位行销支持小组的功能。二、销售支持小组的功能增募系统中的增募名单收集、面试电话通知等简单、重复性动作由行销支持小组实施，使业务主管有更多的时间用于增募面谈、团队管理、新人辅导工作中，提升团队组建的速度。在活动系统

2、中，通过行销支持小组对每一客户的约访，启动服务专员的拜访行为；对服务专员的拜访情况进行抽查回访，及时发现服务专员销售中存在问题，并予以销售支持，提升销售效果。三、销售支持小组成员的增募（一）增募条件1、中专及以上学历，具备半年以上工作经验；2、年龄18—40岁；3、口齿清楚，表达清晰，反应灵敏，有良好的沟通和表达能力；4、熟练操作电脑办公软件，1分钟中文打字在40字以上；5、具有电销工作经验者优先考虑。（二）增募来源从增募的服务专员中择优选择（三）签约说明培训合格后，与单位签订以下协议：代理人所需的所有合同、保密协议、季度薪酬协议。

3、四、销售支持小组的培训（一）区拓销售模式学习重点了解增募系统、活动系统的操作流程与步骤（二）电话话术训练1、增募系统话术训练增募名单收集话术、初试通知话术、初试追踪话术、复试通知话术，及相关拒绝问题处理。2、活动系统话术训练初次约访话术、电话回访话术（Ⅰ）、电话回访话术（Ⅱ）及相关拒绝问题处理（三）电话沟通的技巧语言、语速、音量五、销售支持小组工作掌控（一）销售支持小组工作量计算增募电话：每场创说会参会目标100人，每月1场名单收集电话—预计600个电话，收集300名单初次面试通知电话—预计300个通知电话，成功邀约150个初次面试

4、确认电话——150个确认电话，到场100人复试通知电话——100个通知电话，60个参加复试每月合计增募电话1150个。活动支持电话：协助专员每人每周成功见面5个客户客户约访电话——预计15个邀约电话，获得5人见面电话回访——预计每位服务专员6次预计为每位服务专员每周提供21次电话支持若60位服务专员，预计电话为5040个=21个*4周*60人合计月电话量：6190个若支销支持小组人员每天拨打100个电话，需要的人员=6190个/100个/20天=3人五、销售支持小组工作掌控（二）销售支持小组薪酬建议1、岗位及薪酬构成组长：1人，月薪

5、=底薪1100元+绩效组员：若干，月薪=底薪900元+绩效2、绩效设计测算组长1人，组员2人；服务专员60人。绩效分类绩效说明绩效范围增募电话增募名单100个，100元；低于80个名单，绩效为零；80个以上名单，按比例领取，最高为150元80—150元初次面试到场1人，每人2元；每人至少邀约30人到场；最高成功初次面试到场50人；60—100元复试通知电话每个0.5元15—25元销售支持电话获得见面，每个客户2元；每月低于160个客户，绩效为零；每月最高成功约访400个（5个/周*4周*60人/3人）320—800元电话回访每次0.

6、5元，最低240次（6次/周*60人*4周/3人），最高480次（6次/周*60人*4周/3人）120—240元合计595—1315元五、销售支持小组工作掌控（三）销售支持小组薪酬来源建议销售支持小组薪酬可从以下方式获得：1、公司增募新人的财务政策2、室经理的管理津贴的5%——10%（签自主经营协议）3、购买客户名单（如：每个约访成功的客户名单5元）4、销售成功的客户佣金的5%——10%（签销售合作协议）说明：销售支持小组的薪酬由单位统一发放；销售支持小组不得直接向服务专员销售名单；以上四个方式获得的费用，还可用于电话设备及费用的支

7、出。六、工作流程派工单拨打电话回馈结果执行人：组训/组长派工时间：每日下班前将明日派工单发至行销小组信箱派工量：每一电话人员100名单/天任务分类：根据电话拨打目的，注明民“标准话术”编号时间要求：增募电话上班时间拨打；销售活动电话应避开客户可能的繁忙时间拨打；每周安排两个晚上拨打固定电话。执行人：销售支持小组工作要求：按派工单要求进行电话拨打使用标准话术处理简单的拒绝问题记录拨打结果执行人：行政区经理/组训工作要求：1、派工单回收：每日下班时将完成的“派工单”发至组训/组长邮箱；2、派工单汇总：组训汇总派工单，并评价电话拨打效果；

8、将派工单结果交至室经理或专员跟进3、薪酬计算：组训每月根据派工单汇总表计算薪酬；4、小组早会：大晨后，20分钟，对组员的相关技能进行强化训练；5、月底例会：参加人员行政区经理、组训、销售支持小组；例会内容为问题反馈、话术更新；6、组长